內容簡介
《銷售管理:分析與決策》特色：在將人員推銷與銷售管理很好地結合起來設計《銷售管理:分析與決策》內容方面，是同類教材中做得較好的。《銷售管理:分析與決策》提供了幾十個供學習或教學選擇使用的案例，內容豐富，類型齊全。加入了組織績效評估等最新主題的相關內容。銷售管理的研究成果融進了銷售管理實踐方面的案例，涵蓋了一個管理決策者的全部工作內容。
作者簡介
托馬斯·英格拉姆（Thomas Ingram），喬治亞州立大學博士、科羅拉多州立大學市場行銷系主任、教授。在開始學術職業生涯之前，他曾在埃克森美孚公司做過銷售業務、產品管理和銷售管理等工作。托馬斯是"銷售與市場行銷管理國際化"組織（SMEI）設立的"市場行銷教育年度獎"獲得者。他是"Mu Kappa Tau全國市場行銷榮譽獎"的第一位獲得者，該獎項主要獎勵那些為銷售科學做出傑出學術貢獻的人。托馬斯是《人員銷售與銷售管理》雜誌的編輯、SMEI評審機構主席、SMEI董事會成員之一，他還是《市場行銷理論與實踐》雜誌的前任編輯。托馬斯主要研究人員銷售和銷售管理，他的研究成果已經在《市場行銷》、《市場行銷研究》、《人員銷售與銷售管理》、《市場行銷科學學術期刊》等多種雜誌上發表。他與人合著的文章被評選為"20世紀最有影響力的十篇文章"之一，該獎項是由美國市場行銷學會下屬的銷售與銷售管理專門小組評選的。
雷蒙德·拉福格（Raymond LaForge），路易斯維爾大學行銷學的布朗-弗曼（Brown-Forman）教授。他創立了《市場行銷教育觀察》雜誌和銷售教育家網站，他還是《人員銷售與銷售管理》雜誌中銷售教育與訓練欄目的副主編，與人合著了《市場行銷：原理與展望》、《銷售管理：分析與決策》、《專業銷售：基於信任的方法》、《專業推銷技巧輔助練習冊》等著作，並且是《銷售理念與實踐的新興趨勢》一書的編輯者之一。他的研究成果發表在許多雜誌上，包括《市場行銷》、《市場行銷研究》、《決策科學》、《市場行銷科學學術期刊》、《人員銷售與銷售管理》等。他還兼任"美國市場行銷協會學術委員會"副主任、"企業行銷教育學會"副主任、美國市場行銷協會下屬的銷售與銷售管理專門小組組長。他還曾在直銷教育基金會的董事會和學術項目委員會、杜邦公司中負責銷售程式改進的市場行銷部門顧問小組、家族企業中心顧問委員會、全國銷售管理協會的戰略規劃委員會中任職。目前，他擔任AMA Sales SIG副主席，主管該獎項的評選和頒發，他同時負責頒發AMA sales SIG/ESEF銷售論文獎。
小查爾斯·施韋普克（Charies Schwepker Jr.），孟菲斯大學博士，中密蘇里州立大學市場行銷學教授。他在批發和零售研究領域頗有建樹，他的研究興趣主要是銷售管理、人員銷售、市場行銷倫理。他的文章曾刊載於《市場行銷科學學術期刊》，《商業研究》，《公共政策與市場行銷》，《人員銷售與銷售管理》，《商業倫理》等雜誌，除此以外，還在各種全國性的或地區性的學報，《市場行銷經典溝通案例》和《環境行銷））兩部書中發表文章。他獲得過各種針對教學和研究的獎項。他在《人員銷售與銷售管理》，《市場行銷理論與實踐》，《商業與工業市場行銷》，《關係行銷》，《南方商業評論》等多家雜誌的編輯評審委員會任職，並獲得了"傑出評論家"獎。他還與人合著了《專業銷售：基於信任的方法》一書。
雷蒙·阿維拉（Ramon AVila），維吉尼亞科技大學博士，鮑爾州立大學傑出的市場行銷學教授。在來到鮑爾州立大學之前，他曾在伯勒斯公司的銷售部門工作，還是夏威夷大學和印第安納大學凱利商學院的訪問學者。2002年4月，雷蒙獲得"利維獎（Leavey Award）"，以表彰他對高級銷售課程所做出的創新。雷蒙被推舉為1999年度Mu Kappa Tau銷售職業傑出貢獻者，他是這個獎項的第三個獲得者。雷蒙還獲得過大學傑出服務獎、大學傑出年輕教師獎、年度優秀商學院教授獎，以及自1987年以來的歷年院長教學獎。雷蒙在四個編輯評審委員會中任職，他的主要研究方向是人員銷售和銷售管理。他的研究成果發表於《市場行銷研究》、《人員銷售與銷售管理》、《管理學》、《產業行銷管理》、《市場行銷管理》和《市場行銷理論與實踐》等多本雜誌上。他是《專業推銷技巧輔助練習冊》一書的作者之一。
麥可·威廉斯（Michlael Williams），俄克拉荷馬州立大學博士，伊利諾州立大學市場行銷學教授和專業銷售學會會長。在開始學術生涯之前，邁克擁有30多年產業行銷、市場研究和銷售管理領域的成功工作經驗，並繼續向眾多商業組織提供諮詢服務。他是《專業推銷技巧輔助練習冊》、《專業銷售：基於信任的方法》兩部書的作者之一，並與人合著多本管理專著和有關銷售績效評價的權威報告。邁克的研究成果發表在許多不同的國家級和國際級刊物上，包括《人員銷售與銷售管理》、《採購與物資管理》國際版、《商業與工業行銷》、《質量管理》、《工業技術》。他的論文獲得了許多榮譽，包括《商業與工業行銷》雜誌評選的"年度優秀論文"獎，AACSB頒發的創新企業教育獎和行銷科學學院"阿登·克雷頓競爭獎"等。麥可還曾獲得許多大學和學院級的研究與教學獎，包括"前共和研究學者獎（Old Republic Research scholar）"，牛津大學巴拉斯諾斯學院中一個研討會的獎勵，併入選《美國教育界名人錄》和《全美名人錄》。邁克一直在一些銷售和銷售管理協會和機構中擔任首席顧問和董事會成員，包括大學銷售中心聯盟、銷售與銷售管理全國委員會和維克特行銷公司（Vector Marketing）。
譯者簡介
李桂華，男，生於1958年4月，天津人，管理學博士，現任南開大學商學院市場行銷系教授，博士生導師。
李桂華於1982年畢業於天津財經學院商業經濟系。此後他曾先後在天津財經學院、天津外貿學院和南開大學任教，並於1997-1999年在美國南佛羅里達大學（usF）做訪問學者。他的教齡已有28年，其中高校教齡26年。在二十多年的高校工作生涯中，他的教學科研涉獵廣泛，曾先後主講過政治經濟學、資本論選讀、統計學、市場行銷學、企業間行銷、銷售管理、市場研究等多門課程；主持國家自然科學基金和教育部社會科學基金等多個項目，並曾為可口可樂公司、恆安標準人壽保險有限公司等多家企業提供管理諮詢。同時，還編寫了《市場行銷調查》和《現代行銷管理》等多部著作，公開發表數十篇學術論文。
目前，他的主要研究方向是現代行銷理論與方法、企業間行銷管理、關係行銷、品牌管理和銷售管理等。2007年，他主持研究和開發了中國第一個消費者壽險認知指數——恆安標準壽險認知指數，每年都在全國性調查基礎上編制發布一次，這是行銷領域和保險領域一個開創性的工作，具有深遠的理論和實踐意義。
目錄
第1章 銷售管理概述
1.1 銷售管理過程
1.2 銷售管理的發展趨勢
1.3 有效的銷售管理者
1.4 篇章結構
1.5 結束語
第1篇描述人員推銷的職能
第2章 人員推銷概述
2.1 人員推銷的演進
2.2 人員推銷的貢獻
2.3 人員推銷方法分類
2.4 銷售過程
本章小結
附錄銷售職業
第2篇 確定銷售職能的戰略地位
第3章 組織戰略和銷售職能
3.1 組織的戰略層次
3.2 公司戰略與銷售職能
3.3 業務戰略與銷售職能
3.4 行銷戰略與銷售職能
3.5 銷售戰略框架
3.6 組織採購者行為
3.7 銷售戰略
本章小結
第4章 銷售組織結構與銷售
隊伍拓展
4.1 銷售組織的概念
4.2 推銷情形
4.3 銷售組織結構
4.4 銷售組織結構比較
4.5 銷售隊伍拓展
4.6 人的因素
本章小結
附錄預測方法
第3篇 銷售隊伍建設
第5章 人員的招聘和甄選
5.1 人員招聘和甄選的重要性
5.2 銷售隊伍的社會化
5.3 人員招聘和甄選過程
5.4 需要考慮的法律和倫理問題
本章小結
第6章 銷售培訓
6.1 銷售培訓在銷售隊伍社會化中的作用
6.2 作為一項重要投資的銷售培訓
6.3 管理銷售培訓過程
6.4 倫理和法律問題
本章小結
第4篇 銷售隊伍管理
第7章 銷售管理的領導與監督
7.1 銷售領導的現代觀點
7.2 銷售管理的一個領導模型
7.3 領導職能的選擇
7.4 領導中的問題
本章小結
第8章 激勵與薪酬系統管理
8.1 激勵和薪酬系統
8.2 最佳銷售人員薪酬系統
8.3 銷售人員薪酬類型
8.4 財務性薪酬
8.5 非財務性薪酬
8.6 銷售費用
8.7 管理銷售人員薪酬系統的其他問題
8.8 激勵和獎勵銷售人員的指導方針
本章小結
第5篇 銷售隊伍的效率與績效評估
第9章 組織效率評估
9.1 銷售組織審計
9.2 標桿管理
9.3 銷售組織效率評估
9.4 道德問題
9.5 結束語
本章小結
第10童銷售人員的績效評估
10.1 銷售人員績效評估的目的
10.2 銷售人員績效評估的方法
10.3 銷售人員績效評估與控制的幾個關鍵問題
10.4 銷售人員工作滿意度
本章小結
第6篇 案例
案例A SMITH&NEPHEW與INNOVEX的合作
案例B 德瑞蘭種子公司：在生物領域的聯盟戰略
案例C 商地計算機有限公司：銷售隊伍自動化後會怎樣
案例D 皇家公司：銷售人員的一天
案例E 摩根城有限公司的銷售隊伍合併
案例F 國際醫療設備公司：提高銷售額的解決方案
案例G 亞當斯品牌公司
案例H 羅馬諾·比特斯特
案例I 現代塑膠公司
案例J 評估一個成功的銷售隊伍促銷計畫：登曼工業品公司(A)
案例K 評估一個成功的銷售隊伍促銷計畫：登曼工業品公司(B)
案例L 杜拉公司(A)：全球客戶管理
案例M 杜拉公司(B)：全球客戶管理
案例N 多倫多自治銀行：資金監控系統
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