簡介
這樣的客戶切莫錯過 目錄
第一章從客戶心理研究挖掘客戶
1．喜歡挑戰的客戶
2．“敝帚自珍”的客戶
3．好攀比的客戶
4．崇尚政治權威的客戶一
5．需要信任感的客戶
6．喜歡參與的客戶
7．看重交流和社會地位的客戶
8．愛貪小便宜的客戶
9．自主性強的客戶
10．豪放不羈的客戶
11．注重情感參與的客戶
12．求新求異喜歡另類探險的客戶
13．圖個彩頭的客戶
14．青春浪漫的客戶
15．愛湊熱鬧的客戶
16．有逆反心理的客戶
17．討喜的客戶
18．需要被重視的客戶
19．傷感的客戶
20．有叛逆心理的客戶
21．容易“心軟”的客戶
22．生活藝術化的客戶
23．有“情結”的客戶
24．有特殊愛好的客戶
25．愛挑剔的客戶
26．迷惑的客戶
27．好奇心重的客戶
28．偶像崇拜的客戶
第二章從客戶需求研究挖掘客戶
1．講究實在的客戶
2．渴望新鮮感的客戶
3．要求便捷的客戶
4．追求全能化的客戶
5．講究品味的客戶
6．追求時尚的客戶
7．追求品質的客戶
8．追求安逸的客戶
9．追求物美價廉的客戶
10．審美取向的客戶
11．注重個人事業發展的客戶
12．講究個性的客戶
13．有深度需求的客戶
14．追求公平性的客戶
15．追求品牌的客戶
第三章從行銷細節工作挖掘客戶
1．回頭客
2．有“不時之需”的客戶
3．繁忙的客戶
4．對價格非常敏感的客戶
5．“不再愛你”的客戶
6．對你沒有興趣的客戶
7．有困難的客戶
8．注重企業形象的客戶
9．關注公益的客戶
10．缺乏購買力的客戶
11．麻木的客戶
12．認為自己沒有需求的客戶
13．有疑慮的客戶
14．“愛”你的客戶
15．貴客
16．沒有直接購買力的客戶
17．有“忌諱”的客戶
18．熱心活潑的客戶
19．害怕購買風險的客戶
第四章從客戶反饋信息挖掘客戶
1．發牢騷抱怨的客戶
2．和你作對的客戶
3．投訴你的客戶
4．對產品有否定評價的客戶
5．向你主張索賠的客戶
第五章機構客戶開發
1．事業單位客戶
2．政府機關客戶
3．企業客戶
4．社會團體客戶
第六章對外貿易客戶開發
1．民族意識強烈的對外貿易客戶
2．民族風俗濃厚的對外貿易客戶
3．民族文化發達的對外貿易客戶
4．全球意識深入人心的對外貿易客戶
第七章從客戶行為研究挖掘客戶
，這樣的客戶切莫錯過
一、個人決策型容戶
1．理智型客戶
2．從眾型客戶
3．習慣型客戶
4．任意型客戶
5．經濟型客戶
6．想像型客戶
7．內向型客戶
8．猶豫不決型客戶
9．豪爽乾脆型客戶
二、家庭決策型客戶
三、社會協商決策型客戶
第八章從客戶性別/社會地位研究挖掘客戶
1．高層知識分子客戶
2．科技人員客戶
3．兒童客戶
4．女性客戶
5．傳統的老一代客戶
6．瀟灑的大哥大客戶
7．洋式的尋夢者客戶
8．圈錢的工作狂客戶
9．安逸的藝術派客戶
10．浪漫的流浪者客戶
11．時尚的乖孩子客戶
12．純真的壞孩子客戶
後記
書摘
江蘇揚州的超市在分析了市場後認為：很多用戶正在使用的物品實際上都已經需要更新換代，但是因為各種原因，包括節省開支等，沒有進行新的購買。
超市要怎樣促使用戶實施新的購買行為呢?管理層經過討論認為，要使客戶實施新的購買就必需幫助客戶節省開支，使客戶在進行新的購買時既感受到獲得新物品的喜悅，又不覺得是種浪費。
在這種分析下，超市想出了一個方法，就是以舊換新。顧客如果拿舊的商品來換取新的商品，價格上將減少很多，顧客幾乎只要支付原來一半的價格就能買到新的商品，這樣既節省顧客的開支，又推銷商場商品，一舉兩得。於是，小到日用百貨，大到家用電器，全方位地開展以舊換新銷售業務。
此舉果然奏效，在一個星期之內，超市非常熱鬧，拿著舊的物品來換取新產品的顧客排起了長長的隊伍，超市的銷售量大增，短短40天銷售20多萬元，比平時增加兩倍多，並呈現供不應求的局面。顧客們對這種銷售活動非常滿意，認為這樣既為客戶省了錢，又節儉了社會資源。
超市的老闆算了筆帳，很多舊的商品都可以被超市產品供應商回收，因此超市可以回收一定的成本。同時，新的商品在賣出的時候仍然有微利可圖，而重要的是銷售量大增，使得整體上超市的利潤得到提高。同時，這個舉措還得客戶的好評，使超市的知名度和美譽度都得到提高。這樣一來客戶和超市都皆大歡喜，取得了雙方都滿意的效果。
還有一家商城的以舊換新做得更是絕，他們提出客戶如果拿舊的商品來換取新的商品，新的商品在價格上可以進行打折，而舊的商品商城將捐獻給希望工程，此舉為該商城獲得了極好的聲譽，當地的報紙還把此事作為新聞加以報導了。
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