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《醫聊:醫藥代表拜訪指南(第3版)》從醫生的角度，講述了作為醫藥代表業務拜訪對象的醫生們的培養方法、思維模式和處方習慣；針對醫生們的特點，醫藥代表應具備的素質和能力、在拜訪醫生時常犯的錯誤，以及需要掌握的銷售技巧等內容。《醫聊:醫藥代表拜訪指南(第3版)》具有很強的實用性和可操作性，有助於醫藥代表逐步與醫生建立互相幫助的關係，實現從普通銷售人員到優秀醫藥代表的飛躍。
內容簡介
一次，我和一個醫生朋友正在他的辦公室里談事情，隨著敲門聲，一名醫藥代表出現在門前。他來介紹一種新的抗腫瘤藥物，我的醫生朋友很客氣，第一句話就問他：
“你的藥在醫保目錄里嗎？”
“沒有。”
“那就沒辦法了，以後有機會再說吧。”
這名醫藥代表就離開了。他僅僅拜訪了短短的20秒，什麼目的也沒達成。而他用在路上的時間和公司的資源就這樣被浪費掉了。
藥物不在醫保目錄里，當然是一個巨大的障礙，但不是醫生拒絕醫藥代表的理由。
★醫生是怎樣思考的？
★醫生的日常臨床工作是怎樣的？
★醫生如何看待不同的藥物？
★醫生對醫藥代表有什麼看法？
★醫藥代表如何克服拜訪中的障礙？
★醫藥代表如何使自己成為受醫生歡迎的人？
本書正是從醫生的視角，告訴醫藥代表們，“醫生是這樣看的——病人是第一位的！”這也是本書的核心觀點。這一點雖然經常見諸報端、醫院內的宣傳欄．但醫藥代表在進行拜訪、向醫生介紹產品時，也要時刻謹記。
作者簡介
安迪·法蘭，出生於美國南加州查理斯頓市。從克萊門森大學（ClemsonUniversity）畢業後，就讀於南卡羅來納醫科大學（MedicalUniversityofSouthCarolina）。1994年在維克森林大學（WakeForestUniversity）完成精神病專科醫師學習。目前法蘭醫生就職於北卡羅來納的Triad市，從事臨床精神疾病的治療，同時從事精神藥物學的研究，發表了諸多有關臨床文章。尤其值得稱道的是，法蘭醫生還發表了許多有關醫藥行業的商業文章。從1992年開始，法蘭醫生在臨床決策方面進行了專項系統研究。法蘭醫生，不僅從事臨床精神病學的診療和研究，而且還為醫藥行業提供藥物銷售和行銷方面的顧問諮詢。他在過去的數年中為許多跨國製藥公司提供了培訓，尤其是在醫生與客戶關係和專科產品銷售策略方面。法蘭醫生曾演講和發表的文章有《緊急事件下的領導與管理》、《金字塔領導術》，以及其他一系列有關銷售管理和銷售領導方面的演講。
目錄
第1部分了解醫生客戶
第1章醫學訓練——醫生是如何“出爐”的
住院醫生的磨礪歷程
現代醫學模式
關注未來的醫生
第2章臨床醫學決策和藥物選擇決策
疾病的鑑別診斷過程
衡量臨床用藥的風險與益處
不斷自我矯正的診斷過程
第3章醫生處方行為分析
處方的首要原則
對同一種疾病進行病人分型
藥物的正面和負面信息
正視藥物的負面信息
擴展醫生頭腦中的藥物清單
抓住新藥上市的關鍵時機
醫生的牴觸
重樹醫生對藥物的信心
相信自己的產品
第4章影響處方習慣的因素
各種影響因素
影響醫生處方的3個最重要的因素
醫生個人的臨床經驗及其誤區
值得信任的同事的意見
第2部分醫藥銷售藝術
第5章醫藥代表是一個職業
第6章醫藥代表的拜訪頻率
第7章拜訪的基本要素
怎么做新產品拜訪：HITEC模式
怎么做老產品拜訪
第8章拜訪時，講產品信息的10個障礙
醫生太忙了
醫生心裡滿了
有關產品的負面傳聞
可惡的守門人
謝絕醫藥代表拜訪
醫生腦袋裡滿了
醫生對藥物有錯誤認知
不可預知的副作用
有關藥物費用的爭執
第9章關係銷售
第10章醫生處方的“舒適區”
第11章拜訪的最後一步：銷售締結
第12章真正改變處方習慣的秘訣
一切從關係開始
改變，始於醫生自己想改變
第13章醫藥代表的11種錯誤
錯誤1：把自己放在病人之前
錯誤2：不尊重忙碌的醫生
錯誤3：談論其他醫生的處方量
錯誤4：只談生意
錯誤5：拜訪時，常說競爭產品的壞話
錯誤6：急著套近乎
錯誤7：迴避藥物的不良反應和缺點
錯誤8：醫藥代表沒影了
錯誤9：缺乏後續支持
錯誤10：拙劣的拜訪
錯誤11：拜訪起來沒完沒了
第3部分醫藥代表的價值導向
第14章職業心態
第15章每次拜訪，能為臨床工作帶來什麼
第16章醫藥代表如何成為受歡迎的人
第17章成功組織學術推廣會指南
附錄A基本概念辭彙表
附錄B受管制神經/精神藥物分類
附錄C調查報告：醫生如何看待醫藥代表
