西部乳業從製造商到高端產品運營者
母傲紐西蘭被稱為“世界淨土”，天然牧場和農場占國土面積的50%以上，是全球公認的優質奶源產地。西部乳業（WestlandMilkProducts）則是來自這個乳業強國的第二大合作制乳品企業。另一方面，雖然西部乳業公司是紐西蘭第二大合作制乳企，也進入中國10年了，但一直以原料供應為主，可謂市場的幕後英雄。
目前紐西蘭西部乳業合作的品牌產品登入中國的有格旺特Gravitas、母傲Mum’spride系列嬰幼兒營養產品系列包括嬰兒配方基粉(1階段)、較大嬰兒配方基粉(2階段)、幼兒基粉(3階段)。格旺特Gravitas、母傲Mum’spride系列嬰幼兒營養產品系列原產於紐西蘭南島中部，在生產過程中，採取了先進的濕混工藝，使生產過程達到最佳狀態，從而確保乳品品質達到最優水準。
格旺特3合作製造就規模效應
西部乳業公司位於紐西蘭西海岸，在1937年由數家小型乳品公司合併而成。
紐西蘭大多數乳品企業都採取了合作制模式，這種經營模式已經存在了上百年。最初是由於沒有良好的冷藏設備，奶農需要在牛奶壞掉之前把產品賣出去，所以參加各種合作社，保障產品的銷路。之後，這種合作制模式發展至紐西蘭全國各地，其目的就是聯合奶農的力量，整合資源，推動紐西蘭乳業的發展和繁榮，並向全球市場拓展。
為了提升行業集中度，加強監管，2001年紐西蘭政府進行了乳品行業重組，造就了全球最大的乳品企業恆天然，以及像西部乳業這樣具有奶源優勢及全球貿易經驗的企業。
現在西部乳業公司已經擁有現代化的企業運作模式，在霍克提卡和羅萊斯頓的兩處分公司有380多名雇員。2012年，西部乳業的營業總額達到5.34億美元，累計從農場採集共5.87億公升牛奶。
牛奶核心競爭力在奶農身上
70多年來西部乳業一直保持著獨立的合作制企業的身份，向350多名西海岸的持股奶農收集奶源，而且奶農規模還在不斷擴大。目前最大的一個奶農的供應量占到了公司總額的8%。
這些家族式經營的奶農正是西部乳業最核心的優勢，每一個奶農都是公司的股東，他們的利益與公司息息相關，已經成為整個供應鏈中最重要的一部分。在紐西蘭西海岸，很多奶農一家三代都在與西部乳業合作，他們經營牧場，善待奶牛。這些誠實可信的奶農，保證了企業奶源的高品質。
除了建立起雙方的互信基礎外，西部乳業也給奶農制定了嚴格的行為準則。這套行為準則覆蓋了整個牧場管理的方方面面，包括牧場的設施、牛棚的設施、動物食品處理、每天的奶源質量檢測等方面。難能可貴的是，奶農也能夠嚴格遵守這些標準。
新領導帶來的轉型
西部乳業將優質奶源加工成為黃油、奶粉、高端運動營養品和高端兒童營養品，這些產品銷售到世界各地——公司所生產的約85%的乳製品被出口至全世界40多個國家。
2013年2月，西部乳業在新建的霍克提卡工廠開始生產嬰幼兒營養產品。這是西部乳業現任CEO羅德·奎因（Rod·Quin）領導的一次轉型。羅德擁有豐富的商業經驗，也曾經在多國工作和居住。他執掌西部乳業之前，與幾個大品牌如恆天然、雀巢等都有著成功的合作。在他任職期間，西部乳業的營業額增長了50%。
羅德不斷謀求產品附加值的提升，他斥資2800萬紐西蘭元建設了一家新工廠，生產嬰幼兒配方基粉，使得西部乳業從純粹的乳品製造商，轉型為高營養價值乳製品的加工商和行銷者。而羅德的另一個策略，就是要帶領西部乳業成為全球意義的乳品製造企業，所以此次，他們的新產品也將市場目標瞄準了中國。
對話
平價產品也能優質
其實，西部乳業向中國提供產品已經有十年多時間，在過去十年里主要輸出的是商用奶粉、威士高黃油以及蛋白質製品。而中國客戶也不斷建議西部乳業向嬰幼兒奶粉市場延伸，所以此次，他們通過和阿旺特國際乳業和紐西蘭活力牧場的合作推出了嬰幼兒營養系列產品，逐步向嬰幼兒奶粉市場領域延伸。
《中國食品評介》：西部乳業的業務範圍遍及全球，您怎么看待中國市場的業務和發展？
紐西蘭風景羅德·奎因：中國對西部乳業來講是一個非常重要市場，每年公司年收入中有17%來自於中國市場，我相信未來我們在中國依舊能夠沿著這個成功的軌跡發展。
同時我也看到，中國市場對於乳製品的需求依舊會非常強勁。這就要求我們奶源的供應要有一定的增長，產品開發上也要有適應性。所以現在我們在中國任命了一位市場開發經理，便於幫助我們了解中國市場的需求和客戶的聲音，更好地開拓中國市場。
《中國食品評介》：中國對洋奶粉的監管力度和進入的門檻都大大提高，現在市場的競爭非常激烈，西部乳業選擇現在進入中國市場是否已經有所準備？同時對於洋奶粉的定價，中國也有了相關的反壟斷措施，請問西部乳業如何看待這個問題？
羅德·奎因：在我們向中國市場推出嬰幼兒配方基粉之前，我們與中國市場的夥伴合作已有10多年時間，只是我們的品牌並未直接出現在終端。在這10多年間，我們和客戶之間建立了良好的關係，我們了解他們的訴求和心聲，這是為我們進入中國市場所作的積極準備。
關於中國政府的反壟斷調查和各品牌降價現象，我覺得這是一個非常積極的工作。在食品飲料這方面，消費者有權要求獲得安全的產品。中國政府應該與紐西蘭政府合作，整頓市場，也打擊一些假冒紐西蘭的乳品，重新樹立起中國消費者對於乳品市場的信心，這是非常重要。
由於對市場信心的缺失，中國消費者有一個認識的誤區，那就是質量和價格是成正比的，這是一種中國特色的觀念，但其實有很多平價的產品，質量也是可靠的。比如西部乳業的產品在價格上就是很有競爭力的，我們給每個客戶的供應價，都會和他們具體去商定。雖然我們無法控制他們在終端的銷售價格，但是我們會確保每個客戶的供應鏈各環節安全，以保障我們的產品最終面對消費者時的品質。
《中國食品評介》：目前西部乳業推出的產品是基粉，而恆天然曾宣布會推出針對終端市場的產品，您是否也會有類似的計畫呢？
羅德·奎因：未來是否將嬰幼兒配方產品打入終端市場，我們會將其納入考慮範疇。但首先我們要考慮的問題是在嬰幼兒配方奶粉市場上，西部乳業的優勢以及能夠真正給市場帶來什麼樣的差異化。
我們雖然不是規模最大的企業，但我相信一句話，真正在市場上存活的企業未必是最大的，但一定是最靈活的。我們與客戶的合作就會更靈活，關係更緊密。現在我們合作的系列產品已經在世界各地銷售，而在中國，我們會選擇和大型的、品牌聲譽卓越的企業進行合作。因為我們的產品品質是通過他們的終端產品所反映出來，所以他們的聲譽也會影響著我們的聲譽，因此我們格外重視對於合作夥伴的選擇。
格旺特