圖書信息
作 者：胡戴新
出版社： 中國科學技術大學出版社
出版時間： 2009年08月
ISBN: 9787312025105
開本： 16開
定價: 28.00 元
內容簡介
《新編商務談判教程》講述了：改革開放30年來，中國經濟正以震驚世界的速度向前發展，中國商人正以前所未有的姿態步入世界貿易的大潮，中國商品正以驚人的數量流向世界各個角落。隨著中國經濟的蓬勃發展，各種層次、各種類型、各種規模的商務談判與日俱增，商務談判對中國經濟正發揮著巨大的推動作用。
商務談判是國家和企業必不可少的經濟交往活動，商務談判的成敗，不僅關係企業的生存和發展，而且事關國家的經濟發展。商務談判是充滿挑戰的特殊的交際活動，它要求談判人員在複雜多變的談判環境中，能判明真相，認準目標，善於用談判的一切手段維護和爭取自己的利益；它要求談判人員在虛虛實實的明爭暗鬥里，能頭腦冷靜，意志堅定，從心理上壓倒對手。簡而言之，商務談判需要品格上、心理上、才能上都出類拔萃的優秀人才。面臨這樣的大環境及由此帶來的時代性的嚴峻挑戰，要想成為贏家就必須尊重科學，不斷學習新的知識，努力提高商務談判能力。中國經濟的發展呼喚著高素質、高水平的商務談判人才的出現。
為了培養更多更優秀的商務談判精英，《新編商務談判教程》匯集了許多談判大師的經驗及戰略戰術，從談判理論到實踐，從心理到行為，從實踐策略到套用技巧，全面系統地闡述了從談判前準備到談判結束的全過程。
圖書目錄
前言
第一章 商務談判概述
第一節 商務談判的含義與特徵
一、談判的含義及特點
二、商務談判
第二節 商務談判的內容與基本要素
一、商務談判的內容
二、商務談判的基本要素
第三節 商務談判的原則
一、平等原則
二、雙贏原則
三、人事分開原則
四、客觀標準原則
第二章 商務談判前的準備
第一節 商務談判的信息準備
一、談判的外部環境信息及準備
二、談判的內部環境信息及準備
第二節 商務談判的人員準備
一、談判團隊的組成原則
二、商務談判的人員構成
三、談判人員的管理
第三節 商務談判方案的制訂
一、確定談判相關議題
二、談判目標的確定
三、談判議程的確定和安排
四、模擬談判
第三章 商務談判心理活動分析
第一節 商務談判心理
一、商務談判心理的內涵
二、研究和掌握商務談判心理的意義
第二節 商務談判需要與動機分析
一、商務談判需要
二、商務談判動機
三、商務談判需要的分析利用
第三節 商務談判中的個體心理分析
一、氣質
二、性格
三、能力
第四節 商務談判心理的實用技巧
一、如何利用談判期望心理
二、正確運用商務談判的感知覺
三、商務談判情緒的調控
四、商務談判中心理挫折的防範與應對
第四章 商務談判的基本策略
第一節 商務談判中的策略
一、商務談判策略的含義
二、商務談判策略構成要素
三、商務談判策略的特徵
四、商務談判策略的作用
五、商務談判策略的類型
第二節 商務談判地位應對策略
一、平等地位的談判策略
二、被動地位的談判策略
三、主動地位的談判策略
第三節 商務談判對方作風應對策略
一、對付“強硬型”談判作風的策略
二、對付“不合作型”談判作風的策略
三、對付“陰謀型”談判作風的策略
四、對付“合作型”談判作風的策略
第四節 商務談判對方性格應對策略
一、對待“感情型”談判對手的策略
二、對待“固執型”談判對手的策略
三、對待“虛榮型”談判對手的策略
第五章 商務談判的開局階段
第一節 開局的方式
一、書面式開局方式
二、口頭式開局方式
三、互補式開局方式
第二節 營造開局氣氛
一、談判氣氛類型
二、營造良好的開局氣氛
第三節 談判摸底
一、談判摸底的概念
二、摸底階段的主要任務
第四節 商務談判開局的策略
一、談判開局策略的含義
二、商務談判開局策略的類型
第五節 開局策略應考慮的因素
一、考慮談判雙方的實力
二、考慮談判雙方之間的關係
三、談判雙方人員之間的關係
四、考慮談判中的“4P”
第六章 商務談判的磋商階段
第一節 商務談判中的報價
一、報價的基本要求
二、報價的基礎與基本原則
三、報價先後的利弊與技巧
四、報價的方式與實施
五、報價的策略
六、如何對待對方的報價
第二節 商務談判中的討價還價
一、討價還價的目的
二、討價
三、還價
第三節 商務談判的讓步
一、讓步的原則和因素
二、讓步的方式
三、運用適當的讓步策略
四、迫使對方讓步的策略
五、阻止對方進攻的策略
第七章 商務談判的成交階段
第一節 商務談判成交的判斷
一、從交易條件來判定
二、從談判時間來判定
第二節 成交階段的策略與技巧
一、邊緣策略
二、折中策略
三、一攬子交易
四、場外交易策略
五、坐收漁利策略
六、不遺余“利”策略
七、先入為主策略
第三節 談判契約的簽訂
一、制定契約的原則
二、商務契約生效的條件
三、商務契約的格式
四、商務契約的基本條款
五、簽訂契約的注意事項
第八章 商務談判的溝通技巧
第一節 商務談判溝通概述
一、溝通的概念
……
第九章 商務談判的禮儀與禮節
第十章 國際商務談判
參考文獻
……
