銷售人員管理控制

基於銷售工作在企業中的重要性，以及銷售人員的邊緣性角色特點，銷售人員管理控制一直是企業管理的重點和難點。本書結合中國企業實際，探討了銷售人員管理控制的起因、內涵與特點，系統研究了銷售人員管理控制方式的分類與選擇。

內容介紹

利用多元回歸分析、結構方程建模等方法，實證分析了正式控制對銷售人員績效、客戶關係質量的線性和非線性影響，以及非正式控制對銷售人員的影響。根據實證研究結果，為中國企業提出“強化非正式控制，把握結果控制的度，提升過程控制水平”的銷售人員管理控制策略。本書可供市場行銷與企業管理領域的研究者參考，對企業科學地管理和控制銷售人員、提高管理控制效果也具有重要的借鑑價值。