圖書信息
出版社: 廣西師範大學出版社; 第1版 (2003年4月1日)
叢書名: 歐洲行銷雙劍
精裝: 250頁
開本: 32開
ISBN: 7563339140, 9787563339143
條形碼: 9787563339143
尺寸: 20.6 x 14.6 x 1.6 cm
重量: 358 g
作者簡介
作者：埃里希－諾伯特．德特羅伊（德國） 德語地區最著名的管理和銷售培訓專家之一，德特羅伊國際諮詢公司的主要創辦人。著有《快樂的銷售》、《銷售主管手冊》、《贏得新用戶的全面手冊》等暢銷書，是多產的行銷大師。
陳巍 譯 吳裕康 校
內容簡介
本書匯集了作者與德特洛伊國際諮詢公司（DCI）的專家們25年中在500多家歐洲企業收集的談判方面的權威著作，它全面地介紹了如何在各種形式的商業談判和磋商中實現理想的價格，並最終贏得價格談判的勝利；語言簡明生動，案例豐富，是商業人士的成功“秘書”。 本書自問世以來，多次修訂再版，發行逾百萬冊。 作者簡介埃里希－諾伯特·德特洛伊（德國），德語地區最著名的管量和銷售培訓專家之一，德特洛伊國際諮詢公司（dci）的主要創辦人。作為一名多產的行銷大師，作者除著本書外，還撰有《快樂的銷售》、《銷售主管手冊》、《贏得新用戶的全面手冊》等暢銷書。
媒體評論
序言
行銷行業大師揚·L．瓦格在本書初版時作序如下：
行銷是心理學的棄兒，因為“真正的”學者更關心其他領域內(社會地位更高的)人們之間的相互影響。
然而，行銷實踐已充分表現出了豐富性與實用性。行銷員絕不能充當長期沉默而又前途渺茫的棄兒角色。為此，行銷員需要首先認真地學習、鑽研本領域的工作。
但是，行銷員，甚至行銷師，都更願意接受富有實踐經驗的人而不是理論家的培訓。
他們評價埃里希·諾伯特·德特洛伊主持的銷售研討班，得出的結論是“良好”與“優秀”，而且加上一句：“切合實際!”
切合實際也是埃里希-諾伯特·德特洛伊這本書的最大優點。所以，我們馬上還要補充，他在對銷售實踐按照方法學分類之後，又經過仔細研究，才把它作為寫作時的基本要素。各章節以這種方式成為一種整體性描述的有機組成部分，將對銷售工作者產生充分的影響。
作者選取了價格談判中的熱點與難點問題，也滿足了行銷員的實際需求。
當然，本書也注意到提供一定的書寫空間，以滿足讀者的創造性。
另需注意的是，書中切合實際的案例不應被視為銷售中並不存在的私家處方。假如我們是要給銷售心理學家提供百分之百成功的私家處方，那我們既沒必要寫書，也沒必要開研討班了。
這裡介紹的銷售談判要點，必須和讀者的行業難點相結合，才能產生實效。它們應當是對思想的啟發，而不是自己思維過程的替代品。
該書的表達形式與方法使這種思維轉變輕鬆自如，因為作者知道，以書面的形式也能夠體現其富有魅力的講座風格。
目錄
前言
序言
編者語
第一章
讓價格談判重新回到正確的位置
第二章
好馬配好鞍——高貴的銷售派頭
第三章
用價格界限、折扣、包裝、拆解、分級等措施定價
第四章
對付心理障礙與合理的價格答覆
第五章
對價格的積極思考
第六章
價格信息心理
第七章
哪些理由和銷售技巧有助於克服價格障礙
第八章
價格——用戶泄憤的替罪羊
第九章
自衛者，要進攻
第十章
價格談判的行為準則
第十一章
如何才能解除壓價者的武裝
第十二章
圍繞價格進行公平交易
第十三章
同樣的產品，誰會付給您更高的價錢
第十四章
價格談判的高難度動作在於價格調整
