內容提要
《經銷商管理》著作，已經出版第1版、第2版和第3版，是廠家管理經銷商的全面解決方案，內容豐富、全面，實戰性極強，為銷售總監提供了13個模組105項工具，為區域經理提供了14個模組91項工具，既能幫助銷售總監製定具有競爭力的經銷商管理政策，也能提供給中基層銷售人員一套對經銷商進行管理的有效辦法。
目錄
第1部分關於經銷商
第1章定義經銷商
1.1經銷商的定義
1.2經銷的形式
1.3批髮型與終端型經銷商
1.4經銷商與代理商
1.5經銷商在渠道中的作用
1.6銷售總監工具箱
第2章廠商關係
2.1廠家與經銷商的關係
2.2銷售人員與經銷商的關係
2.3銷售總監工具箱
第2部分銷售總監篇
第3章分銷渠道選擇
3.1分銷渠道的結構
3.2影響分銷渠道設計的因素
3.3典型的分銷渠道模式
3.4銷售總監工具箱
第4章返利設計
4.1返利概述
4.2返利的種類
4.3選擇返利的兌現形式
4.4確定返利水平
4.5建設返利系統的關鍵點
4.6設計返利系統
4.7實戰演練
4.8銷售總監工具箱
第5章經銷商激勵
5.1激勵經銷商的3個維度
5.2經銷商銷售競賽
5.3激勵經銷商常用的方法
5.4銷售總監工具箱
第6章對經銷商促銷
6.1對經銷商促銷的問題和論點
6.2對經銷商促銷的主要內容
6.3對經銷商促銷的主要方式
6.4促銷的主要技巧
6.5實戰演練
6.6銷售總監工具箱
第7章應收賬款管理
7.1應收賬款的概念
7.2經銷商信用評估
7.3確定經銷商信用額度
7.4應收賬款的日常管理
7.5及時回收應收賬款
7.6實戰演練
7.7銷售總監工具箱
第8章契約管理
8.1經銷契約的作用
8.2經銷契約的內容
8.3簽訂經銷契約應注意的事項
8.4經銷契約簽訂程式
8.5實戰演練
8.6銷售總監工具箱
第9章渠道衝突
9.1經銷商衝突的類型
9.2經銷商衝突的原因
9.3渠道衝突與渠道效率
9.4解決衝突的方法
9.5銷售總監工具箱
第10章竄貨管理
10.1竄貨概述
10.2打碼
10.3市場督察部
10.4處罰標準
10.5市場秩序管理公約
10.6實戰演練
10.7銷售總監工具箱
第11章績效評估
11.1影響績效評估的因素
11.2績效評估的步驟
11.3實戰演練
11.4銷售總監工具箱
第12章經銷商培訓
12.1確定經銷商培訓政策
12.2編寫經銷商培訓資料
12.3實戰演練
12.4銷售總監工具箱
第13章經銷商年會
13.1確定年會主要內容
13.2確定年會時間
13.3選擇年會地點
13.4確定參會人員
13.5會議議程策劃
13.6發出年會邀請
13.7年會現場控制
13.8會後評估
13.9年會費用預算
13.10準備年會歡迎函
13.11銷售總監工具箱
第3部分區域經理篇
第14章招商策略
14.1分兩步走策略
14.2追隨策略
14.3逆向拉動策略
14.4實戰演練
14.5區域經理工具箱
第15章招商標準
15.1經營思路
15.2經營實力
15.3管理能力
15.4合作意願
15.5實戰演練
15.6區域經理工具箱
第16章開發流程
16.1前期準備
16.2收集信息
16.3商務談判
16.4簽訂契約
16.5實戰演練
16.6區域經理工具箱
第17章拜訪經銷商
17.1拜訪準備
17.2拜訪任務
17.3拜訪總結
17.4實戰演練
17.5區域經理工具箱
第18章激勵
18.1利益激勵
18.2服務激勵
18.3精神激勵
18.4實戰演練
18.5區域經理工具箱
第19章壓貨
19.1壓貨的目的
19.2壓貨的方式
19.3給經銷商施壓
19.4給業務員施壓
19.5加強終端分銷
19.6區域經理工具箱
第20章促銷
20.1KA賣場堆頭促銷
20.2鋪市促銷
20.3應對競爭對手的促銷
20.4會議促銷
20.5新產品促銷
20.6應對竄貨的促銷
20.7編寫促銷方案
20.8實戰演練
20.9區域經理工具箱
第21章終端管理
21.1終端隊伍管理
21.2終端業務管理
21.3終端價格管理
21.4區域經理工具箱
第22章貨款管理
22.1降低貨款風險
22.2嚴格管理應收賬款
22.3應收賬款處理方法
22.4實戰演練
22.5區域經理工具箱
第23章投訴處理
23.1處理投訴的6大原則
23.2產品質量投訴
23.3竄貨投訴
23.4延遲送貨投訴
23.5服務質量投訴
23.6對廠家駐地業務員的投訴
23.7墊付費用投訴
23.8對賬單投訴
23.9兌現返利投訴
23.10實戰演練
23.11區域經理工具箱
第24章竄貨管理
24.1查出竄貨真相
24.2判斷竄貨影響
24.3上報給直接領導
24.4確定處理方案
24.5實施應對措施
24.6做好善後工作
24.7實戰演練
24.8區域經理工具箱
第25章更換經銷商
25.1前期準備
25.2正式解除契約
25.3妥善處理善後事宜
25.4新經銷商支持
25.5區域經理工具箱
第26章業務員管理
26.1業務員的工作職責
26.2業務員管理問題
26.3有效管理業務員
26.4實戰演練
26.5區域經理工具箱
第27章日常工作
27.1建立經銷商檔案
27.2對經銷商進行分類
27.3銷售指標分析
27.4制定月工作計畫
27.5月度工作總結
27.6實戰演練
27.7區域經理工具箱
附錄A銷售總監經銷商管理水平自測
附錄B經銷商總裁自我管理水平測試
附錄C銷售總監管理經銷商的13大模組105項管理工具
附錄D區域經理管理經銷商的14大模組91項管理工具
