內容簡介
遭遇銷售困境或障礙時，稍有疏失就可能讓一單生意泡湯！要想取得好業績，銷售人員必須把工作做到最精、最細、最實、最密！成功可以複製，拒絕可以逆轉！本書旨在培養銷售人員“絕處求生”的銷售能力，是一本指導銷售人員打破銷售障礙、突破銷售逆境的不可多得的寶典！
圖書目錄
第一章 衝破重重拜訪阻力
技巧001：越過“把門人”，找到決策者
技巧002：巧妙化解“把門人”的拒絕
技巧003：推敲客戶拒絕約見的理由
技巧004：巧言應對不斷拒絕的尷尬
技巧005：電話約見讓客戶“上套”
技巧006：選擇拜訪客戶的最佳時機
技巧007：用創意打開拒絕之門
技巧008：順利達成初次拜訪
技巧009：這樣開場才不會被拒絕
技巧010：以真誠的讚美消融距離
技巧011：建立融洽感，化解開場僵局
技巧012：轉移客戶低落的情緒
技巧013：破解銷售演示僵局
技巧014：激發好奇，將冷場的會談捂熱
技巧015：與敵對型客戶做朋友
技巧016：巧妙應對傲慢型客戶
技巧017：讓沉默寡言型客戶打開話匣子
技巧018：讓憤怒型客戶平靜下來
技巧019：讓逆反型客戶順耳順心
技巧020：讓保守型客戶看到新“境界”
技巧021：以“三寸不爛之舌”說服健談型客戶
技巧022：消除疑慮型客戶的後顧之憂
技巧023：攻克結束拜訪的難題
第二章 以提問掌控主動
技巧024：浪里淘金以提問甄選潛在客戶
技巧025：用提問捕捉客戶的興趣
技巧026：解凍客戶“冷藏”的需求
技巧027：引導需求的六步“破繭術”
技巧028：用開放性提問獲得更多信息
技巧029：用針對性提問發動銷售攻勢
技巧030：用選擇式提問幫客戶做決定
技巧031：向客戶提問應注意的問題
技巧032：讓客戶感到沒有距離和陷阱
技巧033：確認客戶對時間要求的提問
技巧034：確認客戶購買決策核准程式的提問
技巧035：提問+傾聽=銷售機會
技巧036：提問說服，讓客戶不買不行
第三章 變通中尋找商機
技巧037：化解拒絕柳暗花明
技巧038：洞悉客戶拒絕交往的心理特點
技巧039：破解客戶的各種藉口
技巧040：讓客戶說出拒絕理由
技巧041：別給客戶拒絕的機會
技巧042：正確認識客戶的異議
技巧043：擦亮雙眼，看透虛假異議
技巧044：謹慎處理價格異議
技巧045：化解客戶的時間異議
技巧046：需求異議的化解
技巧047：質量異議的化解
技巧048：購買權力異議的化解
技巧049：財力異議的化解
技巧050：設法減少客戶異議
技巧051：把握處理客戶異議的時機
技巧052：迂迴法處理客戶異議
技巧053：反駁法處理客戶異議
技巧054：間接否定法消除客戶異議
技巧055：補償法平衡客戶異議
技巧056：詢問法化解客戶異議
技巧057：轉化法解決客戶異議
技巧058：推遲處理法解除客戶異議
技巧059：預防法“扼殺”客戶異議
技巧060：不理不睬法打消客戶異議
技巧061：更換處理法應對客戶異議
技巧062：舉例說明法根除客戶異議
技巧063：以“缺”敘“優”轉化客戶異議
技巧064：讓善變的客戶因你而變
第四章 讓交易在你的掌控下收局
技巧065：想成交，先消除客戶的牴觸情緒
技巧066：思路“卡殼”了怎么辦
技巧067：利用魔力話題挽回敗局
技巧068：消除成交的心理障礙
技巧069：讓客戶心甘情願接受高價
技巧070：順水推舟引導成交
技巧071：請求成交排除客戶心理障礙
技巧072：用技巧化解客戶的抱怨
技巧073：處理客戶抱怨的妙方
技巧074：以認同感化解客戶惡感
技巧075：靈活應對難纏客戶的投訴
參考文獻
