內容介紹
《管理銷售人員：一種關係管理方法》是羅伯特·E·海特和韋斯利·J·約翰斯頓合作編寫的最新教材，他們從關係構建的角度詳細論述了最新的銷售人員管理思路，解決了在銷售管理中如何引導銷售人員與客戶建立並保持良好的關係這一促進銷售成功的關鍵問題，具體包括：銷售人員環境分析；銷售計畫；銷售人員招聘、培訓和發展；銷售人員激勵、監督和評價。此外，本書具有以下特色：
每章開始部分的關係構建內容介紹了實業界關係銷售管理的情景，包括：
——日本在亞洲銷售成功的關鍵（第3章）
——銷售功能自動化（第5章）
——3M公司的革新（第16章）
在附錄中詳細介紹了人員銷售的概念和過程。
為學生提供運用所學知識的機會。在每章的末尾附有案例，篇幅較長、涉及內容更廣的案例附於每篇的最後。
