什麼是“拉動型銷售”
通過對“集客”的環節施行“機制化”，讓顧客主動接近我們，這樣的銷售方式叫做“拉動型銷售”。
相反，我方主動接近顧客的銷售方式稱為“推動型銷售”。
一直以來，相對而言，以“拉動型銷售”為主的公司更多。特別是以B 2 B、巡迴銷售（定期交易）為主體的以法人為對象進行銷售的公司，其推動型銷售的性質更強。
從結論上說，只擁有推動型銷售一種手段的公司，必須立刻開始引入“拉動型銷售”的方式。這是因為，只憑推動型銷售一種方式，永遠也不可能推進新業務拓展的工作。
為什麼應該引進“拉動型銷售”方式？
為什麼只憑推動型銷售方式就不可能推進新業務的拓展？這是因為現在的大多數行業都迎來了成熟期。
以汽車行業為例，當今這個時代，汽車已經廣泛普及到了各家各戶。也就是說，相對於“首次購買的需求”，“更換需求”要大得多。
面對一個已經擁有了某種商品的人，沒有什麼事情比向其推銷相同產品更難。如果抓住了顧客正在考慮更換新產品的時機並登門拜訪，或許還有機會。然而，既然顧客已經在用別家公司的商品，那么即便是更新換代，顧客依然選擇原來的商家購買的可能性是相當大的。
這樣看來，當商品得到廣泛普及時，也就是說市場迎來成熟期時，通過推動型銷售的方式拓展新業務是非常沒有效率的。所以必須建立一個體系，能通過“拉動型銷售”集攬有望客戶。
相反，如果商品還未普及，即市場處於發展期的狀態下，採取“推動型銷售”的方式也可以拓展新業務。例如，節能型熱水器EcoCute在當年剛推向市場時，公司就積極地採取了上門推銷的方式。而今天受到廣泛關注的太陽能發電等也是同樣的道理。
當然，如果考慮到做生意的效率，總是拿處於發展期的商品作為買賣對象倒也稱得上是一種方法。但是，大多數公司不可能輕易地轉換生意內容。
此外，沒必要因為自己公司所處的交易領域已經處於成熟期就感到悲觀。只要不發生破天荒的事情，商品的需求不可能一點都沒有，而且只要採取了筆者即將在下文中介紹的“拉動型銷售”，即使所在行業已經處於成熟期，也能收到驚人的效果。
“人脈銷售”的局限性
說到發展新業務，還有人會主張 “人脈銷售”（包括顧客推薦在內）的有效性。然而按照世間一般道理來講，依賴人脈的商業模式不可能持續長久。這是因為，人脈沒辦法輕易繼承到別人身上。如果一個商業模式非常依賴個人，沒有某個人的存在就做不下去，那么站在中長遠的角度，應該認為是不利的。
再看顧客推薦，只有很少的場合下客戶才會把比自己水平更高的客戶介紹給我方。實際上在絕大多數情況下，顧客只能把比自己還小的公司（分包商等）介紹給我們。
由此可見，“人脈銷售”有一定的局限性。要想維持長久的生意，必須依靠自己的力量建立可以持續拓展新業務的機制，換言之，必須確立“拉動型銷售”的機制 。
目錄
前言 / 1第1章 “新業務拓展力”是必勝法寶，經濟不景氣時越發突顯價值 /
1-1 公司業績與新業務拓展力成正比例關係
對拓展新業務的投入多少是反映企業競爭能力的指標 /
1-2 建立提高成效的“機制”
要想提高銷售能力，就應該以“機制化”改變環境 /
1-3 “不主動上門兜售”的戰略才會產生利潤
有時候越是推銷自己，越容易陷入惡性循環 /
1-4 在經濟不景氣中得以驗證的“新業務拓展5%法則”
積極拓展新業務的企業受到經濟不景氣的打擊更小 /
案例 立足當地型銷售店的“機制化”
K·Machine的新業務拓展戰略 /
專欄1 拓展新業務時必須制定組織戰略 /
第2章 不必再依靠銷售員！拓展新業務可以“機制化”
2-1 通過“因數分解”分析銷售活動
分解為若干個環節就能得出答案
2-2 成熟期應靈活運用“拉動型銷售”
“集客”對於任何生意都是成功關鍵！
2-3 “拉動型銷售”的7大方法
找出最適合公司形態的“拉動型銷售”
2-4 直接銷售或直接交易未必一定是好事！
什麼是關於流通必須掌握的基本概念？
2-5 絕對不能搞錯需要銷售的“商品”
否則即使製作了網站或商品目錄，也收不到成效
2-6 建立一個“讓商品有銷路的機制”
什麼是市場行銷的基本要素
2-7 如何找到不戰即勝的市場
自己創造一個“非競爭市場”！
案例 靈活運用批發渠道的品牌戰略
新潟精機如何創造新市場
專欄2 要認識到銷售工作的艱難
第3章 如何把網站培養成最強悍的銷售員
3-1 明確網站的目的！
“用於介紹公司”和“用於集客”的功能完全不同
3-2 通過解決方案網站增加詢盤數量
“不上門推銷的推銷員”怎樣發揮效力
3-3 如何建立一個拿得到訂單的網站？
打造“叫好又叫座”的解決方案網站的要領 /
3-4 解決方案網站需要什麼內容？
只要掌握以下幾點，誰都可以製作解決方案網站！ /
參考 “不去推銷反而大賣”的經典案例 /
3-5 如何讓公司的網站出現在搜尋欄前列
網站不出現在第一頁就沒有任何意義！ /
3-6 PPC廣告比SEO更重要
起碼要搞定Overture和AdWords兩家！ /
3-7 交叉傳媒戰略可極大增加訪問量
與各種促銷工具組合使用，讓網站的威力成倍增長！ /
案例 越是銷售超級縫隙性的商品，運用網站越有成效
高砂工程的網站戰略 /
專欄3 如何選擇網站製作公司 /
第4章 如何製作“叫好又叫座的指南手冊”和“讓商品大賣的目錄” /
4-1 製作銷售工具，讓拓展新業務成功
銷售工具為何如此重要？ /
4-2 如何製作喚起顧客共鳴的“方案書”
把“以介紹為目的”的公司簡介升華為“以接單為目的”的方案書 /
4-3 贈送免費指南手冊，實現集客量增長100倍！
免費手冊是萬能銷售工具，從集客到成交都用得到 /
4-4 一學就會！如何製作免費手冊
為初學者介紹編寫手冊的步驟 /
/ 4-5 商品大賣的商品目錄是這么做成的！
商品目錄使商品銷路發生翻天覆地的變化
4-6 製作商品綜合目錄，占領行業頭把交椅
活用商品綜合目錄，大幅提高銷售業績
4-7 如何發布卓有成效的新聞稿
新聞訊息稿是不花成本的集客與銷售工具！本節為您介紹如何充分利用新聞訊息稿
案例 通過對公司技術的“可視化”，取得拓展新業務的成功
三笠製作所的手冊戰略
專欄4 何如選擇印刷公司
第5章 發揮直郵、傳真直郵、企業通訊稿的優勢！
5-1 根據商品和目標不同，區分使用
教你如何最大化利用直郵和傳真直郵
5-2 如何製作“叫好又叫座”的直郵廣告
把握本小節要點，目標“超過5%的回覆率”
5-3 一點即通！傳真直郵的充分利用法
傳真直郵是性價比最高的進攻型集客工具
5-4 導入傳真直郵的步驟和實務
如何製作“叫好又叫座”的傳真直郵
5-5 如何製作讓直郵、傳真直郵成功的客戶名單
一份好的收件人名單應該這么做！
5-6 充分運用企業通訊稿
其實企業通訊稿的性價比非常高
5-7 企業通訊稿是“會飛的銷售員”
全面介紹企業通訊稿的高級版——宣傳單 /
案例 積極宣傳一條龍生產體制
遠州工業（股份有限公司）的宣傳單戰略 /
專欄5 傳真直郵可以“重新來過” /
第6章 從提升形象到獲取詢盤！教你活用講座與陳列室 /
6-1 完善集攬顧客的銷售體系！
為什麼講座和陳列室效果好 /
6-2 如何策劃一場“客滿為患”的講座
講座的關鍵在於主題！主題好壞基本決定了客戶數量 /
6-3 通過講座集攬顧客的具體方法
舉辦一場客滿為患，訂單紛紛而至的講座！ /
6-4 成功的講座關鍵在於計畫與統籌
講座的準備工作與當天執行的注意事項 /
6-5 只要掌握幾點要領，誰都可以成為專業級講師！
在講座上進行演講時的要領 /
6-6 集攬顧客後如何進行跟進？
僅憑集客還出不了成果！教你如何通過跟進顧客獲取詢盤 /
6-7 利用陳列室提高業績！
陳列室是提升公司形象和誘發交易談判的平台 /
案例 以講座和陳列室作為武器開展新業務
三笠製作所的講座與陳列室戰略 /
專欄6 講座教室和陳列室都是生產設備
第7章 終極“機制化”模型——“B 2 B網購”
7-1“網購”可以實現銷售流程的全自動化
網購越來越受到關注
7-2 目標無疑應鎖定在“B 2 B網購”上！
B 2 B與B 2 C的不同及其優越性
7-3 找出無需與推銷員競爭的市場
如何使B 2 B網購業務獲得成功
7-4 B 2 B網購的決勝關鍵是商品目錄！
在B 2 B網購業務中，商品目錄比網站更重要
7-5 正因為網購銷售不經過人，所以是重要的商品戰略
在網購業務中應該掌握怎樣的商品戰略原則
7-6 開始B 2 B網購業務的8個步驟
貨運擔保在B 2 B網購業務中必不可少
7-7 集攬有望客戶並促進其定期購買的要點
通過outbound促進顧客定期購買，提高客單價
案例 在萎縮市場維持發展戰略
MonotaRO的B 2 B網購銷售戰略
專欄7 為什麼只有網購業務在增長
後記
內容簡介
在所有的商業活動中，“拓展新業務”都成了獲取成功的最關鍵因素，這是一個公司最重要的課題，公司上下都應全力以赴。在當今這個產品過剩、滯銷的時代，依靠推銷員上門推銷已經過時，無法取得理想的成果。不僅會讓人產生不良印象，還等於讓人抓住了弱點，導致交易談判的中心只能圍著產品價格高低轉。
作者告訴大家，銷售要死守一條原則：絕不兜售自己。所以，建立一個讓顧客主動上門洽詢的集客機制是最為關鍵的。
書中介紹了拉動型集客機制的7大自媒體工具，不是告訴顧客“我要賣給你什麼”，而是告訴顧客“我能滿足你的哪些需要”。在潛移默化中讓顧客都自己找上門來。如果能夠充分套用這些工具，就必定能使業務實現突飛猛進的發展。
