內容簡介
銷售攻心術：銷售就是一場心理戰銷售就是一場心理戰！銷售就是心與心的較量！所以，在銷售工作中要想提升你的銷售業績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學對銷售工作的重要性，從而成為銷售行業中的佼佼者。他們可以做到的，你同樣也行！學習和掌握他們的攻心秘笈，在平時多加訓練，你一定也能成為下一位金牌銷售員！
編輯推薦
《銷售攻心術:銷售就是一場心理戰》編輯推薦：銷售就是心與心的較量!打贏攻心戰，訂單就是你的!運用本書中介紹的心理策略，你可以掌握客戶的性格類型、洞察客戶的心理需求、突破客戶的心理防線、解除客戶的心理包袱、贏得客戶的心理認同。你的所有努力就都會有問報，讓你在不經意間升級為銷售高手。銷售不懂心理學，就猶如在茫茫的黑夜裡行走，永遠只能誤打誤撞。事實上，銷售高手往往都是心理學大師。
洞察顧客心理活動，輕鬆實現銷售目標！是一門藝術，用最動人的語言敲開客戶的心門；是一門科學，用最合理的邏輯消除客戶的疑慮；是一門技巧，用最恰當的方式實現銷售的目標。21世紀是競爭的時代！顧客已經變得越來越聰明！一個成功的銷售人員往往不是岡為他最聰明，而是岡為他最懂銷售心理！銷售不懂心理學，就猶如在茫茫的黑夜裡行走，永遠只能誤打誤撞。事實上，銷售高手往往都是心理學大師。
作者簡介
陳永芳，世界華商會培訓行業協會副會長、100%目標達成系統創始人、萬物十字定律首席講師、合智大晟國際教育資訊集團董事長、中國行銷學院教授、中國行銷學會常務理事、聚成資訊集團的行銷顧問、特約教練、2009年度最受全國職業經理人歡迎的十大培訓師、2010年度最受全國創業家喜愛的十大培訓師、2010年度中國化妝品業最佳培訓師。
主講課程：《100%目標達成系統》、《萬物十字定律》、《巔峰銷售系統》、《行銷寶典》、《行銷秘籍》、《職業心態》。
部分服務客戶：中國電信、中國聯通、中國網通、中國衛星電視聯盟、中國國資委、建設銀行、工商銀行、農業銀行、中國人壽保險、平安人壽保險、太平洋保險、美的集團、廣百集團、溫州人本集團、深圳比亞迪股份有限公司、廣州本田、滙豐音響、華聯超市、玉柴集團、色色婚紗攝影集團、廣州富力地產集團、燕京啤酒、青島啤酒、健威家私、好風景家私、渲姿國際集團、芳源集團、新鄉日報社、東鵬陶瓷、南山陶瓷等數幹家企事業單位。
目錄
第一章 首先成就自己：綻放最美的自己
1．銷售工作並非矮人一等/002
2．把自己看做商品/006
3．塑造打動人心的第一印象/009
4．目標決定高度/012
5．做真實的自我/015
6．自我肯定，讓自己高大起來/018
7．展示你靈活聰慧的應變力/021
8．擁有讓自己光芒四射的才華/023
9．要成交生意，先建立友情/026
10．誠信讓你的推銷之路走得更遠/030
11．失敗不過是離成功更近一步/033
第二章 心態決定一切：銷售精英要懂心理學
1．做自己情緒的主人/038
2．自信是推銷自己的法寶/041
3．忍讓與業績成正比/044
4．用“好脾氣”創造好業績/046
5．練就時刻都能保持微笑的豁達/049
6．鼓起勇氣，戰勝怯場/052
7．拒絕悲觀，堅持到底/054
8．要執著，不要輕言放棄/057
9．積極應對“銷售低潮”/060
10．失敗時要有百折不撓的精神/063
第三章 找到打開客戶“心門”的鑰匙：客戶慣常的消費心理
1．洞悉客戶心理/068
2．切中客戶追求的自我重要感/071
3．顧客對銷售人員的警戒心理/074
4．每位消費者心中都有一個價格/076
5．人人都想享有“貴賓”待遇/078
6．客戶都有怕被騙的心理/080
7．客戶的“從眾”心理/083
8．顧客們的名牌心理/086
9．客戶都希望以低廉的價格獲得產品/087
10．積極調動客戶的逆反心理/089
11．客戶都有渴望被關懷的需求/092
第四章 客戶身體語言背後的心理：從細節上洞察客戶的心理變化
1．小動作“出賣”客戶大心理/096
2．讀懂客戶的手部動作/097
3．腳部動作泄露出的小秘密/100
4．坐姿中蘊藏的玄機/102
5．讀懂客戶的幾種笑語/105
6．眼睛泄露客戶內心的秘密/107
7．了解對方的眉語/110
8．從空間距離測量客戶的心理距離/112
9．從吃方面了解客戶的個性/114
10．從喝酒把握客戶的心理/116
11．從吸菸看客戶的性格特徵/118
第五章 打動客戶心理的銷售口才：為高效成交打下良好基礎
1．用口才展現你的文化修養/122
2．設計新穎獨特的開場白/123
3．準確把握直言與婉言/127
4．銷售人員絕對不該說的9類語言/130
5．少說“我”，多說“我們”/133
6．聲東擊西，先說產品再說價格/136
7．多讓顧客說肯定的話/138
8．用有效話題打破冷場/141
9．不做滔滔不絕的“獨白者”/144
第六章 尋找客戶的心理突破點：看透不同類型客戶的心理弱點
1．專斷型客戶心理：你要做的是服從/148
2．隨和型客戶心理：我需要你的感動/150
3．愛慕虛榮型客戶心理：你足夠尊重和重視我么/153
4．精明型客戶心理：我能否得到實在的優惠呢/155
5．外向型客戶心理：喜歡就買，求你不要囉嗦/158
6．炫耀型客戶心理：學會對他們讚美吧/160
7．內斂型客戶心理：我能否真切體會到你的真誠/163
8．猶豫不決型客戶心理：他真的需要你的建議/165
9．標新立異型客戶心理：我需要的就是個性/168
10．墨守成規型客戶心理：我得弄明白到底有何用途/171
11．分析型客戶心理：直到我挑不出毛病為止/174
第七章 銷售其實是一場心理博弈：銷售中常用的心理學“詭計”
1．適當製造壓力，給客戶一些“被威脅”的緊迫感/178
2．把顧客的拒絕當作是一種享受/180
3．用微笑拉近彼此間的心理距離/183
4．穩中求勝，讓客戶變主動/186
5．討價還價的策略/189
6．多利用慣性思維引導客戶/191
7．讓客戶滿意自己的購買行為/194
8．激發客戶的興趣/196
9．讓客戶的藉口說不出口/199
10．注意傾聽，恰當把握客戶的購買需求/202
11．積極創造讓客戶無法抗拒的強大氣勢/206
第八章 在心理上控制客戶：銷售人員必知的心理學效應
1．焦點效應：把客戶的姓名記在心中/210
2．折中效應：拒絕貪婪，細水才會長流/212
3．情感效應：用真心來融化客戶心中的堅冰/215
4．互惠效應：先付出一點讓客戶產生虧欠感/218
5．權威效應：讓客戶對你信賴有加/221
6．稀缺效應：直擊客戶擔心錯過的心理/223
7．老虎鉗效應：你再加點生意就成交/226
8．蠶食效應：一點一點促進生意的成交/228
9．人性效應：比商品更重要的是人性/231
10．退讓效應：讓客戶感到內心難安的讓步/233
11．創新效應：逆向思維更能吸引客戶/235
第九章 金牌銷售員的攻心秘笈：拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶
1．站在客戶的角度思考問題/240
2．用人情留住老客戶的心/243
3．學會傾聽，受益無窮/246
4．真誠地讚美你的客戶/249
5．成功消除客戶的疑慮/252
6．學會站在客戶的立場思考問題/255
7．即使客戶無理，也不能失禮/257
8．積極回應並解決客戶的抱怨/260
9．用正確的態度對待客戶的投訴/263
10．體驗會讓客戶早作決定/266
11．用心傳遞價值，讓客戶沒有後顧之憂/270
附錄
銷售精英不可不知的10條銷售定律/273
