楊俊松--騎在黑馬上的照明行業新教父
他是個在月球上看地球的人，因為他高瞻遠矚，因為他對行業的前景望得很遠。
他說自己目前所從事的照明事業，是一個節能降耗、保護綠色地球、造福子孫後代的事業。 這個站在月球上去看地球的人，就是楊俊松——調光大師照明科技（上海）有限公司董事總經理。 “你看這地球每天不停地自轉，只要有太陽落山，照明行業就有錢賺！”這是楊俊松入行時聽到的一句話。當記者深入到楊俊松的內心，卻發現“賺錢”並不是他進入照明行業的主要因素，而是這份綠色節能的事業深深打動了他，讓他義無反顧地投身於綠色照明、節能減排的偉大事業中來。
與史玉柱站在一起的行銷大師
一個人如果用十年去做一件事，可以做得驚天動地；用十年去種一棵樹，可以收穫累累碩果；用十年做一個夢，可以做得魂斷情傷。那如果一個人能十年如一日的去追尋自己的夢想，那會收穫什麼呢？楊俊松給了我們一個答案。 1994年的秋天，楊俊松背起行囊，懷揣著200元錢離開了安徽那個貧窮的老家，來到了廈門找尋自己的夢想。在廈門尋夢的日子中，他像其他尋夢人一樣：有過彷徨、挫折和磨難。但回想起那些日子，他覺得這些挫折和失敗正好是他人生最珍貴的東西，換回的是他闖蕩社會的財富。 在廈門的日子裡，楊俊松有幸結識了一位年逾花甲的華僑。老先生曾經的一席話至今還深深影響著他的人生，“小楊啊，憑你的聰明和智慧，還有你身上所具有的那種頑強拼搏的性格和務實精神，注定了你將來能夠成就一番大事業；記住：一個成功的人，他的胸懷一定能夠容得下山、容得下海……” 楊俊松記住了這句話，更讓他明確了自己做人做事的行為準則：要做一個成功的人！要海納百川，要踏踏實實做事、老老實實做人！ 成功只給那些心懷夢想、腳踏實地、努力奮鬥的人。楊俊松憑藉著兢兢業業、任勞任怨的工作態度，很快脫穎而出，造就了無數個輝煌，成為全國傳奇性的行銷人。 他加盟中國七星集團上海綠力保健品有限公司，擔任其副總經理（常務）職務。攜同公司核心領導人帶領七星集團登上電視購物行業霸主寶座；他和浩力登公司密切合作，承攬了浩力登公司的經營管理工作。他給公司注入了新的經營思想和管理理念，創造了全新的盈利模式，幫其組建了覆蓋全國的行銷網路，使浩力登公司快速躋身電視購物行業前三強；他還受某知名醫藥科技發展有限公司的邀請，利用不到一年的時間迅速完成了從公司組建至產品上市的全部工作，並形成了自己獨特的“1X”經營模式，就在那年，他的行銷團隊和史玉柱的行銷團隊一起站在了人民大會堂的頒獎台上。 十年功夫，終不負有心之人，十年心血，總會有色彩絢爛。楊俊松終於可以會心一笑了。 而面對這些曾經的輝煌，楊俊松淡淡地說：“‘無功便是過，平庸就是錯。’”我只是讓自己比上一步更強。”
臥薪嘗膽 楊俊松謀定而動
就在楊俊松事業如日中天時，一場始料不及的意外，卻讓他所有的努力化為烏有。那是2007年，由於國家嚴格管制醫藥、保健品經營行業，大面積查處相關經營企業，他所代理的一家醫療器械公司違規操作，其供應商在申報相關材料（臨床報告）時弄虛作假被吊銷生產許可證，作為全國總代理的他也被迫關門歇業，損失了1個多億。 一個站在事業頂峰的人突然墜入萬丈深淵，那是怎樣一種徹骨的痛！出事當天，他正在合肥到安慶的高速公路上，朋友打來電話告知事情經過，他心急如焚地趕到家看報導。報導結束，楊俊松驚呆了，這位堅強的年輕人第一次淚流滿面。第二天，各地的經銷商開始退貨，討賬催款，四面八方的指責聲不斷。楊俊松跌入了事業和人生的谷底。 此後楊俊松沉寂了兩年。 這兩年中，他用足不出戶、面目猙獰來形容自己，在煙霧繚繞中，楊俊松希望用尼古丁來麻醉自己，讓自己忘卻傷痛。蟄伏在家的那段日子，他細數自己這十年的經歷：從一個辦公室小小的秘書，到企業老總，再到一個知名品牌的全球總代理，失敗、挫折經歷過多少次。自己什麼時候被打垮過？如果真是一蹶不振，那就不是我楊俊鬆了。在他的眼中，屹立於大山之巔的松樹是他精神的化身，要堅定、要頑強，不能屈服、不能放棄。 兩年中，也有很多優秀的公司邀請過楊俊松，但都被他回絕了。他在反省自己：我該去往何方？我的人生價值應該在哪裡？ 此時，年邁的父母來到上海看望兒子，辛辛苦苦積攢的養老錢卻被推銷保健品的人騙了去。聽說了此事的楊俊松幡然頓悟：人生應該做一些有意義的事。他認真地研究了邀請自己的幾家公司，企業社會責任感不強的他首先過濾掉。 在尋覓的過程中，他接觸到了以綠色照明為主的比華集團，他似乎看到了自己下一步的目標：我應該去選擇一份對消費者和對社會有意義的事業。
太陽每天都會落山
楊俊松走進照明行業並非偶然，他一直非常關注節能環保方面項目，特別是節能照明行業。“由於目前日益凸現的全球能源危機，高能耗的白熾燈是到了該淘汰的時候了，節能燈普及是大勢所趨。” 對環保節能一直密切關注的楊俊松，在一次偶然的機會中有幸認識了比華集團董事長陳俊村先生，陳先生儒雅豁達的氣質和對照明行業的執著與熱愛深深地打動了他，讓他義無反顧地進入了照明行業。 在比華有這樣一句話“你看這地球每天不停地自轉，只要有太陽落山我就有錢賺！”這是比華集團董事長陳俊村先生剛剛入行時聽到的一句話，這句話開啟了陳俊村的財富人生，也正是這樣一句話，深深地影響了楊俊松，他開始在腦海中勾畫照明行業的廣闊前景。“節能燈比白熾燈要節能80%，而且壽命比白熾燈要更長十倍。”在這樣明顯的數字對比中，楊俊松看到了充滿希望的市場。 2008年，楊俊松正式加入比華集團——全球領先的節能照明製造集團。這家企業20年來一直走在市場的前列：它承接了宜家在中國的第一張訂單；它打破了節能取代白熾燈的最大壁壘；它第一次讓節能燈實現了自由調光，提出了情緒照明的理念；它將一盞小小的光源做出了160多項專利…… 選擇比華，楊俊松有很多很多的理由：這裡的文化氣息比較濃厚，這裡的工作環境比較優越，這裡很有挑戰性，這裡是他新夢想的開始……但最讓他喜歡的是比華人身上那種孜孜不倦、精益求精、不斷創新的精神。 在月球上看地球的楊俊松，一直看得很遠，他看到了比華的未來和明天。他說比華也是一個在月球上看地球的企業，研發技術一直全球領先，最精彩的事例應該是2004年7月，比華集團在競標美國“能源之星”底座標準設計中勝出，美國能源部和環保署就此採用其為行業標準，GU24燈座在美國和全世界普及，為比華集團的光源銷售市場提供了強大的基礎鋪墊。比華打了漂亮一仗，向世人展現了東方智慧。 當有遠見和前瞻性的人遇到有遠見和前瞻性的企業時，迸射出的將會是一片光明
楊俊松華麗轉身挑戰節能新市場
2008年一直以出口為主的比華集團開始面向大陸，其內銷品牌“調光大師”開始進行商標註冊。說起內銷品牌“調光大師”這個品牌的由來，還有一個小小的故事：2008年，比華集團將內銷品牌“調光大師”報到上海市工商局時，比華集團董事長陳俊村和剛入公司不久的董事總經理楊俊松犯難了，因為“大師”不能註冊為企業名或者品牌名。於是連夜開會，向政府部門多次澄清並遞交了長達數百頁的專利技術及市場調研報告，後來主管機關也了解到“調光大師”順應節能減排的趨勢跟產品特性，“調光大師”通過了工商註冊。 面對陌生的國內市場，一直以出口為主的比華怎樣實現國內市場的突破和超越呢？楊俊松說了一句經典的話：“創新再創新，我們只有不斷挑戰自我，超越自我，才能走在世界的最前面。” 讓消費者認識並去接受一個新的事物，需要一個過程。這個過程，也正是調光大師夯實內功，開闢自己市場的過程。 楊俊松在他心裡早已有了一片勾畫好的藍圖：2009年：調光大師要立足上海，擴張長三角、珠三角、環渤海灣經濟區以及中西部地區，逐步穩健地向全國推進。2010年：地級以上銷售網路基本建設完成，逐步滲透縣級以上城市。2012年：產品進入成熟期，“調光大師”對接資本市場，順利上市，確立行業第一品牌地位。2015年：強化第一品牌特性，深度開發行銷渠道，精耕細作，全力整合全國市場，調光大師翹楚東方。 似乎，楊俊松眼中已經看到了調光大師的未來。
開啟調光時代元年
70年代，楊俊松和遠在他鄉的父親是用寫信來交流情感；80年代，他開始用手搖電話和父親通話，互相問候，漸漸的手搖電話變成了撥號電話；90年代，楊俊松用上了大哥大、手機，和父親的聯繫越來越方便了。楊俊松慢慢回憶著生活和時代的變化，他在心裡沉思：時代在變化，社會在進步，照明節能產品是不是也該更新換代了？ 近期世界各國為應對日益趨緊的國際能源局勢，紛紛出台白熾燈禁用時間表，並以財政補貼的方式倡議使用節能燈。在今年的國家兩會工作報告中，溫總理強調要“毫不鬆懈地加強節能減排和生態環保工作”、“支持和推進新能源、節能環保等技術研發和產業化”。隨後，發改委又宣布把4萬億投資中的2100億分給節能減排和生態工程。未來3年內，世界節能燈市場將急劇膨脹。行業的高速發展必然帶來照明技術的進步和照明產品的更新。 調光大師運勢而生！經過20年的潛心鑽研，利用全球領先的技術自主研發，代表世界最高照明科技的“調光大師”四段調光節能燈於2007年9月宣告研發成功。調光意味著更節能、更環保、更健康；將給大眾帶來集智慧型、綠能、美能於一身的理想照明環境。調光大師四段調光技術，比傳統白熾燈節能80%，比普通節能燈節能20%以上，在使用調光功能時比普通節能燈更節能50%以上。 “節能更節能，環保更環保”，調光大師的出現吹響了我國照明產業升級的號角，綠色節能新時代將由此開啟！ 此時談話中的楊俊松，激情彭湃，豪情萬丈。就在2009年8月8日，調光大師將在“全球第一高樓”上海環球金融中心，與建設部、環保總局、央視名嘴陳偉鴻以及對於節能事業關注的經銷商一起對話調光時代的來臨，這將是楊俊松職業生涯中又一個新的顛峰。 10多年前，那個懷揣著夢想到廈門尋夢的年輕人，曾經在他的帶領下，中國七星、浩力登等公司的市場銷售和品牌運作都取得了突飛猛進的發展。如今，在綠色照明的領域中，楊俊松又找到了自己的新戰場。作為國內知名的行銷人、資深職業經理人，楊俊松把成功看得很淡，他相信只要努力了就是成功。記者也衷心祝福比華集團的“調光大師”在他“不拋棄、不放棄”的信念中，走向更加成功的明天。
調光大師董事總經理楊俊松：老大戰略照亮未來
在照明行業想做老大不容易，首先要學會把戰略性資源匯聚起來，發揮其組合能量。
調光大師董事總經理楊俊松
今年8月8日，在上海環球國際金融中心，調光大師照明科技（上海）有限公司將吹響照明行業的“集結號”——邀請經銷商500強，共同打造調光時代。
就在很多照明企業喊著市場難做的時候，調光大師為什麼會有如此的大手筆？
藍天市場，老大戰略
如果用紅海形容照明市場一點兒不為過：產品同質化、服務跟不上、低價混戰、產品層次不齊全等。“現在的燈飾照明就相當於上個世紀80年代的服裝行業，”調光大師董事總經理楊俊松說，“在這個行業，缺乏領導品牌，最大銷量的企業市場占有率還不足1%。”
目前，照明業雖然年產值達3000億元，但註冊的企業就有10000多家。為此，很多企業都在謀求紅海中的藍海市場。由於受限於企業思維和資源，多數企業也只是進行“打補丁”——產品隨意組合一下、行銷概念創新一下，結果卻是換湯不換藥，而市場依然是紅海一片。
美國管理學大師麥可·波特認為，企業要想在市場競爭中生存，要么具有成本優勢，要么實施目標集聚或者差異化戰略。與其他企業不同的是，調光大師首先採取了企業經營戰略的差異化。“與其在紅海中找藍海，還不如直接跳出紅海之外——創造藍天市場。抓住已存在的市場需求，發掘出市場的隱性或者未來需求，並將技術與產品升級到對手達不到的產業高度。”楊俊松認為，“藍天市場與一般性競爭無關，因為你是遊戲規則的唯一制定者。也因此，在這種既是市場創造者，更是行業領導者的情況下，調光大師的老大戰略也就卓然而立。”
事實也是如此，很多企業即使辛辛苦苦地找到了藍海，但藍海也很快演變成了紅海。而走出既定的充分競爭市場，創造沒有直接競爭的藍天市場，這樣就成為首屈一指的市場老大了。
因為是第一，所以會更好，這是人們的慣性思維。但調光大師憑什麼可以成為老大，並創建藍天市場？楊俊松說：“調光大師具有20年國際發展背景，並一度引領國內市場。也因此，積累了很多獨特資源。”為此，調光大師進行了三個體系的行銷戰役。
顛覆市場，三大戰役
實際上，這種老大戰略的定位法則，要求企業必須具有藍天一樣的戰略高度，否則就無法成為老大。此外，還需要戰術落地，以此支撐第一的地位。在進入市場初期，調光大師進行了三個體系的行銷戰役，以此完成老大戰略的目標。
1.以競爭為本的戰役
傳統的競爭理論認為，只有徹底地打敗對手，才能在競爭中獲得優勢。雖然調光大師已經找到藍天市場，但在進入初期依然無法躲避常規的、間接的競爭。為此，調光大師通過兩項策略，使其儘快進入藍天市場。
傳播：創造分水嶺。楊俊松說：“三流企業做事，二流企業做市，一流企業做勢。”老大戰略不僅靠技術實力，也需要傳播造勢。著名行銷大師羅伯特·勞特朋認為，大眾行銷時代已經過去，整合行銷時代已經來臨。調光大師的整合傳播策略分為三大部分：
一是整合關鍵媒體。這就包括電視媒體、紙質媒體和網際網路，從而組成海陸空的整合編隊。
二是整合每一個人。21世紀的傳播體系已不再是單向的擴散，而是互動傳播的形式。就是要讓企業內外的每一個人都參與其中，公司員工、代理商、銷售人員等都需要整合進去，通過對他們進行互動式的培訓和活動，引爆流行。
三是整合每一個終端。每一個終端，調光大師都將其演變成一種媒體，全方位展示自己產品。最終，無論是哪種整合，目標都是傳遞這樣的信息：調光大師開創了調光時代，是照明市場的分水嶺。
賣點：壟斷文化牌。楊俊松認為，目前，調光大師實現了“三能”轉變。一是智慧型，隨著人們生活水平的不斷提高，人們需要調節心情，這就有了節能燈調光的需求，調光大師實現了調光技術；二是綠能，社會需要更環保節能，調光大師就不斷提升科技，完成環保節能的最佳解決方案；三是美能，目前，人們對燈飾藝術化的需求也日漸增長，對此，調光大師整合了100家優質企業作為他們的燈具產品供應商、聯合全國十餘所藝術院校為燈具產品進行創意設計。
更重要的是，調光大師進行了壟斷行銷——買斷了詞牌、辭令，以及668位知名畫家作品套用於燈飾的使用權。比如，滿庭芳·新頂燈、念奴嬌·婚慶燈、綺羅香·絲藝燈、劍如虹·櫥櫃燈等詞牌辭令，以及齊白石等繪畫大師的畫作，等到其他企業想使用傳統文化時，已經沒有機會了。
2.以顧客為本的戰役
依照日本戰略大師大前研一的觀點，以顧客為基礎的戰略，是所有戰略的基礎。毫無疑問，公司首要考慮的應該是顧客的利益。楊俊松說：“對調光大師來說，其顧客來自兩個方面，一個是直接終端消費者，二是間接顧客，即經銷商。”
消費者：終端的創新。由於很多節能燈不合格，經常會給經銷商帶來退換貨等麻煩，於是，很多賣燈具的店面往往不賣節能燈，如果消費者分開購買，就出現效果搭配等現實問題。對此，調光大師完成了燈飾銷售的完美結合，並且根據燈飾特色，搭配上了符合消費者審美觀的節能燈。
另外，便捷的購買也是消費者關心的問題。楊俊松告訴記者，今年4月，調光大師正式入駐上海好又多、蘇寧電器、家樂福等，把燈具放到購物中心和家電賣場開創了國內照明業的先河，“對消費者而言，買燈飾終於也能像買柴米油鹽一樣方便了。”
而自去年開始，調光大師以一場被命名為“霹靂計畫”的行銷行動在國內全面推進，並投入兩億元搭建分銷網路，將全國劃分為西南、東北、華西等八大區域，預計一年內能打造出3000家大賣場終端、300家調光大師品牌形象旗艦店。每個旗艦店有24個系列2000餘種產品，就像去美特斯邦威購買衣服一樣，總能找到適合自己需求的產品。
渠道模式：讓經銷商賺錢。產品賣得快，要靠經銷商帶。很多企業做得不好，往往是由於與經銷商形成了對立面。楊俊松說，“每一個經銷商都是調光大師的戰略合作夥伴。”據楊俊松介紹，每一個調光大師的代理商都可以穩賺60%左右的利潤。此外，隨著經銷商的業績提升，其進貨價格、獲得的利潤都會隨之變化，這樣經銷商就會越賺越多。更重要的是，經銷商可以跟調光大師聯合成立股份公司，並且在年底實現分紅。
3.以資源為本的戰役
楊俊松說：“企業只有充分構建自己獨一無二的核心資源——比競爭對手好的或不容易模仿的，才能形成自己的核心競爭力，並做到行業老大。”
實際上，調光大師之所以能創造藍天市場，與其核心資源是密不可分的。 “作為調光大師的母公司，比華集團自1988年成立以來，已成為全球節能燈領域的主要製造商，並擁有上海金山、浙江湖州、廣東中山三大生產基地。”楊俊松說，“20年來，我們始終致力於設計、研發多種綠色環保照明節能燈、調光節能燈、節能燈具等。其中，獨立自主研發的可調光節能燈為全球首創技術、專利產品。”由此可見，無論是生產還是技術，調光大師都積累了大量的獨特資源。這種資源與行銷緊密連線後，就形成了獨特的市場爆破力。
通過調光大師的市場運作策略，我們還可以看出，無論是基於競爭還是基於顧客層面的戰役，都是要力爭建立獨一無二的資源，比如對傳統文化的壟斷性購買、整合傳播等。同時，這些資源又可以打造核心的競爭力，進而把對手甩在後面，也可以吸引顧客、滿足顧客需求。因此，調光大師基於資源、競爭和顧客的三種戰略思維是一個循環系統，這個系統是循環的、互動的、融合的，從而推動調光大師順利地進入藍天市場，成就老大戰略。
組合聚變，創造未來
從產業發展趨勢看，調光大師也踩在了時代的節奏上。
近年來，為遏制全球溫室效應進一步蔓延，世界各國相繼立法強制性禁用白熾燈，全面啟用節能燈。在國內，節能減排、保護環境已經成為我國的一項基本國策，寫入《國民經濟和社會發展的十一五規劃》。預計2012年，白熾燈將全面退出照明市場。國家政策的推動、大眾環保意識的提高以及國內外市場的進一步擴大，都加速綠色照明行業進入新的發展紀元。
在國外，調光大師已經占據了一定市場。在國內，由於很多照明企業沉溺於價格戰、模仿等低端策略，反而為調光大師的技術革命、市場推廣掃平了很多障礙。“中國目前有4億戶家庭，如果每10戶家庭每年使用1隻調光大師節能燈，節約的電量相當於三峽水電站的年發電量。”楊俊松給記者算了這樣一筆賬。
對於調光大師的行銷戰略，楊俊松說：“通過對國際知名企業崛起的研究，我們不難發現，行銷組合可以完成市場聚變，而調光大師也是藉助資源組合完成了市場飛躍。”實際上，如果把化學元素排列順序加以改變，新的物質或元素就會產生。鈾235或鈽239本身並不是殺傷武器，但他們通過原子核的裂變或聚變反應釋放能量後，就變成了能產生巨大威力的核武器。行銷也是如此。（見圖1）
老大是一種稀缺資源。調光大師的市場運作，再次驗證了行銷的“組合聚變”。在紅海與藍海紛爭的市場中，調光大師通過顧客、競爭和資源三個角度，完成了三大系列戰役，從而使其快速脫離同質化的“海洋”，進入沒有競爭的藍天市場。同時，調光大師以世界節能趨勢為基點，通過技術、行銷、渠道、戰略組合等，實現了老大戰略。
最好的競爭就是沒有競爭，調光大師創造出獨特而有價值的第一位置，完成了市場前期的快速起跳。而這些行銷戰略組合，也足以讓調光大師敢於大手筆運作，飛翔在藍天市場中。
