轉化處理法的定義[1]
轉化處理法又叫利用處理法或自食其果法,此法是利用顧客異議本身,對業務有利的一面來處理異議,把顧客拒絕購買的理由轉化為說服顧客購買的理由。如一位業務員向一位中年女士推銷一種高級護膚霜。顧客異議:“我這個年紀買這么高級的化妝品乾什麼,我只想保護皮膚可不像小青年那樣要漂亮。”業務員回答:“這種護膚霜的作用就是保護皮膚,年輕人皮膚嫩,新陳代謝旺盛。用一些一般性護膚品就可以了,人上了年紀皮膚就不如年輕人,正需要高級一點的護膚霜。”
運用轉化處理法的注意事項[1]
運用此法比較有效,它將顧客的異議變成說服顧客的理由,使自己從“守”轉為“攻”,易於保持良好的氣氛,直接引證顧客自己的話更有說服力,往往可以順水推舟達成交易。
採用此法要謹慎,語言儘可能詼諧風趣,態度一定要誠懇,以免使顧客覺得你在抓他們的話柄,鑽他們的空子而感到有損於自尊。
參考文獻
相關條目
本條目在以下條目中被提及
- 但是處理法
- 反問處理法
- 反駁處理法
- 抵消處理法