內容介紹
作品目錄
第一篇 行銷經理管理的內容和技巧一、市場分析的幾種方法和目標市場的確定
1．行業市場分析的方法
2．個體（廠商）市場分析（即市場區隔）
3．開發目標市場的技巧
4．消費者行為分析模式
二、行銷經理應了解的市場需求預測方法
1．購買者意向調查法
2．推銷人員綜合意見法
3．高級人員估計法
4．專家意見法
5．市場試銷法
6．模擬分析法
7．相關分析法
8．計量經濟模式法
9．一般預測技巧
10．科技預測法
三、行銷經理制定行銷計畫的方法和內容
1．行銷計畫系統和編制
2．長期策劃
3．年度規劃與預算
4．投資策劃的方法
5．執行方案規劃
四、行銷經理如何進行市場“試銷”
1．產品試銷：消費者的偏好測驗
2．銷售預測的方法
3，小型市場試銷
4．試銷與行銷機會預測
五、銷售定價程式、策略和方法
1．定價問題
2．定價程式
3．定價策略和政策
4．三類定價方法
六、行銷經理管理銷售通路的技巧
1．零售商
2．批發商
3．配銷通路系統的類別
4．配銷通路的設計與管理方法
七、行銷經理的廣告管理職責
1．廣告在行銷管理中的地位
2．廣告的概念
3．廣告的種類
4．廣告的作用
5．做廣告的目的與目標
6．廣告決策
八、人員推銷管理――行銷經理最重要最直接的任務
1．認識市場
2．制定人員推銷策略
3．推銷員管理
第二篇 銷售管理的實務
一、從人性角度管理推銷員
1．人事管理在行銷上的特殊性
2．從了解“人”開始
3．人事管理的即效性與培養性
二、銷售經理如何編定“推銷員工作手冊”
1．制定一個較高的目標
2．目標具體化
3．工作手冊的製作方法
4．路線推銷的任務
5．直接推銷
6．推銷的行為規範
三、激勵推銷員拚命工作的技巧
1．開發推銷員的“三力”
2．行動模式
3．人的欲望
4．X理論、Y理論
5．哈茲巴克理論
四、訓練和開發推銷員潛在能力的方法
1．推銷員確有訓練的必要
2．推銷員訓練的內容
3．訓練的兩種方法
4．推銷員訓練的核心――FABE法
五、改進SM（推銷員）態度的幾種方法
1．SM的錯誤態度
2．找出消積態度的原因
3．改進態度的幾種方法
六、SM像走馬燈似的，來了又走了
1．新人與舊人
2．使推銷員安於工作的條件
七、業績評核和效率分析
1．評核的原則及困難性
2．評核成績的方法
八、鼓勵部屬成功的秘訣
1．開發你的巨大潛能
2．把自己當作公司
3．成功的最大“公約數”是積極性
4．去除“不”，堅決說“我能”
5．成功方程式的五個階段
第三篇 銷售管理的具體操作方法
一、銷售經理管理操作細則
1．銷售方針
2．銷售計畫
3．銷售部內組織的操作技巧
4．銷售途徑政策的三個做法
5．市場調查的運作細則
6．新設立或撤銷分公司、銷售處的具體做法
7．代理商、特約商管理細則
8．促進銷售的重點
9．協助經銷商的注意事項
10．展示會、旅行招待會的實施要點
11．情報管理的細則
12．交貨、送貨的注意要點
13．貨款回收的要求
14．減價退貨的要求
15．處理索賠問題的具體做法
16．標價包裝的操作技巧
17．銷售事務管理的細則
18．管理分公司的技巧
19．進貨管理的操作細則
20．商品管理的具體做法
21．銷售經理的工作要求
22．管理者的配置技巧
23．許可權委讓的做法
24．命令部屬的技巧
25．接受部屬報告的技巧
26．獎勵的要快
27．告誡及責備部屬的小秘訣
28．管理部屬的具體做法
29．指導、培養部屬的要點
30．對上司關係的要訣
31．與其他部門的聯絡、協調
32．銷售業務改進的具體做法
33．銷售經理執行職務的技巧
34．自我啟發的秘訣
二、促銷管理運作技巧
1．支援經銷商的方法和原則
2．支援經銷商的效果
3．動搖經銷商時的要點
4．徑路推銷員的任務
5．徑路推銷員與市場調查
6．處理顧客不滿的方法
第四篇 工業品行銷經理的管理技巧
一、工業品行銷概論
1．工業品的促銷技巧
2．工業品的人員推銷
3．工業品市場的推銷管理
4．制定工業品推銷策略及步驟
二、工業品行銷經理的職權和責任
1．工業品行銷經理與消費品行銷經理的比較
2．工業品行銷經理的職責
3．工業品行銷經理的權責
三、工業品行銷經理如何管理通路
1．影響銷售通路的三大因素
2．通路的決策方法
3．評估通路的需要程度
4．通路的分析、評價
四、抓住大客戶是行銷經理的最大任務
1．“緊迫盯人”方法
2．掌握行銷秘訣
五、銷售推廣管理的方法
1．產品型錄及製作方法
2．工業展覽會
3．經銷商及代理商的銷售推廣
4．新聞報導及公共關係
5．專門廣告
6．工業促銷策略擬定的過程
六、工業品行銷費用的管理方法
1．行銷費用與製造費用
2．會計制度
3．行銷費用的分析
4．行銷成本的控制
5．行銷成本資料的用途
七、工業品行銷經理的關鍵任務是服務
1．四個服務的觀念
2．服務項目
第五篇 行銷經理（領導）的風格、素質、訓練與管理技巧
一、領導的定義、風格（類型）
1．領導的定義
2．領導的類型（風格）
二、領導的評價
三、行銷經理的人格素質
四、行銷經理的自我訓練
