圖書信息
書 名: 用“心”拿訂單
作 者:朱彤
出版時間: 2009年07月
ISBN: 9787560954356
開本: 16開
定價: 28.00 元
內容簡介
《用“心”拿訂單》主要講述了:銷售拿訂單是一場心理博弈,是銷售的標誌性活動之一。一切銷售活動,本質上都是人與人之間的心理較量,是銷售員與客戶之間的心理博弈。我們知道,人的行為是受心理支配的。兵法中說:知己知彼,百戰不殆。如果洞悉了別人的心理,我們將獲得掌控人心的密碼,會在人際交往中無往而不勝;如果了解了自己的心理,我們也會從自己的心靈中汲取巨大的精神力量……
圖書目錄
“商業牧師”的心理素質
1.社會角色:“商業牧師”的銷售員
2.心理疲勞:用熱情打敗疲勞
3.自我安慰:、不能沒有阿Q精神
4.心理時間:珍惜時間,提高效率
5.可見目標:動力來自看得見的目標
6.態度的重要性:用最佳狀態投入銷售
7.動機的強弱:動機適度,收放自如
接近客戶的心理策略
8,需求的遞進:投客戶所好
9.鄰近效應:迂迴接近的心理戰術
10.首因效應:開個好頭就成功了一半
11.皮格馬利翁效應:熱切期待獲信任
權威親近的專業形象
12.權威效應:專業的就是權威的
13.注意的選擇性:找準客戶關注點
14.對比效應:有比較才有鑑別
1 5.感官協同效應:直接亮出自己的產品
直面客戶的心理邊招
16.注意的穩定性:別讓客戶走神
17.“得寸進尺”效應:遞進的連環計
18.身體語言:細微中顯露玄機
1 9.單面宣傳與雙面宣傳:產品優缺點
20.權力的欲求:不要“支配”顧客
21.留白效應:給客戶留出時間
拉近距離的魅力銷售
23.時間錯覺:與客戶共度愉快時光
24.相似喜歡定律:發覺與客戶的共同點
25.相互吸引定律:兩廂情願,投桃報李
26.自我暴露:談點私事,增進感情
27.自己人效應:好說話的“自己人”
征服情感的成交利器
28.尊重的需求:“上帝”就是要尊重
29.不同的個性:見什麼人說什麼話
30.互惠原理:讓客戶欠你的情
31.投射效應:站在客戶的立場
32.情緒判斷優先:搞定心情再搞定事情
33.情緒感染效應:我的熱情像團火
34.身心關係:讓客戶感到舒服
出奇制勝的心理妙招
35.好奇心理:勾起客戶的好奇心
36.感覺剝奪:讓銷售帶點刺激
37.心理暗示:轉彎抹角,潛移默化
38.逆反心理:反其道而化解之
39.應激心理:隨機應變,急中生智
成交一瞬的心理技巧
40.二選一法則:用“哪一個”代替“是否”
41.模仿心理:給客戶仿效的成交榜樣
42.從眾心理:優勢占有率的吸引力
43.金額細分效應:每天花錢並不多
客戶維持的心理要訣
44.熟人鏈效應:圈圈圓圓關係網
45.近因效應:對客戶喜新不厭舊
46.見面時間與次數:頻繁強過長時間
47.“自我寬恕”心理:客戶永遠沒有錯
48.情緒的宣洩:當客戶的“出氣筒”
……