基本信息
定價：￥32.00版社：東方出版社
頁碼：195 頁碼
出版日：2008年
ISBN：9787506032643
版次：1版
裝幀：平裝
開本：16
中文：中文
內容簡介
本書內容是張老師在全國講課多年總結出來的精華，非常適合家具建材行業的銷售人員，對其他行業的行銷人員也有著很強的借鑑作用。內容既符合企業的老總們看，對店面的銷售經理非常實用，也對一線銷售人員有很大幫助。《野狼店長》以“狼性”講銷售，全書的框架即作者所提出的家具建材業銷售人員的五種能力模型：素質力模型、客戶力模型、銷售力模型、思維力模型、心態力模型，稱為“狼性五力模式”。作者簡介
張啟峰，和君智業企業管理顧問（北京）有限公司董事長。和君偉業企業管理諮詢中心首席培訓師，美國ICDC國際認證機構評估師：國內著名行銷教練、實戰培訓專家、諮詢專家、“野狼銷售訓練營”首席教練。張啟峰老師曾為新潤成陶瓷、新樂（鷹）衛浴、高第衛浴、澳斯曼衛浴、法恩莎潔具、歐路莎衛浴、帝王潔具、輝煌水暖、榮麟世家家具、曲美家具、雅典燈飾、瑞嘉地板、TATA木門、百V櫥櫃、三棵樹塗料等多家著名建材家居企業提供服務。在全國開展演講和培訓近500場，客群學員數萬人。得到了社會各界的廣泛的認可和歡迎。
媒體推薦
我是張啟峰老師的忠實聽眾，多次聆聽張老師的精彩課程，感悟極深：張老師通過對建材家居行業的深入凋研，提出了一些有針對性的解決方案，全面詮釋了這個行業上游、中游和下游存在的各種問題並給出了一些具體的指導方案，張老師以其熱情、大方的授課風格最大限度地調動了現場學員的熱情和：學習的積極性，使大家聽後有“如同在剖析自己”的感覺！相信《野狼店長》的出版，將會對提高終端銷售人員的能力起到積極的推動作用。——梅素彬歐路莎衛浴總經理
培訓有多種形式，培訓師有多種風格。有的人會讓我們知道更多，有的人會讓我們得到更多。知道可以提升我們的智慧，而得到卻能成就我們的發展。張啟峰老師就是一個能讓我們得到更多的人！
——戚麟榮麟世家家具總裁
張老師講課生動活潑，極富哲理，具有實戰性，趣味性，所有學員甚感滿：卷，內容深入淺出，舉例恰當貼切，蘊涵行銷學、管理學、心理學、經濟學的思想光芒，啟發人去思考，激勵人去奮進，促使人去戰鬥！以野狼的嗜血、敏銳、聞腥而至的精神塑造銷售團隊的責任、秩序與合作，我的思維不再被日常銷售事務糾纏，而盡情地邁向未來。
——徐建中新樂（鷹）衛浴行銷總監
行銷人員的“狼性”是一種可塑造的能力，張老師“野狼店長訓練營”的課程正是針對建材家居行業的行銷人員進行的相關能力的培訓，方向性強，注重實戰，是能讓行銷人員大有收益的課程。
——楊占江遠東神華陶瓷公司董事長
張老師的課程很生動、富有激情，最重要的是緊密結合了家居建材行業銷售人員在工作中遇到的問題。案例的剖析也恰到好處，具有很強的指導作用。相信《野狼店長》的出版會積極推動終端銷售網隊“狼性”思維的建立和銷售技能的提升。
——吳晨曦TATA木門董事長
編輯推薦
謹以此書獻給常年戰鬥在家居建材行業銷售一線的朋友們！目錄
序第一篇“人才”變“人財”——點石成金
一、狼性的五種迷人魅力
（一）充滿野性的淡定從容——自信力
（二）強烈的探索搜尋欲望——理解力
（三）攝人魂魄的震懾力量——影響力
（四）自我與他人的完美結合——取悅力
（五）從一而終的自我執行——恆定力
二、走向賣場高手的“天龍八步”
（一）銷售意識
（二）服務意識
（三）積極心態
（四）理智思維
（五）專業知識
（六）補償感
（七）成就感
（八）親和力
三、賣場高手素質模型塑造
第二篇店面銷售呈現——木本水源
一、山盟海誓的鄭重宣言——出售“承諾”
（一）服務在未成交之前
（二）將尊重留給顧客，把過錯攬在自己身上
二、先培訓、後交易——販賣“知識”
（一）金色拱門的QSCV經營理念
（二）商品的質量、工藝等是顧客的唯一追求嗎
三、創造顧客“贏”的氛圍——突出“感受”
（一）“張秉責現象"——收益分割
（二）旅行社的報價方式——損失合併
（三）沒有菜譜的酒店——溫情
（四）宜家的細節服務——溫馨
四、與價格對應的孿生姊妹——對比“價值”
（一）總體價值的含義——產品、人員、形象、服務
（二）總體成本的含義——價格、時間、體力、精力
第三篇店面終端銷售攻略——水到渠成
一、快速銷售的“2、3、4”法則
（一）說不如聽，聽不如問
（二）“問”的2種方式——開放式和封閉式
（三）顧客的3種需求——顯性需求、隱性需求、真實需求
（四）“問”的4種內容——S、P、I、N
二、絕對成交的十大定律
（一）何謂“賣點”與“買點”
（二）FAB的整體銷售邏輯與模式
（三）競爭對手的“優先順序”調整
（四）指導性建議
（五）商品的價值塑造
（六）資質證明
（七）賣產品不如賣自己
（八）顧客利益
（九）調頻顧客
（十）轉介紹
第四篇打開絕對銷售的“腦空間”——真金不怕火煉
一、成功“贏”銷者的三種戰略性思維
（一）共贏
（二）換位思考
（三）專注
二、成功“贏”銷者的三種戰術性思維
（一）目標意識
（二）尊重意識
（三）隨機應變
三、成功“贏”銷者的兩種行動性思維
（一）行動
（二）反省
第五篇心態決定一切——積土為山
一、成功“贏”銷者必須克服的三種逆反性心態
（一）沒有任何藉口
（二）沒有絕對的公平
（三）顧客永遠是對的
二、成功“贏”銷者做事的五種微觀心態
（一）絕對用心
（二）超越期望
（三）危機意識
（四）視窗意識
（五）細節意識
三、成功“贏”銷者走向輝煌的兩種心態
（一）積極的態度
（二）感恩的態度
附錄
……
序言
《周易》中講：“君子藏器於身，待時而動。”其中“器”指的是本領和能力，意思是說：有作為的人一定是先把自己的能力準備好了，然後等待時機，順勢而為。這也就是我們常常說的“機會只屬於準備好的人”！當我們的顧客在家居建材賣場轉了一整天還在猶豫徘徊的時候，你是否注意到了他們那疲憊的步伐和憔悴的面容?是否注意到了他們那迷惑而無助的目光?是否感受到他們那種憂慮又茫然的心情?還是在一旁冷眼旁觀、幸災樂禍地想：“哼!知道累了吧，沒買到吧，挑剔鬼！”
文摘
第一篇“人才”變“人財”——點石成金一、狼性的五種迷人魅力
在銷售賣場中如何讓我們的顧客舒服？如何輕鬆地賣出我們的商品？如何讓我們自己成為一名優秀的銷售人員？要成為一名優秀的銷售人員應該具備什麼素質？這都是我們急需解決的問題。我認為，要想成為賣場高手，就必須具備“狼性”，而“狼性”是什麼呢？我們從下面這首《野狼之歌》里體會一下吧：
野狼之歌
狼，任天寒地凍，也要出去覓食，
狼，嗜血、敏銳，聞腥而至，
狼，責任、秩序、合作，
狼的集體強大而令人生畏！
我們賣場人員就應該像狼群一般，
任市場低迷，也充滿鬥志地主動出擊，
激情、敏銳，不會放過任何一個市場機會，
責任、秩序、合作！
你的店面隊伍也將強大而令人生畏！
而這一切，取決於每一位銷售精英，
因為，兵狼狼一個，將狼狼一窩！
從這首激情豪邁的歌詞中，我們看到狼具有獨特的性情：鎮定、求索、強勢、內斂、毅力，這就是狼性。曾幾何時，我們認為狼是一種兇猛、嗜殺成性、殘忍的動物，那是因為我們並不懂得狼團結、勇敢、智慧的另一面。在這個競爭激烈的年代，我們所極度缺少的正是這種狼性。我們應該欣賞狼，讚美狼，尤其是銷售人員，應該成為像狼一樣的強者。
（一）充滿野性的淡定從容——自信力
讓我們來欣賞這樣一個故事，它清楚形象地給我們展示了何為狼性。
遙遠的北方，冰天雪地，有一群狼在極其惡劣的環境中艱難覓食，一聲聲“嗷”、“嗷”的狼嚎遍傳四野。突然，一頭黑狼發現了獵物，它激動萬分，極速奔跑而至，卻發現所謂的“獵物”是一頭龐大而兇猛的怪物。黑狼與那怪物只決鬥了幾個回合，便敗興而歸。它報告狼王，以待狼王抉擇。狼王迅速組織狼隊，以黑狼為前鋒，開赴前進。最後，狼隊分工協作，只在極短的時間裡，那怪物就已經成為群狼的腹中美食。
故事就是那么簡單，但是，我們通過細緻的分析，會發現狼具有自信這種可貴的品質。
首先，那隻衝鋒在前的黑狼對這次勝利來說，功不可沒。我們知道，那隻黑狼面對強敵不退縮、不膽怯，勇敢地迎戰；在盡全力而不能完成任務時不魯莽、不慌亂，馬上報告狼王。由此，我們可以把黑狼這種做事不講任何藉口，勇往直前，鬥智鬥勇的優秀品質歸結為一點，就是：充滿野性的淡定從容——自信力。
那么，在現實中，何為自信力呢？我認為，自信力是一種自我激勵的能力，是告誡自己“一定能行”，對自己滿懷信心的積極心態。我們的銷售人員和黑狼
……
