圖書信息
作 者： 曹華宗 著
出 版 社： 中華工商聯合出版社有限責任公司
出版時間： 2010-2-1
字 數： 200000
開 本： 16開
I S B N ： 9787802492196
定價：￥29.80
內容簡介
銷售就是一場心理博弈戰，如果你想成功地賣出產品，必須讀懂客戶內心和了解客戶需求才能立於不敗之地。
21世紀是競爭的時代！顧客已經變得越來越聰明！一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷售心理學！
無論你從事什麼行業，其實每個人都是銷售員。畫家銷售美感、政治家銷售政見、作家銷售故事、發明家銷售發明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學識……人生何處不銷售！
本書通過生動的解析和事例，從銷售人員的心理領悟、顧客的消費心理透視及銷售過程中的心理較量等幾個方面加以充分闡述，讓你在銷售道路上走得更順暢，讓你的銷售業績變得更加卓越！
作者簡介
曹華宗，★亞洲企業凝聚力導師★中國實戰銷售訓練名師★中國青少年潛能激發專家★中國最具影響力的百強講師★上海凝聚力行銷顧問有限公司總裁★全球培訓網、中華講師網合作講師★暢銷書《結果高於一切》作者。 核心課程推薦： 《企業凝聚力訓練》《卓越團隊訓練營》《青少年心靈成長訓練營》《實戰銷售技巧》《激發心靈潛力》《心理學催眠技巧》《超級講師班訓練》等。 曾服務過的企業：花旗銀行（上海）、瑞士千禧銀行（上海）、中國移動、中國人壽、新華保險、南方李錦記、江蘇阿里山大酒店、上海永琪美容美髮連鎖、浙江倍得福電器、海南朵以服飾、養天和大藥房、愛居特裝飾、蒙蒙燈飾公司、三英燈飾、協新紡機、一飛機械、天翔機械、五星塗料、競雄電腦、天興房地產、佳元房地產、阜陽天上人間大酒店、天仙美容院、海南萬物集團、海口東嶺貿易、海口龍順貿易、海口德霖實業、海南藍景建築、國康醫藥、滕氏石業、廣州東箭公司、海口愛達實業、文昌永恆蛋糕、椰海大酒店、海南海樂建材、台灣建大輪胎、浙江江北藥業、中捷股份集團等。
編輯推薦
一本利用心理學戰術化解銷售難題的最佳讀本。
洞察顧客心理活動，引導顧客輕鬆成效！了解心理學，洞察客戶的心理；學習心理學，提升銷售的技巧；掌握心理學，贏得客戶的青睞；善用心理學，增加成功的籌碼。
目錄
第一章 銷售產品前，先推銷自己
1. 銷售≠卑微的行業
2. 像商品一樣，展示自己
3. 塑造打動人心的第一印象
4. 設立目標，超越自我
5. 誠信讓你的推銷之路走得更遠
6. 做真實的自己
7. 贏得潛在資源的拓展力
8. 展示你靈活聰慧的應變力
9. 擁有讓自己光彩四射的才華
10. 自我肯定，讓自己高大起來
第二章 銷售人員應具備的心理素質
1. 做自己情緒的主人
2. 自信，方能贏得客戶認可
3. 忍讓與業績成正比
4. “好脾氣”創造好業績
5. 練就“一笑了之”的豁達心態
6. 鼓起勇氣，戰勝怯場
7. 拒絕悲觀，堅持到底
8. 磨鍊恆心，絕不半途而廢
9. 積極應對“銷售低潮”
10. 克服恐懼，練就“厚臉皮”
11. 遇到挫折，永不放棄
第三章 客戶慣常的消費心理
1. 解讀顧客的消費心理
2. 客戶認為自己本來就是上帝
3. 抓住客戶的“從眾”心理
4. 人人都想享有VIP待遇
5. 客戶都有怕上當受騙的心理
6. 價格對客戶的影響
7. 客戶都有占便宜的心理
8. 客戶只關心自己利益的心理
9. 你不賣，客戶偏要買的逆反心理
10. 客戶的購買動機來自內心滿足感的獲得
11. 客戶要的是賓至如歸的感覺
第四章 客戶身體語言背後的心理
1. 從服飾評估客戶的購買力
2. 從言談舉止中發現誰是“當家人”
3. 從走路的姿勢分析客戶的性格
4. 從坐姿透視客戶的心理
5. 讀懂客戶的幾種笑語
6. 看客戶眼色行事
7. 了解對方的眉語
8. 從空間距離測量客戶的心理距離
9. 從吃方面了解客戶的個性
11. 積極創造讓客戶無法抗拒的強大氣勢
10. 從喝酒把握客戶的心理
11. 從吸菸看客戶的性格特徵
第五章 看透不同類型客戶的心理弱點
1. 對專斷型客戶要服從
2. 對隨和型客戶要熱情
3. 對虛榮型客戶要讚美
4. 對精明型客戶要真誠
5. 對外向型客戶要利索
6. 對炫耀型客戶要恭維
7. 對內斂型客戶要體貼
8. 對猶豫不決型客戶要逼迫
9. 對標新立異型客戶要獨特
10. 對墨守成規型客戶要實用
11. 對分析型客戶要重視細節
第六章 銷售中常用的心理學“詭計”
1. 適當給客戶一點“威脅”
2. 視顧客的拒絕為成交機會
3. 用微笑征服你的客戶
4. 穩中求勝，讓客戶敞開心扉
5. 討價還價的策略
6. 用環境的威懾使客戶就範
7. 迎合客戶的興趣
8. 有效調動客戶的興趣
9. 讓客戶的藉口說不出口
10. 讓客戶說出他的訴求
第七章 銷售人員必知的心理學效應
1. 焦點效應：把客戶的姓名放在心中
2. 折中效應：拒絕貪婪，細水才會長流
3. 情感效應：用心拓展你的客戶群
4. 互惠效應：拿人家的就會手短
5. 權威效應：客戶往往喜歡跟著“行家”走
6. 稀缺效應：短缺會造成商品的價值升值
7. 老虎鉗效應：你再加點生意就成交
8. 蠶食效應：一點一點促進生意的成交
9. 人性效應：比商品更重要的是人性
10. 退讓效應：讓客戶感到內心難安的讓步
11. 創新效應：打破常規，出奇制勝
第八章 拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶
1. 真誠替客戶著想
2. 用人情留住老客戶的心
3. 學會聆聽客戶的陳述
4. 真誠地讚美你的客戶
5. 成功消除客戶的疑慮
6. 學會站在客戶的立場上思考問題
7. 避免和客戶發生爭論
8. 積極回應客戶的抱怨
9. 用正確的態度對待客戶的投訴
10. 讓客戶多多參與
11. 客戶喜歡你的熱忱
