本書以房地產銷售過程為主線，讓學習者基本掌握有關房地產銷售的基礎知識、房地產銷售準備、房地產銷售流程、房地產銷售技巧的內容。同時，以職業生涯規劃發展為導向，特別編寫了有關房地產銷售管理的內容，為銷售人員日後提升為基層管理人員打下良好的理論基礎。
目錄
項目一房地產銷售概述001
單元一房地產銷售工作流程和準則002
一、房地產銷售工作流程002
二、房地產銷售準則005
單元二房地產銷售基礎知識007
一、房地產和房地產特徵007
二、房地產的分類012
三、房屋面積測算014
四、產權分類與登記 016
五、貸款及稅費計算019
單元三房地產建設與市場025
一、房地產基本建築知識025
二、房地產市場和消費027
項目二房地產銷售準備031
單元一銷售的法律資料準備032
一、期房銷售條件032
二、現房銷售條件035
三、二手房銷售條件035
單元二銷售宣傳資料準備035
一、售樓書036
二、平面圖冊037
三、折頁、置業錦囊、海報037
四、樓盤的信息資料037
單元三銷售檔案準備037
一、客戶置業計畫書037
二、認購契約037
三、購樓須知040
四、價目表040
五、付款方式040
六、房屋面積測算表040
七、其他相關檔案041
單元四銷售人員的配備042
一、銷售人員的人數確定042
二、銷售人員的選擇042
三、銷售人員的培訓042
單元五銷售現場的準備044
一、售樓處044
二、樣板房045
三、樓盤的形象包裝045
項目三房地產銷售流程047
單元一尋找客戶048
一、尋找客戶的來源048
二、接聽熱線電話048
三、參加房展會050
四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談050
五、做直銷051
單元二現場接待051
一、迎接客戶051
二、項目介紹052
三、現場參觀052
單元三談判053
一、初步洽談053
二、談判053
三、暫未成交054
單元四客戶追蹤054
一、填寫客戶資料登記表054
二、客戶追蹤055
單元五簽約055
一、成交收定金055
二、定金補足056
三、換戶057
四、簽訂契約057
五、退戶063
單元六入住063
一、客戶辦理入住需提交的資料063
二、開發商入住需提交的資料063
三、入住流程064
項目四房地產銷售技巧066
單元一房地產談判技巧067
一、房地產銷售基本應對技巧067
二、房地產銷售問題的處理技巧070
三、房地產銷售過程與應對技巧074
單元二房地產銷售過程應對策略078
一、房地產銷售人員的應對策略078
二、銷售現場隨機應變079
三、銷售人員現場五忌079
四、面對不同消費者的不同對策080
五、銷售客戶分析081
單元三售樓員現場實戰應對技巧081
一、引起客戶注意四要素081
二、找出客戶利益點實戰手法082
三、打動客戶的訴求重點083
項目五房地產銷售管理087
單元一房地產銷售管理基礎088
一、房地產銷售管理基本要求088
二、房地產銷售管理基本要領089
三、房地產銷售管理基本思想090
單元二房地產銷售管理控制092
一、房地產行銷管理模式092
二、房地產銷售管理計畫092
三、房地產銷售控制方法094
四、房地產銷售日產管理098
項目六房地產銷售禮儀100
單元一行銷活動基本禮節101
一、握手101
二、致意102
三、介紹102
四、名片103
五、坐姿與步姿103
單元二行銷溝通禮儀104
一、談話要領104
二、電話交談要領106
三、迎來送往禮儀107
四、行銷人員行銷活動中訪友、做客108
單元三行銷公共禮儀108
一、公共場所禮節要領108
二、引導顧客參觀要領110
三、公務活動禮儀要領110
單元四行銷著裝禮儀110
一、服飾禮儀110
二、著裝原則111
附表118
表格1××項目銷售日報統計表118
表格2××項目銷售情況周報表118
表格3××項目新客戶登記表119
表格4××項目老客戶登記表119
表格5××項目×月份樓盤銷售分析表119
表格6××項目×月份客戶職業統計表120
表格7××項目×月份客戶年齡統計表120
表格8××項目×月份客戶付款方式統計表120
表格9××項目客戶滿意項目調查表121
表格10××項目未成交客戶原因分析表121
表格11××項目業主交款情況登記表121
表格12××項目觀望客戶情況登記表122
表格13××項目成交客戶檔案表122
表格14××項目退訂客戶原因分析表122
表格15××項目客戶情況周報表123
表格16××銀行按揭貸款月供額表124
表格17來電登記表124
表格18客戶來訪登記表125
表格19樓價表126
表格20銷售情況月報表（統計）126
表格21房地產開發公司應收賬款控制表127
表格22銷控表127
表格23銷售情況周報表127
表格24銷售工作計畫表128
表格25售樓部籌備物料與採購製作清單129
表格26客戶需求調查131
表格27來訪客戶分析表131
表格28回訪客戶登記表132
表格29大定統計表132
表格30契約統計表132
表格31老帶新推薦看房表133
表格32置業顧問銷售情況分析表（周）133
表格33______月份目標任務及獎懲辦法134
表格34公司______年____月報表135
表格35大定逾期情況匯總136
表格36周工作總結與計畫137
表格37目銷售日報表138
表格38月（周）報表139
表格39按揭辦理情況匯總140
表格40公積金未到賬客戶明細140
表格41開盤選房前認籌客戶回訪表141
表格42認籌前客戶跟蹤回訪篩選表141
表格43認籌客戶選房當天跟蹤檢查表141
表格44____________項目______年____月度行銷推廣方案142
表格45月推廣費用明細表145
表格46日常工作自檢表146
表格47____________項目147
表格48______項目____月份日常開支明細表147
表格49工作任務書148
表格50__________________項目提成統計表148
附屬檔案149
附屬檔案1四建金海花園沙盤解說詞149
附屬檔案2西城濟水上苑接待解說詞151
附屬檔案3答客問155
附屬檔案4個人資信證明159
附屬檔案5借款擔保書160
附屬檔案6共同還款責任承諾書161
附屬檔案7個人婚姻聲明162
附屬檔案8住房公積金貸款申請審批表163
參考文獻165
