出版信息
作者：井越 著
叢書名：
出版日期：2011年12月
書號：978-7-122-12105-9
開本：16
裝幀：平
版次：1版1次
頁數：222頁
內容簡介
“貨賣一張嘴”，銷售人員想要成功地將產品銷售出去，一定要有好的口才。每一個銷售員都應該成為語言大師、溝通大師和談判專家。本書提供給讀者的正是實用性超強的銷售口才演練技能，目的就是幫助銷售員練好紮實的基本功，最終提升自己的業績。
目錄
第一章 事前接洽，選擇比努力更重要
通過前台或總機找到目標客戶的電話 /002
機智應對秘書或助理盤問 /005
強調你對目標客戶的重要性 /008
巧問問題識別目標客戶 /011
巧妙結束不相干的話題 /016
選準時機向目標客戶爭取下次溝通機會 /019
第二章 打好與客戶直接溝通的第一仗
介紹身份簡明扼要 /024
注意語速語調的配合 /027
問候用語貴精不貴多 /029
開場白需要早做針對性設計 /032
用獨特說辭加深客戶對你的印象 /035
用輕鬆的玩笑開頭，令氛圍瞬間輕鬆 /038
及時展現你的真誠，至少讓客戶不排斥你 /040
第三章 言之有物，有著力點才有吸引力
增加知識面，保證與客戶有話可說 /045
提前準備“道具”，拓展你與客戶的交流範圍 /048
用詞準確和縝密，更能增強客戶信賴 /051
說話有激情，才更易打動客戶的心 /054
幽默機智，但絕不油腔滑調 /056
講點小故事，讓你的表達更有趣 /058
說話要具體，多用真實事例說服人 /061
第四章 關注需求，提供全程貼心式服務
保持微笑，讓你的聲音都帶出溫暖的笑意 /065
認真聽，勤總結，及時發現客戶需求 /067
表達關心要自然，刻意做作反會弄巧成拙 /070
始終尊重客戶，表現出你對客戶的重視 /072
簡單清晰的表達，讓客戶聽懂你的話 /075
向客戶推銷有妙招，談一些產品以外的話題 /077
急客戶之所急，告訴客戶：有你在，沒問題 /080
沒有需求也要創造需求，化不可能為可能 /082
第五章 製造亮點，讓客戶愛上你的產品
介紹產品的時候，不妨運用輔助肢體動作 /087
述說時，產品優勢要結合客戶需求 /090
以客戶興趣為中心，用客戶喜歡的方式去介紹 /093
忽略價格說價值，讓客戶感覺物超所值 /096
從客戶角度出發，消除客戶對產品的憂慮 /098
善用售後保證，增強客戶對產品的信賴感 /101
第六章 巧用語言，讓客戶覺得占了大便宜
把最想賣的留到最後說 /105
利用“怕買不到”心理，讓客戶慶幸能夠買到 /106
利用口碑，讓客戶知道你的產品不愁賣 /109
善用銷售技巧，讓折扣顯得來之不易 /111
巧打促銷牌，讓客戶感覺當時出手最合算 /114
和客戶“算算賬”，爭取客戶對你的認同 /116
第七章 善用讚美，客戶一開心、訂單自然來
讚美要正中下懷 /120
誇獎要具體實在，不要說空話、套話 /122
讚美要圍繞不同年齡、性別來展開 /124
間接讚美，夸一夸客戶在意的人或東西 /128
讚美要自然，少用太過華麗的語句 /130
讚美要有創意，關注別人注意不到的地方 /133
第八章 主動提問，問對問題早成功
事前對問題進行系統化設計，逐漸接近銷售目標 /137
發現客戶的驕傲，詢問令他們自豪的問題 /139
提問題的方式要新穎，以便引起客戶的好奇心 /142
巧問“為什麼”，讓客戶自己說出內心的想法 /144
提出能讓客戶作出肯定答覆的問題 /146
巧設選擇性問題，為客戶圈定答案範圍 /148
用問題控制局面，引導話題朝設定的方向發展 /150
第九章 見招拆招，嫌貨才是買貨人
根據客戶類型，進行有針對性的說服 /154
對客戶抱怨表示理解，讓客戶找到情緒發泄口 /157
尷尬時刻，善於轉換話題 /159
面對客戶責難，千萬不要以牙還牙 /162
對於客戶的疑慮，要用堅定語氣提升客戶信心 /164
靈活的話術，幫你打破談判中的僵局 /166
第十章 討價還價，突破銷售過程的重要一關
先發制人，提前用話堵住客戶的嘴 /171
探清底線再報價，不會惹惱客戶 /173
有技巧地報價，別一下把客戶嚇跑 /176
不合理的要求要明確拒絕，態度含糊會令客戶要求更多 /179
善於示弱，降低客戶的攻擊性 /182
採用價格比較的方式，讓客戶認清差距 /184
第十一章 有效引導客戶，成不成功就看這臨門一腳
循序漸進地提出要求，會更容易說服客戶 /189
抓住購買信號，直接要求成交 /191
弄清客戶意圖之後再應對，別盲目冒失 /194
針對客戶的猶豫不決，進行合理推薦 /197
提出“最後通牒”，促使客戶早作購買決定 /200
強調客戶感情訴求，增強客戶對產品的占有欲 /203
第十二章 話術禁忌，說錯話比不說話更可怕
言多必失，不該說的話千萬不要說 /208
對客戶提問，不要不懂裝懂 /210
無謂爭辯不要有，以免“贏了口才，輸了訂單” /213
不說抱怨產品的話，否則客戶會完全沒信心購買 /216
忌用不良口頭語，避免讓客戶有不被尊重的感覺 /217
不說競爭對手壞話，尊重對手就是尊重自己 /219
