作者簡介
影響力教育訓練集團
中國教育培訓行業的領軍企業
影響力教育訓練集團是中國培訓諮詢行業的先行者，見證了中國培訓諮詢行業發展的全過程，並以自己卓越的成就成為該行業的領軍企業。
集團創始人易發久先生1996年攜手多位業內知名人士初創影響力品牌，1999年正式註冊公司。以“教育產業報國”為使命、 “為中國企業普及必修課程”為己任，旨在為中國企業打造“十萬CEO、百萬經理人”。
十年磨一劍
在影響力集團進入第10個年頭的今天，已擁有培訓事業部、拓展事業部、科技事業部和文化事業部四大獨立運營體系。自2005年起，已經在上海、北京、天津、青島、濟南、蘇州、南京、無錫、寧波、杭州、義烏、溫州、成都、廈門、重慶、兩安、福州、人連、瀋陽、廣東、深圳、香港等發達省市及地區開設了20餘家分公司，加盟商、代理商有250多家。
一流名師團
影響力集團擁有陣容龐大的一流名師團，連續6年學員平均滿意率達97%以上。已為150多家世界500強在華企業提供培訓諮詢服務。會員企業超過10萬家，累計學員逾200萬人次，影響力集團將繼續為中國經濟提速而不懈努力！
內容簡介
《拿下大單:成交大客戶的5大攻略》是“影響時空管理叢書?頂尖銷售系列”之一。《拿下大單:成交大客戶的5大攻略》從鎖定大客戶、剖析大客戶、拿下大客戶、簽約大客戶、持續耕耘大客戶5個方面詳細介紹了與大客戶成交的策略和技巧 。《拿下大單:成交大客戶的5大攻略》內容注重實戰；論述深入淺出，通俗易懂；工具多，方法多，案例多；不僅可以作為銷售人員提升銷售能力的指導工具，而且也可以作為企業內部培訓銷售人員的教材，同時也是大、中專畢業生進行職業化訓練與學習的輔導用書。
媒體評論
這套影響時空管理叢書具有很強的操作性和很高的套用價值，對於廣大企業管理者來說，是一套不可多得的工具書。
——國家人力資源和社會保障部中國人事科學研究院副院長 吳德貴
我想告訴所有銷售培訓人員，這是一套非常棒的銷售圖書！如果此時您正在為怎樣培訓銷售人員而犯愁，我建議您毫不猶豫地選擇這套頂尖銷售系列。
——北京影響力管理諮詢公司培訓經理 沈一飛
這套頂尖銷售系列全面、系統地闡述了銷售管理的全過程，內含眾多實用、精闢的案例，對企業具有很高的套用價值。擁有它，閱讀它，您就能獲得新的財富！
——歐林家具（北京）有限公司總經理 劉建勇
這套書理論有深度，實踐有力度，點點到位，層層極致，有助於銷售管理者立體、系統地打造一支優秀的銷售隊伍。
——廣東中山凱立潔具有限公司行銷總監 列潮陽
銷售人員使用書籍如同用餐，貴在對口。這套頂尖銷售系列剝絲抽繭，山水漸露——原來大單就是這樣落袋的。
——北京大唐興竹軟體技術有限公司銷售部經理 李驊
對於銷售團隊來說，缺少的不是理論、方向和一時的激情，而是怎樣才能將其執行到位，得到期望的結果。那么，如何在執行過程中把每個環節緊密連線並充分發揮其最大能量呢？這套頂尖銷售系列提供了具體、實用的方法。
——北京紫真商貿有限責任公司總經理 王曉波
目錄
第1章 鎖定大客戶1
1.1 尋找潛在大客戶2
工具 銷售人員綜合素質自查表7
案例討論 CBD寫字樓的大客戶定位8
1.2 篩選潛在大客戶10
工具 客戶吸引力計算表和競爭優勢計算表16
案例討論 選擇最適合自己的大客戶以保持贏利17
1.3 掌控客戶群18
工具 接近大客戶的活動設計流程圖30
案例討論 2004年羅森照明公司展覽的展會策略31
本章小結33
第2章 剖析大客戶34
2.1 了解大客戶35
工具 大客戶的類型及聯繫方式表39
案例討論 如何使方案符合需求40
2.2 解析大客戶採購41
工具 大客戶採購調查流程圖48
案例討論 重視大客戶內部的影響因素50
2.3 挖掘大客戶的需求51
工具 大客戶需求記錄表57
案例討論 掌握大客戶的真正需求58
2.4 分析大客戶的其他供應商59
工具 競爭對手信息收集表63
案例討論 對競爭對手分析定位65
本章小結67
第3章 拿下大客戶68
3.1 與大客戶的初步溝通69
工具 說服性介紹的常見錯誤表78
案例討論 為什麼老李能拿下大單79
3.2 跟進大客戶80
工具 銷售人員工作日誌表86
案例討論 跟丟的訂單87
3.3 公關大客戶88
工具 公關能力測評表94
案例討論 巧公關，贏訂單98
3.4 在競標中取勝99
工具 投標工作說明書106
案例討論 小宋的成功107
3.5 與大客戶的談判108
工具 談判不同階段的禮儀118
案例討論 以退為進促談判119
本章小結122
第4章 簽約大客戶123
4.1 大客戶信用管理124
工具 大客戶信用評估表130
案例討論 加強信用管理減少壞賬131
4.2 契約審核133
工具 大客戶風險評估與控制表137
案例討論 賒銷契約，隻字抵萬金138
4.3 預防賒銷風險140
工具 賒銷判斷正誤表143
案例討論 2001年中關村第一大案——儀科惠光詐欺案144
本章小結145
第5章 持續耕耘大客戶146
5.1 大客戶滿意度管理147
工具 大客戶問題記錄表153
案例討論 好態度贏得高滿意度154
5.2 大客戶關懷計畫156
工具 大客戶關懷計畫表159
案例討論 讓大客戶感動的問候160
5.3 大客戶挽留計畫161
工具 留住大客戶的步驟168
案例討論 江西聯通用心服務大客戶169
本章小結171
後 記 1172
