圖書信息
書 名: 贏在大賣場:商超渠道
作 者：王同
出版社： 廣東經濟出版社
出版時間： 2011年6月1日
ISBN: 9787545407624
開本： 16開
定價: 38.00元
內容簡介
《贏在大賣場:商超渠道的開發與管理》所解決的正是您所關心的。您或您的企業是否碰到過這樣的困擾，商超終端的門檻越來越高，都說是“不進等死，進了找死”，商超終端越來越強勢，和他們的溝通與談判似乎都少不了“政策”支持，商超的運作過程也是罰款、退貸等問題不斷，掙點兒錢真不容易。
作者簡介
王同，零售門店業績診斷提升專家，品牌零售企業導購輪訓專家，北大縱橫管理諮詢集團合伙人，中國人民大學:Full-timeMBA。培訓特點：深度:注重探尋問題背後的根源，務實:以與學員產生更多共鳴為追求，互動:課程以互動式、啟發式教學開展。服務客戶：勁霸、三彩、海貝、十八淑女坊、生活秀、潮流前線、CBA運動鞋服、國人西服、喬德家紡、聖亞服飾廣場、諾貝爾陶瓷、新中源陶瓷、宏耐木業、德力西國際電工、金典五金、浙江森歌廚電、美的電器、松下電器、三洋電器、永發保險箱、蒙牛集團、潔麗雅集團、雅客食品、嘉士伯啤酒、科迪速凍、絕味鴨脖、屈臣氏等。
圖書目錄
序言
[第一部分 大賣場的選定]
第一章 這裡是戰籠：你進還是不進
愛之深：讓企業欲罷不能的商超渠道/005
痛之切：直面商超渠道管理的三大問題/007
管到終端的意義/009
第二章 如何選定你的大賣場
了解你所要經營的賣場/015
如何判斷賣場生意的好壞/019
第三章 制定賣場巡訪計畫
基礎信息建檔/025
巡訪“七定”/028
固定巡訪執行/030
巡訪過程管控/035
[第二部分 商超銷售的溝通與談判]
第四章 建立平等的合作平台
採購——你為什麼這樣強勢/043
溝通是一種態度，而非技巧/046
看賣場運營特點/051
如何做好客情/054
第五章 談判的關鍵要素
需求——談判存在的基礎/061
風險——風險和契約意識至關重要/067
信任——談判進入實質階段的前提/068
共贏——把“蛋糕”做得更大/070
實力——權力才是真正的實力/072
準備——談判靠的不僅僅是口才/075
風格——摸住對手的命脈/078
第六章 在條款談判中取得優勢地位
價格條款談判策略/083
返利條款談判策略/084
費用條款談判策略/085
促銷條款談判策略/086
後勤條款談判策略/087
付款條款談判策略/089
……
第三部分 商超渠道的商品管理
第四部分 商超銷售氛圍管理及考核
第七章談判過程與實戰技巧
開始階段——風起雲湧
防守階段——處變不驚
進攻階段——得寸進尺
僵持階段——紋絲不動
破局階段——柳暗花明
結束階段——功德圓滿
第八章談判中常見問題的把握
闖過商超入場關
女口何應對砸價
拖罰款有沒有商量
遠離下架與清場
採購要你幫忙辦私事怎么辦
[第三部分商超渠道的商品管理]
第九章進場商品的設計與組合
品類管理的重要性
最佳化商品組合
第十章商品陳列
陳列先占位
如何做好陳列
常見的陳列形式
第十一章產品配送管理
不斷貨、不壓貨
如何提高配送效率
[第四部分商超銷售氛圍管理及考核]
第十二章助銷提升
讓終端更生動化
駐店導購管理
第十三章玩轉促銷
促銷方案的設計
促銷方案的高效執行
促銷效果的評估
第十四章制定銷售考核指標
結果性指標與過程性指標
銷售考核指標要為企業行銷戰略服務
銷售考核指標要細化到可執行
