管理大師彼得·德魯克認為：“行銷的目的在於使銷售成為多餘。”這是對於行銷做的最為準確的職能定義。然而，中國行銷界對於行銷的理解仍舊局限於4P領域，這使得中國的行銷在大部分範圍內仍徘徊在銷售領域。企業如此，更別提經銷商能對行銷的理解會有更深的層面。雖然各種各樣的行銷概念層出不窮，但對於這些行銷的深入套用非常不理想，特別對於以顧客為中心的行銷理念的實踐，更是少之又少。
不過，這些行銷困境和現狀，對五糧液“錦上添花”酒河南總代理蔣文是一個例外，他將“以顧客為中心”套用到了極致，對終端理解也有了一個飛躍。
五糧液“錦上添花”酒作為五糧液的一個子品牌，是定位在中高端的產品，不僅有著五糧液品牌的品質保證，在酒的質量和口感上也堪稱五糧液酒中的精品。如果按照傳統的操作思路，招商、進終端、做促銷等一系列的銷售策略，除了要花大量的功夫進行人員培訓，還要牽涉到更為複雜的管理難題。更為重要的是，進駐終端要支付昂貴的進場費，成本非常的高。這么高的成本，卻並不一定能取得理想的市場效果。一級總代理尚且如此，傳統的地級及縣級經銷商想賺到錢更是不容易。
傳統的銷售模式肯定行不通。蔣文曾經做過多年的白酒經銷商，所以他非常理解下線經銷商的需求和想法。正是基於這一經驗，蔣文在推行任何策略時，都不自覺的基於顧客導向開始，更多地為經銷商著想。
招商中的戰略思考
一般來講，招下線地級分銷商，是完成銷售的第一步，蔣文把這當作一種戰略來思考。為了確保招商能順利完成，就要有非常多的行銷工作要做，這些行銷工作的目的，就是將銷售（招商）成為多餘。
基於顧客導向的思考，蔣文在招商前主要思考這樣一個問題：下線經銷商代理產品，最為關心的問題有哪些？如何保證經銷商沒有風險而賺到合理的利潤？
蔣文明白，經銷商代理產品前最為擔心兩個問題：一是害怕別騙，二是害怕投資落空。
針對這兩個問題，蔣文展開了一系列的策略思考和行動。
對於第一個問題，蔣文胸有成竹。一方面，誠信經營是他多年經商的理念。在河南源通酒業成立之初，他就把誠信經營放在第一位。2007年，他作為錦上添花酒河南總代理，不到半年時間就很快啟動了市場，許多經銷商都是衝著他多年的經商口碑第一次進入白酒行業。信陽地區的著名投資實業家高宏超先生，是一位從商多年，並且多元化投資非常成功的企業家，在和蔣文接觸後毅然放棄部分生意的機會，投資幾百萬元開始五糧液錦上添花信陽地區的獨家代理。在蔣文的親自指導下，六個月內取得了信陽地區各縣級招商、銷售的全面成功。高老闆這樣情況的代理商，在河南還有很多。2008年2月28日，五糧液錦上添花酒河南區域新春品牌行銷戰略研討會上，一位豫北片區的縣級經銷商李先生的發言引起了許多經銷商的注意。李先生原來只是一個機關工作人員，沒有任何經商經驗，卻在短短5個月的時間裡獲利50萬元，讓人大為驚嘆。另一方面，是五糧液品牌的成功保證。錦上添花全國總運營商錦騰酒業總經理吳映在2008年河南新春品牌行銷戰略研討會上，主動向經銷商承諾三年內錦上添花酒不會給經銷商漲價。寧肯損失利益，也決不傷失信譽。經銷商可以放心地努力做好自己的市場，把錦上添花作為長期的事業來追求。這其實正是蔣文所想，他的願景就是通過“錦上添花”的運作和“團隊經銷商”們共同成長。
