作者簡介
袁華冰，就職於世界500強企業.任高級銷售經理，擁有近10年的產品銷售經驗。對市場行銷有著深刻的感悟和準確的判斷，曾多次被公司評為“年度最佳員工”及“年度最佳銷售員”。著有《開發客戶的100個技巧》《銷售員口才技能訓練》《銷售員服務技巧訓練》等多部暢銷書。
圖書目錄
每天學點客戶心理學第1章 心明如鏡，看透客戶的心理1
1.客戶大多是愛挑剔的2
2.客戶喜歡專業的銷售人員5
3.給客戶安全感上的保證9
4.參與體驗可以快速打動客戶12
5.恭維和奉承可以討得客戶喜歡16
6.客戶都希望銷售員能為他著想19
7.牢牢抓住客戶愛占便宜的心理23
8.當客戶懷舊時怎么做26
9.客戶>中動是銷售的良機29
10.客戶有逆反心理時怎么辦33
11.客戶大多有從眾心理36
12.讓客戶感覺到自己花得值38
第2章 一見面就要打動客戶的心43
1.要學會進行電話預約44
2.注重自己初次見面的形象46
3.讓客戶感受到你的真誠50
4.見客戶時可以討一杯水52
5.利用移情效應讓客戶喜歡你55
6.想辦法讓自我介紹出彩57
7.無論何時何地，保持熱情60
8.以謙虛的心態面對客戶62
9.永遠不要自己先掛電話65
10.先提出讓對方感到為難的條件67
11.隨時記下客戶的要求70
12.不要讓客戶背上心理負擔72
13.拿出證明讓客戶放心75
14.想辦法增加與客戶見面的次數78
第3章 通過溝通牢牢把握客戶心理81
1.尋找客戶感興趣的話題82
2.以交友的心態和客戶交談86
3.設計一個有吸引力的開場白89
4.如果讓客戶一直說“是” 93
5.詢問可以激發良好的互動96
6.多說“我們”好處多多98
7.不妨適當模仿一下客戶101
8.對客戶購買興趣點進行刺激104
9.從與客戶的共同點入手106
10.沉悶無聊的話題少說或不說109
11.重要信息要多次重複111
12.解讀客戶的身體語言114
13.不要賣弄專業性術語116
第4章 引導客戶走出猶豫走向成交119
1.千萬不要勉強客戶120
2.給客戶推薦的產品一定要合適122
3.不要太在意第一次開價或還價125
4.以真誠面對客戶的推辭127
5.從心理上消除客戶的擔憂130
6.談價時如何拒絕是一門藝術133
7.讓步不能白白讓135
8.當選擇範圍縮小時客戶更易選擇138
9.讓客戶早做決定以免夜長夢多140
10.提供能讓客戶放心的例證143
11.適當給客戶一些緊張的情緒146
12.急於求成只會讓成交泡湯150
13.對於結果，要讓客戶覺得他贏了 153
14.成交後不忘說聲“謝謝” 156
第5章 銷售不可不知的心理學定律159
1.趨利避害心理——驅動客戶的力量160
2.禁果效應——越不讓買客戶越想買163
3.250定律——不得罪一個客戶 165
4.互惠效應——讓客戶沒有心理壓力168
5.物超所值——幫客戶做筆划算的買賣170
6.伯內特定律——使客戶無法忘記你的產品173
7.沉錨效應——第一印象至關重要175
8.喜愛效應——要讓客戶買單，總得讓他先喜歡178
9.固定思維效應——用客戶的經驗說服客戶 181
10.權威效應——人們普遍迷戀“行家” 184
11.面子效應——要給客戶足夠的臉面187
12.稀缺效應——越是稀少，人們越想要190
13.登門檻效應——做銷售要學會不知足192
第6章 銷售員必須進行的心理錘鍊197
1.客戶脾氣暴躁，你要真誠耐心198
2.積極的自我暗示是調整狀態的法寶201
3.自信是做好銷售的第一要素203
4.學會發自內心的真誠讚美206
5.試一試，再試一試208
6.大人物也是人，沒有必要恐懼211
7.銷售員要學會用逆向思維214
8.要時刻想著推銷自己，而不是產品216
9.絕不滿足，積極進取219
10.壓力大，更需要有顆平常心221
11.永不放棄是最優秀的品質224
12.拒絕吧，拒絕越多成交機會越大225
參考文獻230
