作者簡介
贏合談判袁良
英國IPMA認證國際職業培訓專家
北京大學等著名商學院EMBA總裁研修班行銷課題導師
首屆黃炎培職業管理教育行銷專家獎獲得者
數家集團公司的長期行銷專家顧問、獨立董事
曾任著名媒體《第一財經日報》行銷諮詢顧問
著有行銷界第一本散文隨感式實戰心得技法、超級暢銷書《彈無虛發的高效銷售》
圖書目錄
序
上篇 和者為聖——成交談判開始5項“前規劃”
第一章 勢能：怎樣的談判才能事半功倍
外求：營造贏合的磁場
內究：拋棄功利心
根除：表面上的皆大歡喜
自然：讓購買成為一種自然
效率：事半功倍，知己知彼
布局：整合內外部資源
願景：花10%的時間，讓成交在談判前結束
金玉良言
第二章 狀態：談判需要調整雙方的情緒狀態
調情與勾引
及時調整、調節對方的情緒
讓談判的另一方投入精力
不要讓談判陷入僵局狀態
巧妙使用暫停策略
善於觀察，得體稱讚
設身處地與對方同在
對付不同類型人的策略
與80後、90後新生代決策者如何談判
金玉良言
第三章 以和為貴：用心談判，贏得和合結局
談：在言語中碰撞出火花
判：彼此在判斷中下決心與做出選擇
成交的本質：捨得才能獲得
談判節奏：行動中思考，動態中調整
行銷談判：經得起道德的考問
金玉良言
第四章 反求諸己：贏合談判難的不是征服，而是自我博弈
內思：什麼是真正的格局
內求：不斷調整自己
內學：不要試圖征服對方
內化：自我心理的平衡與滿足
金玉良言
第五章 放下：有效化解贏合談判中的壓力與挑戰
將壓力變為修行的道場
順境、逆境都是增上緣
“戒”——全面鍛造自己
“定”——從容而淡定
“慧”——用智慧代替小伎倆
放下=大心量
空=大有
金玉良言
下篇 和者為王——成交贏合談判戰略體系——4D模型
第六章 望：發現客戶的需求(Discover)
肉眼：發現客戶的淺層需求
心眼：洞察客戶的潛在需求
天眼：預見客戶未來的需求
金玉良言
第七章 聞：診斷能力的修煉(Diagnosis)
眼識：對客戶需求進行進一步針對性的診斷
身識：整理不連續、斷裂式的信息
意識：見微知著
金玉良言
第八章 問：設計產品服務方案(Design)
合影：方案中到處有客戶的影子
唯一：量體裁衣，為你而做
參與：你自己設計，我幫你實現
金玉良言
第九章 切：成交結束(Done)
手續：正式場合，考慮和照顧到每一個細節
皆大歡喜：達成契約，祝賀彼此
結局：贏合，由此產生
和合：合作是一切關係的開始
金玉良言
後記
