內容提要
活化終端行銷就是戰爭，而終端是最終解決戰鬥的地方。隨著中國市場上競爭的白熱化，終端成為了目前市場上競爭和廝殺最為慘烈的地方。但是，對終端行為也存在著認識上的偏差和片面，關於終端活化也多是隻言片語。本書是是一本完整地講述終端活化內容的權威圖書，它填補了行銷圖書這方面的空白，使企業能儘快地掌握一些終端的規則。把這些規則融入了到行銷整體行為當中，可對企業的市場深化建設及品牌忠誠度的建立起到應有的作用。
本書共分為五部分，分別講述了終端的概念及活化內容、市場終端的活化策略與手段、銷售終端的類別與不同組合、銷售終端的活化方式與技巧，以及終端的店面利用與終端管理。
編輯推薦
色彩、造型、包裝等一切終端形式都是銷售語言。
終端是市場必爭之地，也是行銷勝負之地。終端並不止於促銷，更需要活化。
不要一說到終端就想到銷售，終端是在說市場本身，我們總是拿銷售和市場的距離作為參照去描述終端，只要是靠近市場的應該是終端範圍。
在終端進行市場的活化，需要利用一些載體傳達企業希望傳達的信息，同時也可以通過產品者售賣工具組合出活化效果。總之，工具利用是活化行為必不可少的。
作者近年來服務的行業跨越電信、通訊、IT、食品、飲料、日化、保健醫療、酒業、旅遊、建材、裝飾材料、服裝等，服務的企業更多為中小成長型企業。
經過近20年的市場行銷磨礪，作者的實戰操作能力與理論水平的結合達到了國內最高的水準，是惟一系統總結實戰行銷操作體系的中國人。
作者簡介
劉永炬，著名行銷實戰專家。 ·中國廣告學會學術委員會委員； ·科技協會註冊高級管理諮詢顧問； ·北京方圓潤智行銷顧問有限公司有首席顧問； ·清華、北大、上海交大、復旦、中山大學等我所著名大學MBA、EMBA、CEO班特聘教授； ·中國市場總監、中國行銷總監、國際職業經理IPM等職業認證特聘講師； ·多家著名諮詢機構的諮詢顧問指導、多家市場研究機構的行銷顧問督導； ·多家4A廣告公司的市場顧問、多家經濟媒體的顧問； ·中國一些著名企業的年度行銷諮詢顧問； ·中央黨校、多家省市管理學院、社科院研究院、多所著名學府、民辦商學院、國外在華著名學府分院等兼職講師； ·多家著名培訓機構、諮詢機構簽約講師； ·幾十家著名經濟網站的著名簽約顧問專家； ·《推廣》《渠道》《行銷人生存手冊》《市場部》《銷售部》《產品上市》等20多部行銷實戰專著總銷量超過萬冊，被國家國圖書館全系列收藏。
目錄
前言
作者簡介
第一部分 終端的概念及活化的內容
第1章 終端概念陳述
一、什麼是終端
二、終端及活化包含的內容
三、終端活化在行銷中的作用
四、終端是在規則的
第2章 終端活化的內容和範圍
一、終端外圍環境的形象拉動
二、終端區域環境的衝動引導
三、終端賣場環境的視覺引導
四、終端賣場賣點的活化引導
第3章 終端的市場接受方式
一、消費者的消費心理
二、消費者在售點（終端）的購買模式
三、消費者購買模式對市場終端的影響
第4章 終端活化的工具及利用
一、產品陳與展示
二、店內宣傳物
三、店面宣傳物
四、店外指示牌
五、焦點賣場宣傳組合
六、賣場外環境焦點營造
七、促銷禮品及市場工具
第5章 終端活化的條件
一、產品條件
二、賣點條件
三、環境條件
四、費用條件
五、人員條件
六、政策條件
第二部分 市場終端的活化策略與手段
第6章 市場終端活化的核心手段
一、終端前的視覺引導
二、終端前的語言引導
三、終端前的利益引導
四、終端前的情感引導
第7章 市場終端活化的技巧
第8章 銷售終端活化的種類
第9章 終端不同組合的活化方式
第10章 銷售終端的市場活化技巧
第11章 銷售終端的展陳基本技巧
第12章 銷售終端的展陳活化技巧
第13章 店面對終端活化的作用與影響
第14章 市場終端活化的管理
第15章 銷售終端活化的管理。
前言
我們常說行銷就是戰爭，而終端是最終解決戰鬥的地方。隨著中國市場上開始的白熱化的廝殺，很多企業的行銷行為都集中到了終端上。最近幾年， 中國市場上關於行銷方面的圖書越來越多，終端的圖書也逐漸多了起來，但總結起來不外乎是終端上的促銷行為及人員的銷售促進行為，雖然也有一些關於終端活化方面的內容，但只是隻言片語地講述一個點，沒有一本完整地寫終端活化內容的圖書，在這種情況下，本書的出版應該說是填補了這方面的空白。我國市場行銷行為的出現，嚴格意義上說應該是從20世紀90年代初開始的，隨著市場化的深入，終端問題逐漸顯現出來。從剛開始時的市場需求大於供給，到今天的供需平衡，甚至..
書摘
終端活化在行銷中的作用
說到終端在行銷中的作用，需要了解的是終端所能體現的方式。從銷售
終端上說，它可以使產品在消費者面前主動展示和主動表現，就好像一個漂
亮的女孩子，穿了一身新的衣服，在她穿著這身新的衣服走到單位同事面前
的時候，沒有一個人注意她，她會感覺到很沮喪，這個時候，她需要提示別
人注意她的變化。一般的情況下，她會主動在別人面前展示自己的衣服，她
的這種行為就是在終端進行的展示行為，而這種展示是推銷自己的一種展示
，是需要別人認同的一種展示，而這種展示行為，我們稱之為銷售終端的展
示行為。對於市場終端的行為來說，要比銷售終端展示行為更加寬泛，它需
要的是在市場一個相對大的活動空間內的，如何創造感染和啟發市場的機會
。就比如，我們經常說的一句古話是“近朱者赤，近墨者黑”，一個人在一
個環境中會受到這個環境的感染的。市場工作不是到了真正消費者需要的時
候，我們才想起進行啟發和教育，它是需要一個時間過程的，而這個過程就
需要從不同的角度和不同的方面對其進行薰陶和啟發。所以，市場終端就是
在我們已經設定好的市場人群所能活動的周邊範圍進行的工作。
對於銷售終端和市場終端來說，都是行銷環節當中最終需要解決問題的
目的地，而兩個終端都是針對一個群體進行工作，它們需要互動和支持，達
成兩種力的互相碰撞，也就是我們在行銷行為當中所說的推力和拉力的組合
。我們在渠道中增加推力是為了渠道能夠暢通，我們在市場上增加拉力，是
為了讓消費者更樂意接受和購買我們的產品，兩種力是我們行銷行為當中的
正常行銷活動，但兩種力的交匯點和企業最終運用不同的整合行銷策略需要
達成的目的都是解決終端的想購買和能夠買得到的結果，可口可樂在20世紀
80年代進入中國市場的時候對於終端行為曾提倡的口號是：讓消費者能夠“
看得到、買得到、樂得買”，當這種簡單的產品形式達成之後，可口可樂又
提出過：“想得到、樂得買、買得起”。其實這兩條一個是針對銷售的終端
行為宗旨，一個是針對市場終端的行為宗旨。
了解了終端在行銷行為當中的作用，我們才會真正體會終端行為的重要
性，下面我就銷售終端和市場終端的作用分別進行說明。
1．銷售終端行銷行為的作用
(1)讓消費者看到產品後有購買的衝動。
(2)讓消費者看到產品後希望了解和嘗試使用。
(3)讓消費者看到產品後產生記憶。
(4)讓消費者在選擇產品的時候，會優先考慮你的產品。
2．市場終端行銷行 ……
