海納品牌策劃機構

公司簡介

海納品牌策劃機構創立於2003年7月，該機構從創立之初就把“服務中小企業，引領中小企業健康快速發展”作為公司使命，並本著始終為客戶負責、務實、創新、實效等原則為客戶提供全方位的策劃諮詢服務。與客戶共興、共榮、共發展一直都是海納人的工作方針。
隨著市場的發展和社會的多元化發展中國企業之間的競爭會越來越激烈，每箇中小企業的生存發展也會變得艱難。海納人願意陪中小企業一同成長，為中小企業提供多層次的策劃諮詢服務經過將近9年的實踐、發展，海納策劃已在行銷界歷練成熟，並在多個領域積累了可貴的行銷實操經驗，在對行銷的創新和系統化方面，也有諸多的研究，和收穫。“以變應變”是海納的行銷哲學，“利人方能利己”是海納人的處事哲學。海納人將不斷研究和關注市場領域的新趨勢，新變化，並將研究成果套用于海納的策劃之中，以使海納服務的客戶受益，使本土的中小企業受益。

納企業使命：幫助中小企業快速成長、提升中國企業競爭力
詮釋：海納機構通過為中小企業提供全方位的行銷策劃服務直接提高客戶銷售業績，提升企業實力並來提高企業發展速度、通過品牌策劃來提升企業品牌影響力，和企業的品牌競爭力
精神：超越自我
詮釋：行銷工作猶如一場戰役，只有在實戰中敢於戰勝自我，超越自我才可以場場必勝。
行銷哲學：以變應變、求新、求變、求發展
詮釋：行銷沒有大師，因為一切在變，行銷也在變，故我們只有洞察到市場之變，並順勢而變，才可永立於市場，而求得發展。
宗旨：為客戶創造更多價值
詮釋：只有為了客戶創造了價值，我們才能獲得有價值的回報。
道德：守道、守信、守責
業業有道，守道方能行遠，而守信、守則方為守道
信用：只用效果說話
詮釋：拒絕空有承諾、拒絕空話、套話，一切只憑業績說話
服務理念：與客戶共興共榮、共發展
詮釋：此乃共贏理念，如今是共贏時代，客戶成功即海納成功
行為準則：
嚴於律己、寬於待人
詮釋：嚴於律己利於做好事，寬於待人利於好心態
利人方能利己
詮釋：先利人後利己，人人皆此思想，海納和諧、興盛
海納遠景規劃
海納立志於行銷策劃事業的發展、立志幫助企業快速發展，在幫助別人的同時也幫助了自己。再讓別人發展的同時也實現了自己的發展。海納策劃立志10年以內成為中國知名策劃機構具體發展計畫如下：
第一個三年規劃
用三年時間在主要省內及周邊地區發展，成為河北優秀策劃機構，服務客戶超過20家，年營業額60萬以上。
第二個5年規劃
三年後走出河北立足北京，圖謀全國市場，5年內做成4-6個有影響力的成功項目，躋身國內十大優秀策劃機構。服務客戶超過60家，年營業額300萬以上
第三個10年目標
到海納機構成立10周年之時做成綜合項目50個上，服務企業超過100家。年營業額達到千萬以
上。
海納組織機構：行政部、設計事業部、項目部、策劃部、融資部、財務部、培訓事業部等部門組成。
海納語錄
1、行銷人靠業績贏得尊嚴
沒有好的業績就沒有尊嚴
2、行銷是企業的軟實力
3、做行銷做比說更重要
4、做行銷需要說服力和行動力
5、說的好不如做的好，說、做俱好那為

合作案例

葛根醋飲

案 例 一
策劃背景：2010年為河北益彰食品釀造有限公司開發出一種具有喝酒護肝、降三高功能的保健飲品-葛根醋飲，但公司自成立以來一直經營調味品，雖在調味品行銷方面積累了一些經驗，也具有一定的市場基礎，但其對功能飲料的行銷策劃及執行方面卻毫無經驗，故找到我們合作，進行該產品行銷策劃及執行方面的深度合作。目前此方案正在執行中
葛根醋飲行銷策劃方案
第一部分 分析與定位
一、 市場葛根醋飲市場調查與分析
歷經兩千多年的發展，食醋從傳統釀造食品演變成現在流行的醋飲，這既是食醋產業科技進步的表現，也是飲料市場向保健功能方向發展的大勢所趨。目前市場出現的醋飲產品多為蘋果之類的果醋飲料，如原創、麥金利、千百知等品牌，也有其它工藝類型的產品，如寧夏枸杞宴會醋、黃源黑米果醋、閬州桑椹醋等，一般色澤多為琥珀色，口感果香濃郁、酸甜柔和，普遍價位在幾元至十幾元之間，也有高達幾十元的，但相對而言，醋飲發展尚處在初步階段，行業中缺乏強勢領導品牌，無論經銷商還是消費者對醋飲的認知度都不夠，從某種角度講，醋飲的一端是食醋的分流，一端是飲料的新枝，可普遍存在市場切入點不準、品牌定位模糊，市場銷售不容樂觀，醋飲品牌迫切需要走出發展的誤區。
二、 產品定位
（一） 產品功能定位：功能性保健飲品、具有保健品、飲品兩大屬性
（二） 套用範圍：喝酒時的解酒、節日送禮、保健身體（降三高）。
（三） 產品專業化：商超專供：突出良好的口感和常飲有益健康；酒店餐飲專供：突出產品的解酒護肝和降三高的功能性
（四） 消費人群定位
1、商務人士
該群體所涵蓋範圍：（企業職業經理、業務員、企業老闆、企業管理
者、企業公關人員、個體老闆）
該群體特徵：年齡多在30歲-60之間
日常應酬較多（包括生意應酬、工作應酬、朋友聚會、）
以上群體在生活聚會和工作應酬時多在中高等餐廳或酒店消費。
無論哪種應酬都會喝酒較多，會有酒後不適感
對該產品的消費頻率高
購買能力較高
主要在酒店就餐時購買，由於其比較忙較少在超市購買。
2、公務員 政府領導
多在30歲-60歲
每年的應酬都比較多，多數身體受喝酒影響有諸多身體不良狀況，擔
心喝酒對身體的負面影響
多在當地及外地高檔餐廳或酒店消費
對該產品消費頻率較高，有長期服用的可能性
注重生活品質
3、普通消費者
4、價位定位
為降低市場風險，可以將產品定在中高
三、 swto分析
（一） 機會分析：醋飲料的市場需求總量在食品行業中處於不斷上升的態勢，且國內牌品和參與市場競爭的企業較少，據在網際網路搜尋僅在20家左右。目前市場上尚無國內知名品牌產品，僅有地方性品牌如廣東的“天地一號”蘋果醋。對於糧食醋配置的葛根醋目前尚無地方品牌。在河北省也僅有我公司和秦皇島的美利來一家。但美利來製作南方市場，現在製作銷量不做品牌。綜上所述做葛根醋產品有很好的市場機會。在省內沒有同類產品的競爭對手，在國內競爭對手少之又少。所以不會有同類產品的競爭壓力。另外我們有將該產品做成地方性品牌並將進一步做成全國知名品牌的機會。
（二） 威脅分析
通過對市場的調查分析，我們的競爭威脅來自於其他品類的飲料、如乳
製品、植物蛋白飲料、其他功能性飲料、果汁飲料等。因為葛根醋飲這
一產品目前還沒有被廣消費者認知，而且消費者在聽到產品名稱時，因
名稱中由醋一字，所以其很容易將產品與調味醋混淆起來，對產品口感
又不好的聯想。這樣會對消費者購買本產品產生障礙，而導致其放棄改
產品而購買其他飲品
（三） 優勢分析
通過十幾年的發展，公司在品牌影響力等方面具備一定的優勢，在企業
自身方面
1、通過了質量管理體系認證可以為產品的優良品質提供保障。
2、原有品牌為河北著名商標，且其在河北市場十幾年的耕耘，使原有品
牌和產品在調味品方面取得了市場和消費者的認可。
（四） 劣勢分析
1、 公司缺乏新產品（尤其是新品類產品）的行銷操作經驗
2、 公司原有的調味品行銷經驗不能用到葛根醋飲產品上
第二部分 策劃方案
一、產品設計
（一） 產品口味：1、專供酒店的考慮到消費者是在就餐中飲用，用於佐餐或解酒所以產品原液的濃度要高一些，口感酸度要高一些，同時甜度也要高一 些，產品口感為較重的酸甜口味。
2、專供商超：考慮到多為空腹飲用，所以原液濃度要低一些，口感為甜度比酸度高，但整體酸甜度要比專供酒店的淡。
（二）產品包裝：
1、只採用12瓶裝一種，（因為16瓶裝顯得笨重且總重量達到6公斤不便
於攜帶，和用提手提攜）所以拋棄16瓶裝，12瓶裝建議加設提手以
便於消費者提攜。
該包裝主要面對具有較好購買能力的男性消費者和女性消費者。所以
包裝採用紫色作為主色調，紫色是女人喜歡且象徵美麗品位的顏色，
對於男人來說紫色則象徵權貴和地位（因為古代官員的官服多以紫色
為主）。包裝構圖簡單卻不失華貴，與品位，能給消費者有檔次的感覺。
2、以黃色為主色調的標籤設計，黃色是可以調動人的食慾的一種顏色，
而且黃色在消費者第一眼看到時更容易聯想到飲料聯想到桔子、橙子、
鳳梨等黃色水果水果，提高消費者嘗試飲用的熱情。
（三） 酒店的叫葛根醋飲，因為酒店的產品在銷售時服務員有更多機會和時
間向顧客介紹產品，顧客也會認真去聽，所以名字可以專業一些，而
且顧客大多也會主動詢問，。
而商超即使是由促銷員時，顧客對促銷員的推薦、介紹大多會沒有太
多熱情，而且由於超市的繁雜，顧客很難注意去聽，所以名字要大眾
化，讓消費者一聽名字能聯想到生活中常見且好吃的東西。在沒有促
銷員時更是如此，如果還叫葛根醋飲當消費者看到名字是很難認出這
是什麼產品，而且很容易和調味醋混淆起來。因此專供商超的叫棗蜜
醋爽，此名字讓人聯想到蜂蜜和大棗的甘甜和營養，而醋爽二字讓人
聯想到酸的口味和飲用時的口感滑爽，和飲用後的心情很爽。
（五） 產品外觀
專供酒店的可以顏色深一些，但一定要是通明狀，可為透明狀紅色液體
而超市的則做成金黃色的透明液體更好，這樣與蜂蜜的顏色接近，更容
易讓人聯想到蜂蜜的甘甜。
二、產品銷售
（一）銷售途徑：
餐飲終端銷售：面對到酒店、餐廳消費的客戶群體，用於佐餐的飲用。
商超終端銷售：面對節慶日老百姓送禮。
團購發展：用於政府、企事業單位的內部福利、對外送禮。
（二）銷售渠道建立
市場範圍及渠道建設標準：
1、衡水市區、景縣、阜城、故城、冀州、深州、棗強、武強、饒陽、安
平、武邑，德州市區
2、渠道標準：縣級市場設一家經銷商（經銷商必須擁有或有能力建立酒
店餐飲和商超兩條渠道），地級城市設兩家經銷商，一家負責酒店餐
飲渠道的銷售，一家負責經銷商(必須大商超)的銷售（經銷商必須擁
有或有能力建設自己所負責的渠道）。
3、經銷商首次進貨標準縣級經銷商首次進貨在3萬元以上，市級經銷商
首次進貨在5萬元以上，以上進貨用於終端鋪貨。
4、縣級經銷商庫存不得少於 件，市級經銷商庫存不得少於 件。
5、推廣人員5名，一名負責衡水市區的渠道建設、三名負責十個縣渠道
建設並分為三組終端促銷，阜城、武邑、武強為一組，景縣、棗強、故城、冀州為一組，安平、深州、饒陽為一組。
尋找經銷商
1、組織產品招商工作（市級市場兩家）一家做酒店，一家做商超，縣級市場一家。
2、先由業務員到每個縣城市場物色經銷商，我們的潛在經銷商是
在各街道從事食品、酒水飲料批發的商家，再就是各縣城想投資做食品、飲料貿易的人士，這部分人手裡資金，與投資做生意但還沒找到項目，也是我們較好的潛在客戶。部分縣該類商家比較集中，確定我們的在客戶範圍後
業務員採用兩種方式發展經銷商
一是採用掃街拜訪的方式，及業務員把自己能找到的食品、飲料商家全部拜訪一遍，進行產品和代理商業務推廣。
推廣時做到：產品前景描述好，產品優勢介紹好、公司優勢介紹好，
l 客戶加盟後對經銷商的扶持要介紹清楚（幫助開發終端、廣告支持、促銷員支持）。
l 一定留下樣品和產品資料。
l 懇請老闆為你介紹其他客戶。
l 邀請老闆到公司或辦事處考察諮詢。
l 向老闆宣講我們的行銷模式。
等到衡水開發完後在衡水召開小型葛根醋飲產品招商發布會。以會議行銷的方式發展經銷商，並組織客戶參觀廠區。
（1） 現場要有有新產品的堆箱造型、TVC廣告在連續播放、產品特性說明在大螢幕上不停的滾動，通過行銷總監鼓動性的演說，將一幅幅藍圖向經銷商進行描述，將各經銷商的進貨積極性也慢慢地調動起來了。
（二）鋪貨
對終端網路不健全的經銷商，業務員要協助經銷商鋪貨（幫助經銷商洽談大的終端如大型商超、酒店）。對於擁有終端網路經銷商業務員督促其在打款進貨後抓緊時間聯繫終端鋪貨，若人手不夠建議經銷商僱傭業務員負責終端鋪貨。
客戶打款進貨後業務員重要的任務就是幫助經銷商鋪貨，所以業務員協助每家經銷商不得少於5天，鋪貨以先大後小為宜
（三）終端促銷
1、酒店促銷
（1） 店內pop廣告，吧檯小牌、易拉寶、桌牌、餐桌紙抽盒（將紙抽盒做成包裝箱的樣子）喝醋爽，健康爽一夏
（2） 服務員激勵
2、商超促銷
堆頭陳列：在超市主通道上設定堆頭，並在堆頭上放置廣告牌
產品展台免費品嘗：放置產品展台同時還是品嘗台，促銷員邀請路過顧客進行品嘗，凡品嘗並接受促銷員調查者給予贈品一小瓶。
促銷話術：
針對女性顧客：您好，這是我公司新開發的保健飲品，酸甜口味的，很好喝的。因為我們這種飲料含有大量蜂蜜和大棗汁，所以很有營養，長期飲用可以起到美容養顏的作用。
針對男性顧客： 您好，這是我公司新開發的保健飲品，酸甜口味的，很好喝的。
因為我們這種飲料是以食醋、和葛根、大棗、蜂蜜為原料做成的，所以這種飲料既有營養又可以解酒護肝、長期飲用還可以預防高血脂、高血壓、高血糖等三高疾病。另外酸甜的味道也是可以增加食慾的
（四）產品定價及利益分配方案
商超專供：出廠價3.5元、商超供5.貨元 商超零售6.5元，每箱8瓶共50元
酒店專供：出廠價5.5元 酒店供貨7.5元 酒店零售18元
商超體系利益分配：商超 公司3元 經銷商1.5元、促銷0.5元 超市1.58元
酒店體系利益分配：公司3.5元 服務員1元 吧檯0.5元 負責人0.5元
經銷商2元 酒店7.5元
根據對相關產品的調查
1、 對於商超零售7元以內的飲品經銷商利潤在2元以內較為合理卻有吸引力，而超市的利潤在1.5元即可。例如某藍莓汁（25%）產品經銷商給超市的供貨價為5元，而超市零售為6.5元，廠家給經銷商則3.5元;其果汁含量50%的產品廠家供貨價5.6元 經銷商給超市價7元利潤25%超市零售8.5元，超市利潤17%
2、 北緯52的縣級經銷商年任務為10萬，市級經銷商為15萬
三、團購和網購的發展
（一）針對企事業行政單位的禮品團購（專指禮品盒）
1、此方式由當地經銷商來操作，公司銷售人員協助。
2、團購項目均有經銷商出貨，對於量大的公司可以給以經銷商激勵（給以高於普通產品的返利）
3、具體執行
（1）發動業務員、經銷商、行銷中心員工所有人際關係尋找團購機會。
（2）發現機會後由行銷中心公關能力強的領導和關係發展人一同到與採購單位和相關領導進行溝通和進行公關。
（3）行銷中心操作團購項目，以先付款（先付款後發貨）的單位為優選。
（4）能產生債務的團購項目不做
3、企事業單位的福利性採購
（二） 網路銷售
（三） 外地（沒有經銷商的地區）與企事業單位團購發展（必須是款到發貨）
1、由公司行銷中心負責
2、款到公司賬號
四、衡水市場開拓
附錄：葛根醋產品上市推廣方案
上市時機：現在是產品上市的絕佳時機，首先從季節來說馬上就要進入飲品的旺銷季節，能在旺季到來前上市並做好推廣工作將為夏季的銷售奠定良 好的基礎。再就是目前衡水市場尚無葛根醋飲品。在其他品牌葛根醋產品進入衡水前上市，然後通過產品的廣告推廣和人員推廣，加上大眾先到為主的心理，能夠使我公司產品迅速確立在消費者心中主導地位。
一、 目的：
1、醋飲料目前所占市場份額極小，尤其是在我國北方市場，因此醋飲料在我國北方市場的認知度低，真正了解醋飲料的消費者只占飲料消費人群的13%。因此我們通過棗蜜醋爽的有獎品嘗活動讓更多消費者了解棗蜜醋爽的酸甜口感和健康、保健功能。
2、教育正確的飲用方法（喝前搖一搖）
3、結合買贈，增加誘因，提升初次購買率。
4、方式：買1瓶送紙巾1包，買1箱送五糧醋一桶。
二、品嘗：
推薦主體：年齡30——40歲之中青年
時間選擇：
周一——周日：9：30——21：00，每點做2周
試吃時間（人潮集中時段）為：早上10：30——12：00
下午16：00——17：00
地點選擇： 大型超市，以場地品嘗為主
方式：品嘗有禮，品嘗現場陳列品嘗台同時配合堆頭陳列
場地要求：
1、輻射力強、人流量大之大型商超
2、品嘗點儘量提供免費堆頭或端架（活動期）
3、以場地品嘗為主，場地選擇在堆頭旁
事前現場踩點
1、確定品嘗台位置（確保人潮動向）
2、確保可否使用道具
3、品嘗品的保管方式
試吃員的選擇：
1、具青春活力之女生（18——25歲）
2、五官端正，性格外向、活潑
3、有較強的語言表達能力
4、國語及本地語言流利
5、有健康證（部分城市要求）
l 工具準備：
1、品嘗台：進行設計製作，促銷台上放置KT看板
2、品嘗品：品嘗人員每天帶入場內
3、物品： 品嘗品、紙杯、產品三折頁、品嘗贈品、垃圾桶、桶上套垃圾袋
l 現場控制：
行銷總監各地試吃點進行巡視：
1、場地布置是否正確
2、品嘗用品是否齊全
3、品嘗人員行為是否規範（話術、沖拌流程、分食方法）
4、檢查貨源是否充沛，廣告宣傳品的使用狀況
l 營業：
l 培訓內容：
1、產品介紹
產品：
酸甜的口味
純植物健康飲品，不添加任何香精、色素
產品成分為葛根、大棗、蜂蜜、糧食醋、可以解酒護肝、美容養顏、預防三高
保健飲品，非普通飲料
2、品嘗要求
小紙杯倒半杯
用過的紙杯立即到掉液體、扔掉紙杯
品嘗完送客戶紙巾一包每天限100包
將空瓶收集好裝進包裝箱，每天撤場時帶回
每天記錄品嘗人數和禮品贈送數量
進行品嘗登記詢問顧客對產品的評價
2、產品陳列
l 與紅牛、王老吉等陳列在一起，每個排面在10瓶以上、陳列不少於2排
l 陳列產品的貨架上掛產品小弔旗
3、品嘗要求
l 產品：棗蜜醋爽，每瓶260毫升，品嘗人數5人
l 客人品嘗後的紙杯立即扔到紙簍
l 身穿棗蜜醋爽專用促銷服。
l 面帶笑容，熱情大方，活潑開朗，吐字清晰
l 活動結束當天清點庫存，督促客戶及時下單
4、品嘗話術
促銷員：您好！歡迎品嘗福美樂棗蜜醋爽！
消費者：什麼醋爽
促銷員：棗蜜醋爽，是用大棗、蜂蜜、醋、葛根等原料做成的保健飲品，是純植物的健康飲品！
消費者：好喝嗎
促銷員：好喝，酸甜口味的，還可以開胃增進食慾，酒後飲用可以解酒護肝、長期飲用可以美容養顏、預防三高
消費者：有這么多好處
促銷員：對我們這是保健飲品，不是普通飲料，所以具有保健功能。
消費者：還不錯，多少錢1瓶？
促銷員：不貴的，只要6.5元錢就可以喝到既好喝又保健的純植物飲品
消費者：……
促銷員：謝謝您的支持！慢走！
每場費用明細：
棗蜜醋爽：1箱*42元/箱=42元
場地費：20元（除量販個別點需要外，其他儘量不發生費用）
運輸及工具費：15元
贈品費：30元（紙巾60包）
合計：92元
四、 執行方案
（一）團隊建設與管理
1、業務員待遇：為底薪1200元+業績考核工資300元，出差補助每天60元。
2、任務考核
(1) 業務員完成當月銷售目標，發全額底薪和考核工資、報銷全部差旅費，並發獎金（獎金由海納支付標準另定）
(2) 業務員完成當月銷售目標的80%，發全額底薪和考核工資的80%、報銷全部差旅費
(3) 業務員完成當月銷售目標的50%，發全額底薪和考核工資的50%、報銷全部差旅費的60%
(4) 業務員完成業績在當月目標的50%按
完成比例發工資和報銷差旅費
(5) 以上提成均按實際銷售額的5%計算
(6) 兼職員工只發提成，完成業績好的發獎金（獎金由海納支付標準另定）

喜良緣喜酒

策劃背景：此方案為衡水源灃酒業釀造有限公司而作，2011年源灃酒業對市場區隔推出了針對婚慶用酒市場的喜良緣喜酒，經熟人介紹海納策劃與源灃牽手酒喜良緣喜酒項目進行合作，由海納策劃承擔產品行銷策劃和銷售外包等工作。
喜良緣囍酒上市策劃方案
第一部分 行銷策略
一、 市場切入
源灃酒業在衡水是一家新的白酒企業，目前尚無知名度和品牌力而言，其以留井窖牌老白乾為主導產品，因為衡水是衡水老白乾的根據地大本營，衡水牌老白乾已被本地消費者普遍認可，所以我在選擇市場切入產品不能選擇老白乾。但是我們可以劍走偏鋒，繞個彎，對市場區隔一下，選擇囍酒市場為突破口進入市場。喜良緣囍酒來進入市場。這樣做有以下幾點好處：
1、目前在白酒行業把囍酒市場區隔出來進行主攻的企業很少，在本地的白酒企業中更是少之甚少。因此作囍酒市場不會有太大的競爭
2、有利於將源灃的老白乾和其他的老白乾以及其他品牌白酒進行差異化，但又能藉助老白乾白酒在本地良好的認知度迅速獲得消費者認可。
3、率先提出囍酒這一白酒品類，有利於源灃在囍酒市場的搶先占位，為其將來成為囍酒知名品牌奠定基礎
4、以喜良緣囍酒迅速啟動市場有利於公司其他白酒產品的市場進入。
5、產品定位：中低檔囍酒、品牌定位：打造中國喜慶用酒第一品牌。
二、 喜良緣囍酒推廣策略
1、 目標消費群（對誰說）：
喜良緣囍酒的目標消費者主要為結婚宴請、孩子滿月宴請、老人壽宴等喜慶宴請的家庭
消費特徵：喜慶活動中宴會。
消費心理：追求喜慶、吉利、快樂氣氛
推廣主題（說什麼）：
我們的推廣主題是圍繞“喜事”這一核心來發散和擴展的。
核心廣告語：有喜事、喝囍酒、喜上加喜
2、推廣方式：進行跨產業行銷，即同與喜事（結婚）相關的行業進行聯合促銷，並由其實施產品推廣。
推廣時間：2011年5月-7月
3、推廣總策略（怎么說）：
整合傳播策略
現代社會，消費者每天接觸到的信息數以千計，沒有經過統一規劃的信息容易淹沒在信息的海洋中，使傳播失去效用。所以，“喜良緣囍酒”應該堅持運用“整合傳播”，在統一的策略下，採用廣告、公關、促銷等多種手段進行傳播，“用一個聲音說話”，運用合力達到最大的傳播效果。
整合傳播套用圖：
推廣主要場所（在哪裡說）：以婚紗影樓、婚慶公司、飯店的宣傳推廣為主，輔以報紙、路牌廣告。
全年推廣總規劃
我們將2011年全年的推廣分為三個階段：

認知囍酒

渴望囍酒

習慣消費

全年的三個階段我們主要是在第一個階段是亮相階段，我們要在短期內迅速建立知名度和引起消費者的關注。為下一步工作打好一個基礎，第二個階段我們是要通過對終端的深化加強與消費者的溝通，為喜良緣囍酒上市作好準備。第三個階段我們主要是通過廣告、終端推廣和大規模的促銷活動實現喜良緣囍酒的銷售目標。
認知囍酒，通過對中國喜文化來導出喜事喝囍酒的概念，利用公關活動，軟文炒作，廣告宣傳和終端形象等傳播方式使消費者對喜事喝囍酒觀念的認可，借喜事喝囍酒這一觀念來增強消費者喜事用酒對喜良緣囍酒的偏好。
渴望囍酒，通過消費者對喜良緣囍酒文化的認可，同時，針對淡季的實際市場情況，採取一種欲擒故縱的市場策略。繼續採取限量和限制消費場所（只在高檔飯店銷售）的策略，培養市場的饑渴期。宣傳的主題為每個人都期待喜事、人人都喜歡喝囍酒
追求囍酒，這個時期的宣傳主題為“追求囍酒”，講述有喜事喝囍酒乃喜上加喜雙喜臨門。這時的整體策略是產品大規模的上市；同時推出中檔喜良緣囍酒擴大喜良緣囍酒的消費人群，以提升喜良緣囍酒的銷量。
目標市場：以衡水為主戰場，將衡水打造成河北的樣板市場，然後向全省推廣。
核心廣告語：有喜事、喝囍酒
第二部分行銷實施方案
具體方案
喜 酒 招 商 策 略
由於源灃公司是新成立公司，在市場上沒有任何行銷基礎和銷售道，所以招商建立銷售渠道是行銷工作關鍵的一環。針對公司行銷現狀，不能採用傳統的招商方式即先招商，建渠道然後再進行終端促銷。在這樣做招商工作會很難做，因為經銷商都不願意做非知名品牌的產品。我們要反其道而行之，來個出奇制勝，先進行終端（影樓、婚慶公司、酒店的推廣）推廣到一定程度後在進行各縣市的招商，這樣我們解決了經銷商代理產品後銷售的問題，使經銷商的銷售變得容易許多，這時在招商則可以水到渠成，讓招商工作也能夠迅速完成。
第一階段產品推廣
一、產品推廣：跨產業行銷
（一）和婚禮服務機構聯姻
和與喜事（結婚）有關的產業進行聯合進行囍酒產品的宣傳推廣。在衡水市區尋找10家婚紗影樓、婚慶公司合作建立喜良緣（囍酒）喜事聯盟會員店。
1、為會員店授牌，並懸掛於先要位置，或放置於接待前台、擺放喜字酒瓶、易拉寶廣告。
2、合作會員店每推出一箱囍酒提成如下：26元喜良緣（12瓶/箱）提36元， 46元喜良緣（12瓶/箱）提72元，56元喜良緣（6瓶/箱）提48元，,66元喜良緣（6瓶/箱）提60元。
3、合作內容
（1）凡在合作會員店消費的新人，均可獲得喜良緣囍酒優惠券（折價券）一張。
（2）活動期間在會員店進店消費的前5名顧客均可免費獲贈囍酒1箱（發給其關於喜酒的購物券），10家會員店總計投入9600元（按出廠價計算）
（3）具體實施：
A 簽訂協定後，即把折價券和喜酒提貨券（蓋有源灃公司公章或銷售專用章）
B 新人憑合作婚紗店消費憑證（收據）、身份證或結婚證、和提貨券到經銷商處提貨，並有領取人簽字登記
C 經銷商在月底將本促銷活動全部資料憑證上交公司，公司在下月經銷商訂貨將其所代為發放的贈品全部補上，並由經銷商出具《促銷贈品補償收據》，以上資料由銷售部門和財務部門分別存檔。
D、每個縣城
4、在每個縣城選擇兩家合作店進行此活動
5、活動執行時間為產品上市第一個月
6、要求會員店進行店內POP廣告宣傳，
7、公司印發單頁在人流密集處進行派發，
8、建議會員店在商超門口設諮詢台宣傳此活動
9、活動的市場推廣
（1）衡水大型商超廣場戶外宣傳推廣（如吉美、萬德福、）
（2）各縣大型商超廣場戶外宣傳推廣
10、此工作由臨時工作人員和業務員共同完成。
（1）市區合作店的淺談由臨時工作人員完成
（2）兼職工作人員每天底薪30元，每談成一家合作店獎勵50元（已簽訂合作協定為準）
（3）兼職人員負責將宣傳物料投放到合作店
（4）對所有兼職人員信息進行登記
（5）兼職人員必須向公司提供完備的合作店信息否則少一家扣10元
（6）兼職人員必須每天填寫走訪登記表，索要店老闆名片
（7）兼職人員分組分片走訪，每二人一組。
（二）和婚紗店的合作促銷
1、促銷內容：買喜酒贈婚紗照
活動期間凡購買26元喜良緣喜酒5箱上贈888元婚紗照一套（限10名）
購買32元喜良緣喜酒5箱上贈988元婚紗照一套（限8名）
購買36元喜良緣喜酒10箱上贈1188元婚紗照一套（限5名）
購買48元喜良緣喜酒10箱上贈1588元婚紗照一套（限5名）
購買 喜良緣喜酒3箱上贈500元婚禮錄像（限10名）
共需35672元
2、實施細則
（1）該活動由業務員或臨時促銷員負責洽談，要求合作店在店內放置喜酒易拉寶、異型堆箱、吧檯放小立牌
（2）事先與合作婚紗店簽訂合作協定，並在協定簽訂後合作店向喜酒經銷商提 供代金券（代金券金額為888元、988元、1188元、1588元等四種）。
（3）經銷商在向顧客發放代金券時需對即將結婚的新郎的身份證進行登記備案
（3）當喜酒客戶持代金券到合作店消費後，合作店再持代金券使用登記表、顧 客新郎身份證複印件，到經銷商處按事先協定約定標準進行費用報銷,費用有經銷商代為墊付。
（4） 活動結束後經銷商持促銷全部資料憑證到公司報銷
A 《喜酒促銷婚紗代金券發放登記表》（領取人簽字按手印）
B 領取人身份證複印件
C 合作婚紗店蓋章的《代金券使用登記表》
D 顧客消費收據
凡購買喜良緣喜酒者均可享受公司提供的有中國民俗特色送喜酒服務。
（三）和飯店的聯合促銷
1、購喜酒贈合作飯店的代金券，條件合作飯店必須在大廳放置喜酒易拉寶、異型堆箱、吧檯放小立牌，在吧檯擺放喜酒樣品
2、操作模式為，與合作店簽訂合作協定，
（1）協定簽訂後合作店向喜酒經銷商提供代金券
（2）經銷商在向顧客發放代金券時需對即將結婚的新郎的身份證進行登記備案
（3）當喜酒客戶持代金券到合作店消費後，合作店再持代金券使用登記表、顧客新郎身份證複印件，到經銷商處按事先協定約定標準進行費用報銷,費用有經銷商代為墊付。
（4）活動結束後經銷商持促銷全部資料憑證到公司報銷
A 《喜酒促銷飯店代金券發放登記表》（領取人簽字按手印）
B 領取人身份證複印件
C 合作飯店蓋章的《代金券使用登記表》
D 顧客消費收據
（四）消費者贈品促銷
1、購喜酒2箱以上者均贈結婚紀念酒一瓶（2斤裝，酒瓶上印有新人合影、 **和**結婚紀念）
二、招商
在衡水市區和各縣合作會員店全部建立後在市區和各縣發展囍酒特約經銷商，
（一）發展方式：業務員發展，廣告招商
1、搜尋潛在客戶信息：1、方法，親戚朋友介紹、2、在中小性超市門口向送貨商所要經銷商信息（電話、地址、姓名）
2、給潛在客戶打電話
3、約見有興趣有意向的客戶
4、邀請的確有興趣且有意願合作的客戶到公司參觀、品嘗酒品。（對於參觀客戶給以熱情招待）
當合作婚紗店發展完後，由業務員遊說衡水及各縣的酒水經銷商做喜酒的當地代理，對於願意合作的簽協定，催其打款進貨。
（二）召開喜良緣喜酒市場啟動大會（經銷商、合作商大會）
1、邀請市區和各縣市經銷商和合作商（婚紗影樓老闆）參加。
2、會上介紹跨產業行銷的好處
（三）招商政策
1、首次進貨夠200件（出場16元\瓶12瓶\箱）總計38400元，贈門頭一個2、首次進貨達7.8萬元，贈產品推廣車一輛
3、年底返利：年銷售完成10萬元以下返8%,10-50萬返10%，特供酒180元以上的，10萬元以下返15%，10萬-50萬返18%，50-100萬返20%
4、搭贈政策，按進貨量的10%搭贈促銷（品嘗酒），用於終端免費品嘗。
5、由廠家負責進行以下所有終端促銷活動，負責做市場
（1）所有終端的買二贈一活動（活動持續10天-15天）
（2）買酒贈婚紗攝影婚禮錄像活動（第一個月）
（3）在合作婚紗店消費贈喜酒一箱限5名活動（第一個月）
（4）凡買喜酒一箱即以上者均贈結婚紀念酒一瓶
第（1）（2）項活動只能選擇一項，其他活動可同時參加。
三、公關宣傳
（一）與共青團共同組織集體婚禮，並為活動贊助
四、大型活動推廣
（一）主題：喜慶2011-中國囍文化專題演出。家有喜事、就喝囍酒
地點：衡水休閒廣場，時間上午。
內容1、中國古典婚禮表演
2、喜慶歌曲演唱、舞蹈表演、
3、喜酒現場拍賣（1元起拍）共5瓶
4、現場婚禮用酒預定有禮（定喜酒有好禮），購喜酒送婚紗照
五、終端推廣
（一）終端設定
宣傳終端：婚紗影樓，該終端主要實現宣傳推廣喜酒的功能，但現場不達成銷售
銷售終端：經銷商門市、商超，此終端即可實現銷售又承載著宣傳推廣功能。
所以喜酒主要的宣傳推廣渠道就是以上三個地點推廣方式為
1、經銷商門頭、室外大型廣告立牌、異型堆箱
2、婚紗影樓店內易拉寶廣告、前台立牌、室外產品異性堆箱
3、商超通道生動化堆頭、櫥窗廣告、戶外led廣告屏廣告
4、異性堆箱是用喜酒包裝箱堆起來的各大喜字。或定製得喜字造型
六、提供送喜酒上門活動
1、用公司配備的喜酒專用宣傳車將客戶訂購的喜酒按其要求送至指定地點
2、送喜酒必須身著古代結婚禮服，到達客戶處向其道喜。
七、銷售終端建設
（一）喜酒的終端分兩種：一是宣傳終端，二是既銷售又宣傳的終端。
1、衡水經銷商負責在桃城區各鄉鎮建立終端店，每個鄉鎮一家
2、縣級經銷商在各鄉鎮每鄉鎮設一個經銷商
（二）縣級經銷商首次進貨200箱，需進貨款38400
市級經銷商首次進貨300箱，需進貨款57600
八、銷售目標分解及完成
（一）銷售目標分解
7月完成30萬
8月完成20萬
9月完成30萬
10月完成20萬
11月完成20萬
12月完成30萬
2012年1月完成50萬
（二）市場開發和年度目標
1、2011年下半年以衡水為主是市場進行開發、輔以開發德州市場、
本年度（2011年6月-2012年1月）甲方應達到的目標
① 建立終端銷售網點100家
② 覆蓋面達到10個縣市；
③ 完成市場銷售額200萬元，在所銷售的產品中“喜良緣喜酒”和“內部特供
2、2012年則將河北市場穩步開發到80%
① 建立終端銷售網點500家；
② 覆蓋面達到80個縣市；
③ 完成市場銷售額800萬元，在所銷售的產品中“喜良緣喜酒”和“內部特供酒”的所占比例為10:1
3、 2013年將河北省市場開發完並進行鞏固提升並進行渠道最佳化，即淘汰掉配額和度和能力差的經銷商
① 建立終端銷售網點1000家計畫；
② 覆蓋縣市達100家；
③ 完成市場銷售額2000萬元，在所銷售的產品中“喜良緣喜酒”和“內部特供酒”的所占比例為10:1
4、2014年進行銷量提升
（三）2011年下半年市場計畫
1、六月建立銷售團隊、招商進行市場推廣、為7、8月份的持續銷售奠定基礎。以提升知名度為主要市場任務，推廣方式為
（1）合作婚紗店推廣
（2）商超堆頭推廣
（3）商超廣場的室外推廣
2、七、月份為穩定銷售期，仍以提升知名度和穩定銷售主要市場任務，
3、八月份，從上旬開始進行中秋之戰的市場預熱
（1）加大喜酒衡水市區及各縣城的推廣力度，並推出喜酒定製業務。
推廣方式為
A、合作婚紗店推廣
B、商超促銷員推廣
C、商超廣場的室外推廣
D、led電子屏廣告推廣
（2）準備定製酒（內部特供酒）的銷售，在市區及各縣城招聘有社會關係的臨時工作人員針對企事業單位進行定製銷售
4、九月份進入旺銷階段，推出合作促銷活動
5、十、十一為穩定銷售期以市場推廣、廣告宣傳為主，為十二月、一月的旺銷奠定基礎
6、十二月、一月進入旺銷期
（1）召開經銷商合作商動員會議
（2）推出聯合促銷活動
（3）加大宣傳推廣力度
九、銷售團隊建設及管理
（一）2011年下半年共需招聘業務員6名，一人負責衡水市區市場，四人負責衡水縣級市場，一人負責德州市區市場。待遇為底薪1200元+業績考核工資300元，出差補助每天60元。
（二）短期的市場工作如淺談合作婚紗攝影店、賣場促銷均由臨時僱傭的工作人員完成。
（三）銷售經理一名（工資費用由海納承擔），負責市場管理和新市場開發。
（四）臨時工作人員待遇
1、發展合作店人員：底薪30元/天，每跑成一家（已簽訂協定為準）獎勵50元。
2、臨時促銷底薪1000元+提成，提成由經銷商支付。
（五）任務考核
1、業務員完成當月銷售目標，發全額底薪和考核工資、報銷全部差旅費，並發獎金（獎金由海納支付標準另定）
2、業務員完成當月銷售目標的80%，發全額底薪和考核工資的80%、報銷全部差旅費
3、業務員完成當月銷售目標的50%，發全額底薪和考核工資的50%、報銷全部差旅費的60%
4、業務員完成業績在當月目標的50%按
完成比例發工資和報銷差旅費
5、 以上提成均按實際銷售額的5%計算
6、 兼職員工只發提成，完成業績好的發獎金（獎金由海納支付標準 另定）
十、物流管理
公司負責安排產品運輸到客戶指定地點，衡水行政範圍內公司承擔運輸費用。
十一、市場啟動資金
三個月啟動市場（六、七、八月份）
所需啟動資金
業務員費用每月15000元，總計45000元
促銷費用免費贈酒每縣贈兩家每家5箱十個縣總計19200
買酒贈婚紗攝影共需35672元（銷售後產生的費用
宣傳物料
易拉寶 每縣10個 10個縣共100個 共需5500
異形（喜字）堆箱 每縣10個 10個縣共100個 共需約2000元
總計需107372元。