抵消處理法的定義[1]
“抵消處理法”又叫“補償處理法”或“以優補缺法”，是業務人員利用商品的某些長處來對異議所涉及到的短處加以彌補的一種處理方法，世界上沒有十全十美的東西，在顧客異議的確是事實時，宜採用此法，先承認其異議的正確性，然後，指出產品的優點以彌補產品的缺點，以便顧客使心理達到一定程度的平衡，認為購買推銷品是值得的。這樣，既保持了良好的人際關係，又突出了優點，有利於排除障礙，促成交易。買鞋的顧客可能會說鞋子的價格太高，業務員就可承認這一點，但同時又巧妙地指出：“一分的價格一分的貨，因為是上等的皮子做的，質量好，當然價格也應該高。”
抵消處理法與但是處理法的區別[1]
抵消處理法與“但是處理法”的主要區別在於後半部分，但是處理法後半部是緊接著否定顧客異議，而補償處理法的後半部則是指出推銷品的優點，用以補償顧客感覺到的不足。它是一種比較理想的方法。它的優點首先是承認顧客的觀點，並沒有間接否定，給人以實事求是的印象，增加了信任感。其次，通過對商品優點的宣傳，容易使顧客獲得心理平衡，讓顧客感到購買此商品是合算的，有利於業務進行。
參考文獻
相關條目
本條目在以下條目中被提及
- 但是處理法
- 反問處理法
- 反駁處理法
- 轉化處理法
