內容簡介
本書針對我國汽車產業的發展和高等職業教育的需要，結合當今我國汽車行銷的實踐和特點，突出體現了市場行銷的實用性、操作性主旨，對汽車行銷理論和汽車行銷實踐活動進行了全面整合和系統論述。 全書共分7章，主要內容包括：市場行銷和汽車市場行銷的相關概念和原理、汽車市場行銷環境分析、汽車消費者購買行為分析、汽車市場分析、汽車市場行銷戰略、汽車市場行銷策略、汽車整車銷售實務。 本書在每章後都附有案例分析和實訓項目練習，使學生在掌握汽車市場行銷學的基本原理和主要內容的同時，加強行銷技能的訓練。同時，本書每章內容中穿插的大量相關連結也為讀者自學提供了很好的參考。 本書在每一章後都附有案例分析和實訓項目練習，使學生在掌握汽車市場行銷學的基本原理和主要內容的同時，加強行銷技能的訓練。同時，本書每章內容中穿插的大量相關連結也為讀者自學提供了很好的參考。
作者簡介
李茜，西安汽車科技職業學院教師，主要負責汽車市場行銷 ，汽車維修企業管理，商務談判與推銷技巧等教研工作。
目錄
第1章 概述 1
1.1 汽車市場行銷相關概念 1
1.1.1 市場與汽車市場 1
1.1.2 行銷的相關概念 3
1.2 汽車市場行銷觀念演變 8
1.2.1 汽車市場行銷觀念演變 9
1.2.2 其他行銷觀念 12
本章小結 16
案例分析 16
行銷實訓 17
實訓項目：汽車市場行銷觀念的判斷 17
第2章 汽車市場行銷環境分析 19
2.1 汽車市場行銷環境概述 21
2.1.1 汽車市場行銷環境的概念與特點 21
2.1.2 市場行銷環境與企業活動 25
2.2 汽車市場巨觀環境 26
2.2.1 人口環境 27
2.2.2 自然環境與汽車使用環境 28
2.2.3 科技環境 34
2.2.4 經濟環境 36
2.2.5 政策與法律環境 40
2.2.6 社會文化環境 46
2.3 汽車市場微觀環境 48
2.3.1 企業的內部環境 48
2.3.2 生產供應者 48
2.3.3 行銷中介 49
2.3.4 顧客（用戶） 50
2.3.5 競爭者 51
2.3.6 有關公眾 52
2.4 企業適應環境變化的策略 52
2.4.1 企業對抗環境變化的策略 52
2.4.2 企業調節市場需求的策略 53
2.4.3 環境分析的具體方法 54
2.4.4 SWOT分析法則 55
2.4.5 企業適應行銷環境變化的措施 59
本章小結 59
案例分析 59
行銷實訓 61
實訓項目：SWOT在個人求職、職業生涯規劃中的套用 61
第3章 汽車消費者購買行為分析 63
3.1 汽車消費者購買行為概述 64
3.1.1 汽車消費者購買行為的特徵 64
3.1.2 汽車消費者購買行為要素 66
3.1.3 消費者購買行為模式 68
3.2 影響消費者購買行為的因素 68
3.2.1 影響消費者購買行為的內在因素 68
3.2.2 影響消費者購買行為的外在因素 76
3.3 消費者購買行為分析 82
3.3.1 消費者購買的類型 82
3.3.2 消費者購買的決策過程 88
3.4 集團用戶購買行為分析 90
3.4.1 汽車集團用戶市場的特點 90
3.4.2 汽車集團用戶購買行為的類型 92
3.4.3 汽車集團用戶的購買決策過程 93
3.4.4 影響汽車集團用戶購買行為的主要因素 94
本章小結 96
案例分析 96
行銷實訓 98
實訓項目：汽車消費者市場調研策劃、執行及調研報告撰寫 98
第4章 汽車市場分析 99
4.1 汽車市場行銷調研 100
4.1.1 汽車市場調研的含義、功能及作用 101
4.1.2 汽車市場行銷調研的內容 102
4.1.3 調研問卷的設計 104
4.2 行銷調研的實施步驟、方法 106
4.2.1 行銷調研的實施步驟 106
4.2.2 行銷調研的主要方法 108
4.2.3 常用的數據分析方法 109
4.3 STP策略 111
4.3.1 汽車市場區隔 111
4.3.2 汽車目標汽車市場選擇 116
4.3.3 汽車市場定位 120
本章小結 125
案例分析 125
行銷實訓 126
第5章 汽車市場行銷戰略 127
5.1 汽車市場行銷戰略概述 128
5.1.1 汽車市場行銷戰略的概念及特徵 128
5.1.2 汽車市場行銷戰略的類型 129
5.2 顧客滿意戰略 129
5.2.1 顧客滿意戰略的發展 130
5.2.2 顧客滿意戰略的實施 133
5.3 競爭戰略 136
5.3.1 汽車市場競爭環境 137
5.3.2 競爭者分析 140
5.3.3 汽車市場競爭地位 144
5.3.4 汽車市場基本競爭戰略 149
本章小結 153
案例分析 154
行銷實訓 155
實訓項目：處理顧客投訴 155
第6章 汽車市場行銷策略 156
6.1 4P策略 156
6.1.1 產品策略 158
6.1.2 價格策略 167
6.1.3 渠道策略 174
6.1.4 促銷策略 180
6.2 4P策略的新發展 189
6.2.1 4C行銷組合 189
6.2.2 4R行銷組合 190
6.2.3 4V行銷組合 192
本章小結 194
案例分析 195
行銷實訓 195
實訓項目：從市場行銷的角度分析第八代索納塔成功的原因 195
第7章 汽車整車銷售實務 197
7.1 汽車整車銷售流程 197
7.1.1 汽車銷售流程 197
7.1.2 汽車銷售顧問在汽車銷售中的作用 199
7.2 客戶開發 200
7.2.1 客戶資格鑑定 200
7.2.2 客戶開發方法 201
7.3 客戶接待 204
7.3.1 準備工作 204
7.3.2 接待禮儀 206
7.3.3 展廳接待 207
7.4 需求分析 209
7.4.1 客戶需求 209
7.4.2 需求分析方法 209
7.5 整車介紹 214
7.5.1 FAB法則 214
7.5.2 六方位繞車介紹法 216
7.6 試乘試駕 220
7.6.1 試乘試駕前操作步驟 220
7.6.2 試乘試駕時操作步驟 220
7.6.3 試乘試駕後操作步驟 221
7.7 異議處理 223
7.7.1 顧客異議的概念 223
7.7.2 顧客異議的類型 223
7.7.3 處理顧客異議的原則 225
7.7.4 處理顧客異議的方法 226
7.8 簽約成交 229
7.8.1 促進成交 229
7.8.2 購買信號 229
7.8.3 成交技巧 230
7.9 交車服務 232
7.9.1 車輛準備 232
7.9.2 客戶提車 232
7.9.3 交車儀式 233
7.9.4 恭送客戶 233
7.10 售後跟蹤服務 233
7.10.1 商品售後服務 233
7.10.2 客戶維繫 234
本章小結 235
案例分析 235
行銷實訓 237
實訓項目一：前台接待 237
實訓項目二：需求分析 238
實訓項目三：整車介紹 239
實訓項目四：異議處理 239
參考文獻 241
