圖書信息
出版社: 商務印書館; 第1版 (2007年8月1日)
叢書名: 哈佛商務指南
平裝: 201頁
開本: 16開
ISBN: 9787100053303
條形碼: 9787100053303
尺寸: 24 x 17.1 x 1.3 cm
重量: 299 g
作者簡介
理察·呂克(Richard Luecke)是哈佛商務指南系列叢書中本書和其他幾本書的作者。呂克住在麻薩諸塞州的塞勒姆(Salem，Massachusetts)。他撰寫和編寫了與各類商務主題相關的著作逾30本，並發表了幾十篇文章。呂克擁有聖·托馬斯大學的工商管理碩士學位。
內容簡介
本書既是一部很有見地的管理科學理論著作，又是一部給人以信心、激發人鬥志，並對個人未來充滿憧憬的勵志型著作。內容包括運用你需要的權力去完成工作；增強你在組織內的影響力；針對不同的客群採取不同的說服策略；設計演講結構，呈現更富有感染力的演講等。
每天，管理者都有機會實施某些決策，這些決策既對他們所在的組織也對他們本人產生影響。他們的成功取決於他們能在多大的程度上有效地使用權力、影響和說服去團結員工、實現目標。這本指南聚焦有關權力、影響與說服的實用技巧，內容涵蓋：
運用你需要的權力去完成工作，增強你在組織內的影響力，針對不同的客群採取不同的說服策略，設計演講結構，呈現更富有感染力的演講。
媒體評論
後記
本人有幸獲得翻譯Power，Influence and Persuasion(《權力、影響與說服》)一書的機會，深感榮耀和慶幸!在整個翻譯與修改過程中，譯者始終被作者深邃的理論思想、獨特的研究視角、問題一方法導向的研究思路以及清新流暢的寫作風格所震撼!因此，願重溫此書特色之點滴，與您共享!
第一，研究內容、研究視角的獨特性。
作者理察·呂克教授從獨特的視角，解釋了現代管理科學中十分重要，甚至是非常關鍵，但卻常被忽視的一個命題。即，正規權力是否等同於領導力?沒有正式職權的人員是否對管理工作無能為力?答案是否定的。作者運用心理學、管理學、組織行為學等多學科理論，採用實際面談與理論研究相結合的方法，從權力與管理效率的關係、影響力的管理作用以及說服在現代管理科學中的地位等方面，對上述命題給予了全面的解析。
首先，作者辯證地分析了正式權力的必要性與局限性；指出了人們之間的相互依賴可以在某種程度上約束權力；轉引了戴維·麥克萊蘭(David MeClelland)和戴維·伯納姆(David Burnham)對權力管理類型的研究成果；分析了權力的三種來源：職務權力、個人權力和關係權力；並提醒人們應警惕“灰衣主教”式的人物對權力的暗中控制。
其次，作者研究了影響力與權力的關係，指出了直接行使職權以完成任務的各種弊端；提出了“權力僅是調動資源及影響他人的一種潛能”、“影響是一個雙向道，只有善於接受他人的影響，你才能有效地對他人施加影響”等重要觀點；給出了諸如通過設定問題的框架、增加信息、提高技能等方式提升影響力的實用策略。
作者接下來對新的商業運營環境下通過說服別人完成任務的意義、必要性及可行性進行了系統研究。提出了有效說服包括四大要素(可信賴度、理解聽眾、可靠論據及有效溝通)的觀點；提供了令聽眾心悅誠服地接受影響的具體策略。如，以講故事的方式陳述你的觀點。2005年6月12日，在史丹福大學畢業典禮上，蘋果電腦公司的創始人史蒂夫·賈伯斯(Steve Jobs)就以講“三個故事”的發言贏得了畢業生們經久不息的掌聲。
在現實生活中，潛意識運用非正式職權而取得成功的案例俯拾皆是。基於個人品德、才能的W．愛德華茲·戴明(W．Edwards Deming)，以強大的個人權力創造了二十世紀七八十年代質量管理運動的輝煌。這場運動也成就了這位工業界的傳奇人物。而前文提到的賈伯斯20歲時與一合伙人在其父母的車庫裡創建了蘋果公司。在賈伯斯創業後的10年，造就了一個市值20億美元、擁有4000多名員工的大企業。儘管賈伯斯取得成功的因素是多元的，但其強大的說服與影響他人的能力在其創業初期和轉型過程中發揮了關鍵作用。創業初期，資金匱乏，他成功地說服了風險投資家為蘋果公司注入資金；發展時期，他又一次次地說服董事會和雇員，適時地進行了業務拓展和轉型。他創建了蘋果電腦，引領了電腦時尚的新潮流；他創立了皮克斯(Pixar)，撥動了娛樂業的新風向；他創造了iPod，影響了不只一代人的生活方式。可見，個人權力、說服力、影響力等非正式權力在管理工作中具有十分巨大的作用!
該書的第二個獨特性，表現為作者的研究方法是典型的問題一方法導向型。在對某些理論問題進行了深入淺出的論證後，緊接著就給出了操作性很強的解決方法。例如，如果你沒有正式職權，但現實生活中你卻實實在在地擔負著領導責任，怎樣做得更好呢?作者給出了包括確立目標、系統思考、過程學習等五步法的建議，為“不是領導者的領導”提供了具有可操作性的管理方法。在如何施加影響，如何提高說服效率等方面，作者都給出了相應的策略。
該書的第三個獨特性，表現為該書既是一部很有見地的管理科學理論著作，又是一部給人以信心、激發人鬥志，並對個人未來充滿憧憬的勵志型著作。你沒有正式職權，但並不意味著在組織決策中你無能為力。你同樣可以利用你的關係權力、個人魅力等非正式權力去影響和說服相關人員，去影響甚至是左右事物發展的方向與進程，做一個“戴明”式的人物。這說明，任何一個社會成員，包括一介平民，都有說服、影響他人的潛能，都有影響社會發展的機會!關鍵在於你是否意識到這種潛能的客觀存在，是否有意識地對上述潛能加以挖掘和開發。另外，作者也提醒已身居要職的高層管理人員：真正的領導力與正式職權從來都不是一回事!只有個人品質——貢獻、態度和行為得到社會認可的領導者，才是真正的領導者，其管理才真正具有效率。
限於譯者的學養與悟性，千字敘述難以概括本書之全貌。如要全面了解，詳請閱讀該書。作為管理者，此書不可錯過!
譯者2007年1月於德國Konstanz
目錄
序言
1 權力的必要性——離開了權力，你無法管理
人們對權力的反感
權力的必要性
權力與依賴
行使權力：三種類型的管理者
改變你的管理風格
小結
2 權力的來源——如何挖掘權力
職權
關係權力
個人權力
你所在組織中的權力何在?
小結
3 影響力——你的用權之道
權力與影響力
影響力是雙向的
影響域
用“通貨交換”增加影響力
小結
4 影響策略——施加影響的三種方法
以自己的方式架構問題
通過信息施加影響
通過技術權威施加影響
小結
5 說服——基本原理
說服的重要性
說服的要素
建立可信度
理解聽眾
構築論據
小結
6 說服II——令聽眾口服心服
從說服頭腦開始
不要忽略聽眾的情感
克服抵抗
說服觸發器
小結
7 精彩的演講——永恆的說服工具
演講：希臘人的方式
修辭方法
不同的聽眾，不同的學習風格
令人口服心服
準備回答問題
不斷改進
小結
8 權力、影響與說服的道德準則——值得遵守的信條
權力的有道使用
影響與說服他人的道德準則
對策
小結
附錄A：不是領導者的領導
附錄B：有用的實施工具
附錄C：可視化演講的一般規則
注釋
術語表
擴展閱讀
顧問和作者簡介
譯後記
