邱金崚

和大多數人一樣，我的壽險行銷也是從陌生拜訪開始的。在南昌的八一廣場，他試圖給一位婦女講解保險，聽到的只是簡短有力的兩個字“討厭”。
曾試過一上午敲了八十六家的門去推銷，但僅有一家開門。然後，男主人教育他的孩子說：“以後這樣的叔叔阿姨敲門，千萬不要開。”他也曾下雨天在商場門口替人打傘、拎包，希望有所收穫，結果卻是徒勞無功。
隨著被拒絕次數的增多，認識到做保險的方法有問題。一個人所制訂的銷售目標不一樣的時候，所產生的方法也是不一樣的。比如說，現在去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，三個月的時間，你想賺多少錢？如果自定的目標是十萬，其方法可能是到街上一個一個地去賣；如果目標是一個億，方法可能是和捲菸廠達成協定，每賣一包煙就送一個打火機。目標的不同導致方法的不同，不是有方法之後再有目標的。目標一定要明確，想賺多少錢才能產生賺那么多錢的方法，然後才能把專業化的流程運用到實踐中去。
當時我一直在做個人保險業務，去“掃樓”就和大海撈針一個樣。“弱水三千，只取一瓢飲。”他逐漸把保險的目標鎖定在擁有財富的人，比如，企業家、大公司的管理者。而這部分人的一大特點是生活層次高，工作忙。作為一個普通的行銷員是根本接近不了他們的。這就好像一個騎腳踏車的人非要給一個開賓士的老闆做理財一樣。他憑什麼認可你？這個老闆心理肯定會想：“我要是把錢給了你，你倒是能開上賓士，而我恐怕就要改騎腳踏車了。”所以，想找什麼樣的客戶，就要做什麼樣的人。