步步為營策略

步步為營策略是指談判者在談判過程中步步設防,試探著前進,不斷地鞏固陣地,不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺,自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當代價[1]。 此策略一般是在談判時間充裕,談判議題較少,或是各項議題的談判均比較艱難的情形下使用。另外,使用該策略應小心謹慎,力戒急躁和冒進。使用該策略要做到言行一致,有理有據,使對方覺得情有可原。還價要狠,退讓要小而緩。[1] 例如,先就訂貨數量、產品規格、型號、質量標準等進行洽談,待達成一致意見後再就產品價格進行洽談,然後,再就付款方式、交貨時間等進行洽談,在每個具體問題上都取得了成果,也就完成了總的洽談任務[2]。

應對

1、尋找並抓住對方的一兩個破綻,全盤或大部分地否定對方的要價理由。

2、堅持本方的要價與讓步策略和行動計畫,不跟隨對方的步調行事,不作對等讓步,堅持要求對方做出大的讓步,本方其後才做出讓步。

3、以其人之道,還治其人之身,即向對方學習,也步步為營。

4、運用其他策略技巧,如最後出價、最後通碟、不開先例等來打亂對方的步調。

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