物資銷售組織行為
物資銷售組織根據物資資源的不同,可分為指令性計畫物資銷售組織和市場調節物資銷售組織。在社會主義市場經濟條件下,指令性計畫物資逐漸減少,市場調節物資不斷增加。因此,物資銷售組織越來越複雜。1.指令性物資銷售組織。一般做法是:(1)按計畫組織銷售,是指根據上級下達的物資分配計畫要求,首先與生產建設單位需要相銜接,並簽定供需契約,然後按契約組織銷售。在銷售方式上,還可以根據實際情況,組織憑票供應或憑證供應。(2)按需核實供應,是指物資企業在國家計畫指導下,根據資源條件和市場需求,與需用單位定期銜接供需計畫的銷售方式。(3)串換調劑供應,是指物資企業對某些企事業單位在已經分到的物資資源,或已購進的現有物資中,品種、規格、型號、材質等不符合實際需要的物資,組織串換調劑,滿足雙方需要的銷售方法。還可以開展配套承包供應;核實庫存定額,定期補差供應;加工半成品供應;開展以舊換新、按計畫指標配送供應等。
2.市場調節物資銷售組織。市場調節物資來源和銷售去向均不穩定,因此,市場調節物資的銷售組織與指令性計畫物資的銷售組織有很大區別。搞好市場調節物資銷售組織,需要做好兩方面工作:(1)市場調節物資的供需銜接。搞好市場調節物資供需銜接,首先要了解用戶需求。了解用戶需求方法很多,一般有市場調查與預測、業務座談會、洽談會、通訊訂貨以及平時業務接觸等。其次,落實銷售指標。了解用戶需要之後,應根據企業購進的物資資源情況,與需方單位進行業務洽談,並簽訂銷售契約。成熟一個,確定一個,並按契約儘快組織供貨。(2)選擇物資銷售方式。由於市場調節物資銷售面廣,銷售對象的情況比較複雜,只有採取靈活多樣的銷售方式才能搞好物資的銷售。其主要銷售方式有經銷、聯銷、代銷、試銷、展銷、租賃等。
物資銷售組織的原則
物資銷售組織,直接關係銷售計畫的落實,也是實現國民經濟計畫的組成部分,因此,組織物資銷售,必須遵循一定的原則。(一)服從國家統一計畫的原則
國民經濟要達到持續穩定發展,必須保證國家重點生產建設的物資供應,物資銷售應服從國家統一計畫的要求,對指令性計畫分配物資,要按分配計畫指標組織銷售。
(二)有利於生產,方便用戶的原則
為生產服務,為用戶服務是物資企業經營的宗旨。所以,物資企業應想生產所想,急生產所急,解生產所難,千方百計地為生產建設單位提供所需物資,按時、按質、按量地為用戶組織供應。為用戶服務,已經成為國際市場競爭的重要策略,物資企業必須轉變經營作風,不斷改進銷售方法和銷售服務,參與國際、國內市場的競爭,不斷擴大銷售。
(三)保證重點、兼顧一般的原則
我國的物資供應,多年來始終堅持了保證重點、兼顧一般的原則,對推動我國的生產建設的發展,起到了很好的作用。
在社會主義市場經濟條件下,生產資料的銷售,仍然應堅持這一原則,對重點企業、重點建設項目等所需物資,應在數量、品種規格、質量和時間上,首先予以保證,同時兼顧一般部門、企業的需要,按照實際情況,盡力保證供應。
(四)“三先三後”組織供應的原則
物資企業銷售應堅持先生產,後基建;先維修,後改造;先配套,後主機的“三先三後”的原則。只有這樣,才能最有效地利用現有生產能力,最充分地發揮物資使用效能,取得最佳效益。
(五)管供、管用、管節約,擇優供應的原則
增加生產、厲行節約,是社會主義建設的重要方針。因此,物資企業在銷售過程中,一方面,要按質、按量、及時、齊備地組織物資銷售;另一方面,要促使生產建設單位合理、節約使用物資,降低消耗定額,搞好清倉利庫,回收利用,提高物資利用率。
(六)提高經濟效益原則。
物資銷售應以經濟效益為中心,要不斷改善經營管理,加強銷售服務,擴大銷售,減少物資流轉環節,提高資金利用率,降低費用,以增加盈利,增加積累。
物資銷售組織的影響因素
中國正處於由計畫經濟體制向社會主義市場經濟體制的轉換時期,新的經濟政策不斷出台,改革逐步深入,市場環境複雜,企業經營機制在逐步轉換。物資銷售正是處於一個複雜多變的大環境和企業小環境之中,其銷售組織必然在多種因素制約下運行。下面從外部因素和內部因素兩個方面對物資銷售組織的影響作一分析。(一)外部因素
1.黨和國家的方針政策及有關規定的影響。我國的經濟是建立在公有制基礎上的社會主義市場經濟。社會主義市場經濟一個本質問題,仍然是正確處理計畫調節與市場調節的關係問題。黨和政府雖然不能對微觀的經濟活動進行干預,但是,國家必須對社會主義市場經濟的發展進行巨觀調控。為此,黨和政府在不同時期,應根據形勢發展的需要,出台一些必要的方針政策,用以引導、控制經濟的發展。例如,黨的十一屆三中全會以後,國家實行了對內搞活,對外開放的政策,對外貿易大大發展了,進口汽車明顯增多,這必然推動了進口汽車配件進銷業務的發展。物資企業通過對黨和國家方針、政策的研究和學習,及時了解黨和政府的方針、政策和法令,就可以正確地制定企業經營方向和遠景規劃,適應環境,實現經營目標,擴大銷售。
2.經濟因素。是指國家的經濟結構、國民經濟發展速度和比例、社會發展戰略、財經法令等。這些因素對物資企業的銷售工作影響極大。在物資行業流傳這樣一句話:“難忘的88年,難受的89年,難過的90年”。這是什麼意思?就是經濟因素對物資銷售工作的影響所造成的結果。1988年是我國國民經濟的發展達到最好時期,全社會對生產資料的需求很大,供不應求,使物資企業銷售工作順利進行,經濟效益增加,企業實力增強。到1988年下半年,國家採取了治理整頓的措施,在經濟工作中實行財政和信貸雙緊方針,控制投資規模和消費基金的過快增長,一下子出現了市場疲軟,產品積壓,資金周轉不快。物資企業也受到很大影響,生產資料價格大幅度下降,庫存增加,效益下降,甚至虧損,這種狀況持續了三年時間。到1992年初,鄧小平同志南巡談話之後,經濟開始活躍,國民經濟以10%的速度增長,從而帶動了各行各業的發展,物資企業也有了很大轉機。當然,在經濟大發展的同時,也會出現來自各方面的挑戰,競爭與機遇並存。如果物資企業不能及時充分地對客觀的經濟環境進行分析,充分利用有利機遇,防止不利因素的影響,就會造成失誤,影響銷售目標的實現。
3.社會因素。是指國家或地區的人口及其構成情況、民族分布、道德觀念、宗教信仰、風俗習慣、文化教育、消費心理和家庭構成等。這些社會因素對物資銷售工作有重大影響。如前幾年,農民收入增加之後,為了改善居住條件,曾在全國範圍內掀起了建房熱潮,帶動了建材行業的大發展。因此物資企業要搞好銷售工作,必須對各種社會因素進行深入的了解和研究,掌握其特點和變化規律,以便不失時機地組織物資銷售。
4.競爭因素。物資企業的競爭,主要是組織資源和爭取用戶的競爭。用戶是物資企業的服務對象,用戶可以用這個企業的生產資料,也可以用那個企業的生產資料。物資企業要搞好銷售工作,除了在品種、質量、價格、服務、信息、宣傳、信譽等方面做好工作外,還應掌握用戶的數量、分布地區和支付能力以及用戶的購買動機、購買習慣、購買時間、購買地點和方式,以便及時攻關,求得用戶的支持和理解,與他們結成相互協作的關係,促進物資銷售的拓展。
5.資源因素。社會能否提供給物資企業所需資源,是影響物資企業銷售的直接因素。如果物資企業沒有資源或足夠的市場需求的資源,企業就難以擴大銷售,甚至難以生存和發展。所以,物資企業必須了解、研究社會生產能力、生產布局、生產企業的產品品種、質量、數量、交貨、運輸等情況,以利組織市場所需資源,擴大銷售。
(二)內部因素
企業內部條件是構成企業內部經營過程的各種要素,即企業擁有的經營資源、經營組織與管理。
1.人力資源,是企業最重要的資源。它包括一個團結奮鬥、有開拓精神、有工作能力、有進取精神的領導班子,有一支訓練有素的銷售人員隊伍。物資企業應根據銷售業務的特點,著力培養一支能說、能寫、會經營、懂管理、善決策、有事業心的職工隊伍,使之適應市場經濟發展的需要。
2.物力資源,是物資企業搞好銷售工作的物質保障。它包括所經營的物資,以及經營業務場所、倉庫、現代技術設備、工具等勞動手段,這是物資企業搞好銷售組織的必備條件。
3.財力資源,是指企業擁有的資金及其來源。在社會主義市場經濟條件下,物資企業必須有足夠的資金才能搞好經營,有力才有位。物資企業必須不斷壯大自己的實力,其中財力是決定性的實力,如果沒有足夠的資金,就不能搞好物資銷售工作。財力資源除了自有資金以外,還有多種渠道可以擴大資金,例如借貸,可以向銀行借貸,也可以向集體借貸,還可以向個人集資。搞股份制也是一條很好的途徑。總之,只要可以籌集到資金,而且在運作過程中又有利可圖,就要不斷擴大本企業的實力,以便做大買賣,取得更多的盈利。
4.經營組織與管理,是指通過有組織的團體活動,將企業的人力、物力和財力等經營要素最佳化組合,朝著一個銷售目標而努力工作。現代化大生產需要現代化大流通,而現代化的流通是通過嚴密的組織和有效的管理為基礎的。現代物資企業只有不斷使企業的經營組織和管理實現科學化、規範化,才能提高競爭能力。
