版權資訊
·作者:石章強
·出版社：機械工業出版社
·出版日：2008年8月1日
·ISBN：9787111169475
·裝幀：平裝
·開本：16開
作者簡介
石章強，上海錦坤文化傳播有限公司董事總經理，兼任國務院發展研究中心、中國品牌研究院等研究員；銷售與市場雜誌社、商界雜誌社、機械工業出版社等專家委員；聯想、萬科、友邦、雙鹿等行銷顧問
媒體推薦
本書由格蘭仕集團副總裁俞堯昌先生濃重點評
方太董事長茅理翔、聯縱智達首席顧問何慕傾力作序
奧克斯空調總經理吳方亮、《銷售與市場》總編李穎生等強力推薦
編輯推薦
面對職業成長中的困境，為什麼有的人屢屢遭遇，卻屢屢涉險過關，而有的人卻總是原地轉圈，重複人生。一個人在職業成長的道路上，有許多左右成功的因素：專業能力、職業素質、心理品質、精神素養、處事態度……而且它們通常是緊密地結合在一起，系統性地發揮作用，任何一塊短板的缺失都使人難以到達勝利的彼岸，但是從來沒有一本書系統性地囊括這些內容，因為從來沒有一種文體適合做這樣的事情。其實我們每個人都希望能獲得這種系統性的經驗，本書就是為此而生。作為第一部指導職業人生的管理小說，正承載了這種使命。
管理小說不同於一般的管理書，只有繁雜知識的講述，卻無法具體地解決問題。它也不同於一般的小說，它沒有太多的人物和過於曲折複雜的故事情節，其所有的故事都緊緊圍繞銷售與市場、案例和問題、管理原則和人生哲學、職業成長和現實困境，並將枯燥的專業理論融於生動的小說情節中，把專業技能化於可參照執行的行動之中，以手把手教人做事的方式來講述如何實現職業人生的成功。
對於本書，從不同的角度看，會發現不同的內容，也許本書隱含著的中國民營企業的制度問題同樣值得關注，相信本書會給讀者一種全新的感受，全新的收穫。
目錄
目錄
CONTENTS
本書導讀Ⅲ
自序從業務員到行銷總經理，到底有多遠Ⅳ
《一個行銷總監的辭職信》之後Ⅳ
從業務員到業務員Ⅴ
從業務員到行銷總經理Ⅵ
從業務員到行銷總經理，到底有多遠Ⅷ
從業務員到行銷總經理的“三點一線Ⅸ
序不走尋常路ⅩⅢ
第一章起點
——業務代表，埋頭拉車1
沒有選擇，就是最好的選擇1
銷售，始於拜訪和拒絕6
背包、礦泉水和抹布，業代三件寶9
“馬前卒”和“過河卒”，一樣都不能少12
行銷人的成長起步銷售人員的“七道難題”16
俞堯昌點評鴕鳥式生存23
第二章一重天
——業務經理，攻城掠地25
圈地，更要深耕25
衝上五重天從業務員到行銷總經理捕魚論28
從客戶管理到客戶引導31
跳出結果看結局34
把“任務”進行到底37
行銷人的成長考驗區域市場，如何移交和接交39
俞堯昌點評牧羊犬還是領頭羊48
第三章二重天
——分公司經理，內交外攻50
如何讓財務經理跟著自己走50
區域市場，如何重整品牌59
守軍規是為了更好地搶山頭67
把產品賣給該賣的人71
管好你的銷售隊伍74
你家裡有人嗎79
行銷人的成長修煉一個分公司經理的極速歷練85
俞堯昌點評從諸侯走向何方96
第四章三重天
——大區經理，力挽狂瀾98
“你想要什麼”VS“你能得到什麼”98
一跳“三問”——我到底該不該跳槽102
標桿市場，市場為王的突圍109
KA，制衡與反制衡的遊戲114
“面帶豬相心中嘹亮”118
行銷人的成長法則從“生態”到“自然”121
俞堯昌點評從將兵之將到將將之將125
第五章四重天
——銷售總監，風雨乾坤127
臨危受命，只燒一把火127
“一廠兩制”與“四大高壓線”131
銷量與品牌：左腳與右腳134
從零售業態變化到渠道戰略轉型139
不要培植你的鐵桿勢力147
像外行一樣領導內行149
行銷人的成長煩腦“得道成仙”還是“走火入魔”154
行銷人的成長規劃跳槽，短線還是長線165
俞堯昌點評先畫靶子再打槍174
第六章五重天
——行銷總經理，長袖善舞176
像老闆一樣思考176
結構化治理：分封持股180
吃飯還是吃藥184
長江後浪推前浪，前浪舞在浪尖上186
行銷人的成長涅磐一個行銷總監的辭職信189
行銷人的成長新生一個“百日”行銷總監的“十大”檢討205
行銷人的成長境界董事長的三個故事219
俞堯昌點評取勢、明道、優術221
後記方為做人品質，太乃做事境界223
文摘
你，離行銷老總有多遠？
行銷總經理是許多行銷人職業生涯的奮鬥目標。有的人通過短暫的幾年奮鬥就實現了自己的理想，而有的人雖然努力多年，這一目標卻依然是可望而不可及的夢——
為什麼有的人在行銷戰線上拼打十幾年依然還是跑腿的業務員？而有的人卻通過幾年的奮鬥就坐上了行銷總經理甚至更高的位置？為什麼有的人能夠一年一個台階步步為營，步步高升？而有的人卻是年復一年地“重複昨天的故事”， 五年、十年……
從業務員到業務員
王強畢業的那一年，國家取消了為中專生分配工作的政策。天生不服輸的他帶著幾百塊錢到東莞尋找機會。通過努力，他成為學校第一個找到工作的畢業生，也成為那家公司第一個外省的中專畢業生。
在公司，他積極認真，工作努力。不到兩年的時間裡，他先後做過行政、宣傳、企劃、銷售。經常受到公司的表揚，被領導確定為公司中層幹部重點培養對象。然而由於學歷低，同樣的工作卻得不到相同的待遇。為了找到平衡，他放棄了發展機會，辭掉了工作。
憑藉一股闖勁，他很快找到了新工作。然而不到一年，由於不適應公司的管理，他又離開了……從第一次參加工作到現在，這樣來來回回換了十餘家公司……
十年過去了，他依然重複著自己的職位，在一家普通得不能再普通的企業做業務員。
缺乏耐心、急功近利、心情浮躁是王強職業原地踏步的主要原因。
從業務員到行銷總經理
李偉中專畢業後，在一家很普通的小企業里當車間印染工人。雖然有幾次跳槽的機會，但是為了全面掌握印染工作的技術和工序，他還是留了下來，幹著又髒又累的工作。
兩年後，企業效益直線下滑，車間要裁減工人。由於沒有關係，他成為第一個被裁減的工人。為了使兩年學到的東西派上用場，他留在了企業，成為一名工資福利都沒有保證的銷售人員。
憑著自己的勤奮和其他銷售人員沒有的專業(印染)知識，他的業務做得非常突出。一年後，他成為廠里的銷售標兵。同年，他自修考完了工商管理大專。
第四年，工廠改制成民營企業。在競聘大會上，他憑藉自己的業績和完善的銷售部工作規劃，如願以償地當上了銷售部部長。改制後的企業發展迅速，形勢一年好過一年。
三年後，企業成功上市。由於部分高管不能勝任工作而被辭退。既懂技術又精銷售、剛剛讀完MBA的他，被提任為企業的行銷總監。
最近，他在電話中稱，他現在已是該企業中國區的董事副總經理，主管大中華區的行銷工作。
吃苦、勤奮、有信心、好學使李強的職位層層晉升。
埋頭拉車VS抬頭看路
一次行銷培訓會上，講師說：“作為職業行銷人，埋頭拉車很重要，但更重要的是學會抬頭看路。不然，不要說把車拉得怎么樣，能不能把車拉到目的地還是個問題。”
當時培訓師講了一個故事：一對父子在雪地上比賽，看誰既直又快地到達目的地。兒子看著自己的腳，小心翼翼地邁出每一步；而父親卻看著終點，大步流星往前走。結果父親不僅先到達終點，而且腳印筆直；兒子不僅晚到，而且踩出了一條彎彎曲曲的弧線。
作為一名職業行銷人，終點不僅是長期的銷售工作目標，更是職業生涯規劃的至高點。抬頭看路不僅是對終點的期望、渴盼，也是前進過程中的總結、調整和緩衝。它不僅要對當前拉車的過程進行總結和反思，對即將要走的路進行選擇和分析，對可能面臨的困難和障礙進行思索和判斷，更重要的是要從以自我為中心的埋頭拉車中跳出來，抬起頭來看看路，看自己是否是以企業階段性的主要導向為中心，看看自己是否在接近職業生涯目標。否則，不僅難以快速前進，而且很可能原地踏步，甚至是倒退。
首先，作為一名職業行銷人要認識自我。知道自己能做什麼，不能做什麼。知道自己的發展方向、職業目標是什麼。只有這樣，才能真正地有所不為有所為，才能選擇適合自身能力的崗位，選擇適合自己發展的企業。在服務企業、勝任工作的同時提高自己，朝著職業目標一步步逼近。
其次，在自我認知的基礎上要學會規劃自我。認識自我是規劃自我的前提和基礎，規劃自我是認識自我的飛躍和提升。認識自我之後，就要把自己與企業進行無縫對接，“企業需要我做什麼，不需要我做什麼”、“我能為企業做什麼，不能為企業做什麼”、“這份工作、這個崗位對我的職業目標有沒有幫助”……在此基礎上進行職業規劃，才能夠真正找到適合自己的舞台和空間，才會越做越順，越做離目標越近。
業務員到行銷總經理的“三點一線”
作為一線衝殺的行銷人和經理人，又該如何認識自我規劃自我才實現從業務員到行銷總經理的飛躍呢？
是兩點之間直線最短呢？
還是曲線方可救國？
條條道路通羅馬。
不同的人有不同的道，不同的人有不同的路。但有一點是肯定的，那就是以合適自己為最好。
在較短的時間內升得太快跑得太高了20多歲就做上全國行銷老總的位置也不見得是好事。正所謂，能力不能速成，經驗無法飛躍。貴族可是多少代人的積累和沉澱才鑄就的。
但是，如果一個30多歲了還在做業務員那也肯定有問題。正所謂，一年的經歷重複十次。暴發戶如果不學會過優雅的生活和不會玩高雅的情調，就永遠只是暴發戶。
所以，關鍵時刻的轉折、提升和歷煉就顯得尤為重要了。
一、 轉折點
業務員到行銷總經理一般要經過業務員、業務經理、分公司經理、大區經理、銷售總監五道坎。從業務員到銷售經理一般比較容易，因為這兩個職位都是做基層的工作。但是什麼時候實現區域經理的“驚險一跳”非常關鍵。因為區域經理是職業行銷人從一線業務到行銷管理的過渡。邁過了這個坎，行銷人員就走上了通往行銷總經理的“康莊大道”。
在這個關鍵轉折點上，往往很多人由於準備不充分或起跳方式不得當，導致起跳不成功或沒有跳過去，從此心灰意冷，一蹶不振，對行銷生涯失去信心。
實現業務主管到區域經理的過渡有兩種途徑：內升，從本企業內部提升；外跳，應聘其他企業的區域經理職位。
從內部提升，職業行銷人不僅需要有突出的業績，而且平時還要和上層領導建立良好的人脈關係，隨著上層領導的升遷而提升，此方式最為常見。當自身條件成熟後，如果一定時期內在本企業提升無望，那么職業行銷人就要考慮通過外跳實現自己職位角色的轉變。外跳不僅要求職業行銷人有良好的企業背景，而且要求職業行銷人在業內擁有良好的人際關係，擁有較強的社交能力。
無論是內升還是外跳，職業行銷人必須積極果斷，因為行銷的職業壽命很短，錯過了職位適合的年齡段，以後的職業生涯將會更加艱難。這個時期，行銷人需要的是屢敗屢戰的精神和決心。
二、 提升點
如何實現區域經理質的突變？什麼時候實現地區經理到省區經理的提升？或者省區經理到大區經理的轉變？是步步為營、步步高升，還是選擇橫向發展？自己具備哪些條件，缺少哪些條件？內力和外力是否兼備？在質的突變上，除了銷售體系的縱向提升外，是否可以考慮橫向發展？如果橫向發展，是往產品經理方向還是往市場經理方向？抑或向品牌經理髮展？這些方向能否殊途同歸？
機會只垂青那些積極爭取、善於爭取的行銷人。大部分區域經理由於擁有相對穩定的企業內外環境、相對豐厚的綜合收益，便悠然自得，在自己的“一畝三分地”里享受著“封疆大吏”的舒適生活，缺乏憂患意識，缺乏上進心。
其實，這時職業行銷人完全可以利用自己相對空閒的時間和精力，參加培訓，帶職深造，深層次關注行業動向，努力提高自己的綜合能力，提升自己的資歷與身價，為向行銷總經理的衝擊做好各種準備。只有這樣，一旦有適當的機會，配以適當的策略，職業行銷人就比較容易衝擊行銷總經理的位置。
三、 歷練點
坐上行銷總經理的位置對很多行銷人來說並不難，難就難在到底能堅持多長時間。
我有一個朋友，在一家名列世界500強的跨國公司工作，他是這家跨國公司最年輕也最有前途的大區經理。然而，去年年初他興高采烈地對我說要去另外一家企業任銷售總監。
當時我就感覺到他所傳承下來的職業經歷和歷練無法承載新企業賦予他的使命和責任，更重要的是他無法主導和改變企業現有環境，自己一時又適應不了那個環境。這種選擇既會讓他丟失機會收益，增加機會成本，也會加快他在行銷行業的沉沒速度。
果然，在最近一次聚會上，來自另外一位朋友的訊息證實了我的判斷：他乾銷售總監不到兩個月，就因為和企業中層銷售經理不和，得不到老闆的大力放權而離開了。直到現在，他一直待業在家……
在這個關鍵歷練點上，行銷人要解決的關鍵性問題有：老板授權和放權的時間、放權的大小，在既定的授權期限內能否完成老闆的要求目標和任務，能否讓老闆看到這種趨勢和跡象。
在磨合曆練期，職業行銷人不能大刀闊斧、鋒芒畢露，讓企業中層反感，或者招致他們的非議和排斥，而要儘快融入企業，和中層銷售經理打成一片，取得他們的信任和支持。老闆的放權並不等於實際可以利用的權力，好的思路如果得不到有力的執行同樣沒有結果。在自己的職位還沒有穩定，個人品性沒有取得老闆的完全信任之前，首要工作不是“實施新政”，而要穩中求“升”，平穩渡過歷練點。
轉折點、提升點和歷練點是從業務員到行銷總經理的三個關鍵點。作為一名職業行銷人，只要把握好這三個關鍵點，勝任行銷總經理，就只是時間早晚的問題。
