內容簡介
《旅行社Sales外聯行銷手冊》《旅行社sales外聯行銷手冊》闡述外聯行銷人員在中國旅遊市場運作中遇到過怎樣的困難，他們被迫做出怎樣的思考和決策，結果是什麼樣的。《旅行社Sales外聯行銷手冊》的價值就在於探討行銷和外聯的實質，如何成為一名有效率的Sales，指出構成它們的那些事物之間的聯繫。通過各種行銷活動展現出來的枝枝葉葉找到行銷之根。
作者簡介
熊曉敏，“現代旅行社OP計調規範培訓第一人”、中國最具特色的旅遊策劃培訓實戰專家、中華旅遊聯合體理事會理事長、絲路風韻（北京）旅遊策劃有限公司總策劃，旗下線上專業旅遊培訓網站。其多年來自創了“案例、解析、繪畫、遊戲”式培訓法，全新打造了一大批OP計調人才輸送到全國旅遊行業。
1978年，熊曉敏先生隨著改革開放的浪潮南下廣東，在珠海特區影視文化中心工作期間接待了大量港台藝人，受此影響涉足旅遊行業，曾連續兩年榮膺行業內“十佳導遊”稱號。歷任廣州星輝國旅總經理、廣東“國旅假期”國內分公司常務副總、北京金輝國旅總策劃，並發起了“首屆全國旅行社總經理（北京）會議”，成立了“中華旅遊聯合體”。在業務開拓的過程中，策劃了一系列旅遊成功案例：
首創雲貴風采品牌，並成功嘗試“昆明一大理一麗江全程汽車游”。
首推北國風光品牌，引導廣東、華東遊客赴東北賞雪，陸續推出亞布力滑雪、東北大環遊、漠河北極村看新世紀第一縷曙光、長白山滑雪等一系列冬季游產品。
獨創華東風情品牌，組織廣東遊客赴華東參加全線汽車拼團游。
連續八年主推西部創絲路風韻品牌，推出走進哈密巴里坤大草原、尋秘喀納斯、新疆南北大環遊等絲綢之路汽車聯游線路。
開創走遍青藏高原散客天天出遊品牌。
推出重走長征路系列“西柏坡五台山（阜平）紅色之旅”。
策划走進非洲品牌，引領出境旅遊新熱點。
目錄
序
第一章 選對方向：你適合做一名Sales外聯嗎
第一節 有趣的故事——“為叫花子做策劃”
第二節 一看就是“乙方”
第三節 什麼樣的人不適合做Sales外聯
第四節 什麼樣的人適合做Sales外聯
第二章 你不得不知的旅遊常識
第一節 學習“我們”的歷史
第二節 世界上第一家旅行社的誕生
第三節 中國第一家旅行社的誕生
第四節 現代旅行社Sales外聯的類別與細分
第五節 現代旅行社Sales外聯的崗位職責
第三章 有“技能”走天下
第一節 磨刀不誤砍柴工
第二節 識“地圖”者為俊傑
第三節 Sales外聯人員必知：火車交通常識
第四節 Sales外聯人員必知：汽車交通常識
第五節 Sales外聯人員必知：飛機交通常識
第六節 “三字代碼”標準團號
第七節 “5秒鐘報價”與“3分鐘核價”
第八節 長途電話區號的識別規律
第九節 身份證號碼的識別規律
第十節 護照和簽證
第十一節 運用時差
第十二節 匯率
第四章 學會自我管理。讓你的潛能充分發揮
第一節 莫做現代“仲永”
第二節 把你的精力專注於你最應該去做的工作上
第三節 不會做銷售計畫的外聯不是好外聯
第四節 落實到客戶拜訪計畫上
第五節 堅持寫銷售日誌
第六節 收集和你的工作相關的“情報”
第七節 經營你的心態
第八節 打造你的性格
第九節 做個“六必治”
第五章 最受旅行社歡迎的策劃型sales外聯
第一節 外聯行銷的第一個切入點在哪裡
第二節 第一顆紐扣
第三節 成為最受旅行社歡迎的策劃型Sales外聯
第四節 旅遊產品的七種特性
第五節 旅遊產品的十種意識
第六節 旅遊產品消費的三個要素
第七節 旅遊產品的設計需把握不同旅遊群體的需求
第八節 旅遊線路的劃分
第九節 旅遊產品的設計原則
第十節 旅遊產品的設計流程
第十一節 學會“借勢”打造產品
第六章 如何報價的策略套用法則
第一節 產品報價的內涵解析
第二節 產品報價的需求原則
第七章 讀懂客戶的肢體語言
第一節 肢體語言的感情信號
第二節 通過客戶的眼神及視線來判斷
第三節 通過“落座”的位置及坐姿來判斷
第八章 現代旅行社Sales外聯與客戶洽談的技巧
第一節 建立良好的第一印象
第二節 看透對方心理的十三種行為語言表現
第三節 如何消除外聯談判時的緊張與膽怯
第四節 營造和諧的交談氛圍是成功的開始
第五節 如何與客戶接近聊天
第六節 提高談話的能力
第七節 取悅不同客戶，尋找共同話題
第八節 做個好聽眾
第九節 化解拒絕的“四步法”
第十節 借鑑“三條經驗”化解拒絕後的心態
第十一節 時常關注客戶生日與特殊日子比送金子還實用
第十二節 “祝福”與“心意”在外聯行銷中是必不可少的手段
第十三節 “扮傻”與“讚美”
第十四節 尋找再訪客戶的藉口比重新開拓客戶來得容易
第九章 促成交易的技巧及辭別行為
第一節 啟發是外聯成交過程中的重要法則
第二節 如何順利促成交易
第三節 如何成功成交
第四節 如何與客戶辭別
第十章 現代旅行社Sales外聯的基本禮儀規範
第一節 第一張名片：著裝禮儀
第二節 拉近溝通的距離：會面禮儀
第三節 禮貌的應對：交談的禮節
第四節 不可忽視的吸菸禮節
第五節 應該關注的喝茶禮節
第六節 進餐的禮儀
第十一章 外聯行銷的重要途徑：搭建你的人脈圈
第一節 構建人脈，搭建圈子
第二節 構建人脈圈子的途徑
第三節 人際關係維護的方式
第四節 如何進行個性化的溝通
第五節 適時切人，尋求親近和認同
第六節 如何在圈子中廣受歡迎
第十二章 不可忽視的旅行社網路行銷
第一節 旅行社的網站不要成為聾子的耳朵——擺設
第二節 比傳統門店更節省的“門市”
第三節 如何建立一個網上門市
第十三章 時常關注投訴案例是成功外聯的必修課
第一節 投訴的處理辦法
第二節 常見旅遊投訴案例的借鑑與警醒
第十四章 成功的外聯行銷幫助旅行社實現五大功能
第一節 將同質化產品賣出不同
第二節 以小博大
第三節 實現有效行銷
第四節 提升投入產出效率
第五節 快速高效率建立品牌
第十五章 旅行社經營案例
序言
孔子說：“三人行，必有我師焉。擇其善者而從之，其不善者而改之。”“三人行必有我師”，這句話對不對？對！能不能學？能學，怎么學？為什麼？如果你跟錯了人，學錯了東西，會把你引導到高成本甚至於負面的方向上去！所以，學習是講究機會成本的！你跟不同的入學，學習不同的東西，結果相差巨大。正如孔子所說，“擇其善者而從之，其不善者而改之。”真實的才是有益的！我的第一本《旅行社OP計調手冊》出版後，受邀到過很多地方講課。我在面對眾多旅行社老總、經理、OP計調、門市前台、外聯，包括導遊的時候，發現了一個共同的問題：對於我的觀念，他們為什麼如此新奇？
我所說的旅行社規範標準的三字代碼團號他們不知道！我所說的旅遊團隊名稱中成人、兒童、嬰兒、導遊或領隊的人數表示方法他們不知道！我所說的陌生線路“5秒鐘報價”、“3分鐘核價”他們不知道！我所說的OP計調的規範操作流程及表單應該如何設計和書寫他們不知道！他們有的只有在剛剛踏人旅遊這個行業時他們的“師傅”承襲給他們的一套舊有模式，他們傳播的就是在旅遊界這個圈子裡沒有規則自成一體的林總“經驗”。
經驗不都是對的！抄過來抄過去，模仿過來模仿過去，旅遊界的“經驗”往往是不成方圓的。
所以，本書闡述我們在中國旅遊市場運作中遇到過怎樣的困難，我們被迫做出怎樣的思考和決策，結果是什麼樣的。在中國旅遊界做行銷做外聯不是你想怎么做就怎么做的，我們的約束條件是非常多的；跑外聯做行銷不是你拿著節目單挨家挨戶拜訪就能成功的，也是有技能有經驗和方法可循的。北方講人際講關係，南方講市場講競爭。如果你和一個人談話或看一本書，假如50%都是不真實的，那么對你的決策是有害的，至少是高成本的！
文摘
第一章 選對方向：你適合做一名Sales外聯嗎
第一節 有趣的故事——“為叫花子做策劃”
宣鐘的創意工作室開辦了已有半年，正經的生意沒幾個，可盡來一些莫名其妙甚至是啼笑皆非的業務。這不，剛一上班，一位衣冠不整，蓬頭垢面的老哥就堵上門來。
“您有什麼事嗎？”
“您是宣經理吧，我想請您幫我策劃策劃。”
“您是做什麼的呢？”
“說來慚愧，我以前也是個老闆，做生意賠了，房子也抵了，老婆也跑了，乾老闆多年，除了有點脾氣，什麼本事也沒有，現在只好乞討為生，不過現在乞討這個行業，門檻太低，競爭太激烈。想讓您幫我出出主意，提高一下我的乞討業績。”
“你都混成叫花子了，還講究什麼業績。”
“人即使再落魄，也得精益求精，追求卓越吧!您說是不是？”
“那好吧，就沖你這精神，我也接你這活了。”
那人很高興，“我現在沒錢付給您諮詢費，等我掙了錢，我再給您。您看我現在應該怎么辦？”
宣鍾思考了一下， “你看，你要想在乞討業有所建樹，就得先有個品牌。您貴姓？”
任何人都不能僅靠自己的力量，獨自走向終點。Sales外聯人員在工作中也需要感情上的相互理解，需要尊重、信任和溫暖，需要親情、愛情、友情的支持，需要與人結盟合作。
圈子就是個人資源與社會資源進行交換、整合、匹配的一種魔方，最大限度地擴大圈子，進而擴大信息、人脈、朋友、平台等各種資源，最終便可以使得你的外聯事業更容易取得成功。
人脈是圈子的核心，也是凝結圈子內各種人際關係和資源的血管。一個圈子的形成，必須通過整合各種人際關係資源；一個圈子的維繫，必須通過人脈來聯繫、串通、運輸、凝結；而一個圈子要發揮作用，必須將各種信息轉化為機會，將各種人脈轉化為盟友、朋友、合作夥伴。
東軟集團總裁劉積仁就曾說過：“我在美國留學時就注意到，印度人在美國的IT企業中做到管理層的很多，而這種人脈關係正是印度贏得美國許多軟體外包業務的重要原因之一。”
廣闊的人脈正是外聯工作通往成功的必不可少的外圍支持。
一般而言，一個人的人脈圈子可以分為三層：最近的圈子是親情圈子，這是你一出生就擁有的，關係幾乎固定不變；中間的圈子是我們經常可以接觸的圈子，如鄰居、同學、同事等，關係相對穩定；最外面的圈子是普遍廣泛的社會交際，這個圈子中的人你可能打個照面卻從來都不記得名字，這是個非常動態的圈子，圈子的大小完全取決於你自己。
