內容簡介
《房地產銷售總監工作指南》一書詳細介紹了銷售總監的崗位認知、日常管理、銷售管理、案場管理、團隊管理、客戶管理等內容。定位於實際操作，完全去理論化，內容簡潔實用，同時附有大量的案例和範本。
《房地產銷售總監工作指南》一書既可作為專業培訓機構、院校房地產專業等的培訓教材，也可以作為房地產企業從業人員工作的“作業指導書”，直接套用於實際工作之中。
目錄
第一章崗位認知/1
所謂崗位認知，是指對一個工作崗位的理解和認識。對於銷售總監來說，只有全面、深刻地認識並理解自己的崗位職責、工作技能要求、個人能力要求，才能在平時的工作中履行好自己的職責，當好銷售團隊的領頭羊。/2
第一節銷售總監的崗位職責/2
一、就業前景分析/3
二、扮演角色認知/3
三、工作職責了解/5
相關連結：××房地產公司銷售總監招聘啟事（一）/5
相關連結：××房地產公司銷售總監招聘啟事（二）/6
第二節銷售總監的專業知識/7
一、房地產與土地的相關知識/7
二、住宅知識/10
相關連結：常見的房地產建築類面積術語/14
三、商品房銷售知識/16
相關連結：《商品房銷售許可證》的辦理/20
四、價格與付款方式知識/21
第三節銷售總監的個人素養/21
一、知識素養/22
二、能力素養/22
三、心理素養/22
四、職業道德素養/22
相關連結：銷售總監的基本素質及技能/24
第二章日常管理/27
作為整個銷售團隊的管理者——銷售總監，除了以身作則，切實做好本職工作外，還需組建自己的團隊，選用合適的人做合適的事；會管理自己的團隊，用各種規章制度來規範團隊成員；會做好企業的小管家，控制各種成本和費用。/28
第一節銷售部的組建/28
一、找準團隊組建理念/29
二、設計組織架構/30
三、嚴謹細緻選拔成員/30
相關連結：置業顧問的選拔要點/31
四、明確各崗位工作職責/31
第二節制度管理/34
一、行為規範管理/34
【實戰範本】××房地產公司銷售人員行為規範/35
二、考勤管理/41
【實戰範本】××房地產公司銷售人員考勤制度/42
三、人力資源管理/44
【實戰範本】××房地產公司銷售部人力資源管理制度/44
四、會議管理/46
【實戰範本】××房地產公司銷售部項目例會制度/46
五、工服管理制度/48
【實戰範本】××房地產公司銷售部工服管理制度/48
六、衛生管理制度/49
【實戰範本】××房地產公司銷售部衛生管理制度/49
七、樣板房管理/50
【實戰範本】××房地產公司銷售部樣板房管理制度/50
第三節財務管理/52
一、銷售成本控制/53
二、銷售費用管理/55
【實戰範本】××房地產公司行銷費用的管理制度/56
三、資金回款/60
相關連結：創設回款實現的良好條件/61
第三章銷售階段管理/63
任何一個樓盤項目，都分為預熱期、開盤期、強銷期、持續期以及尾盤期五個階段。作為銷售總監，在樓盤銷售的每個階段中，都要做好宣傳推廣、銷售策劃、方案調整等工作，力爭提高樓盤的銷量，完成企業的銷售目標。/64
第一節預熱期管理/64
一、項目預熱的作用/65
二、項目預熱的目的/65
三、預熱期的推廣策略/65
【實戰範本】××房地產項目預熱期行銷推廣策略/66
第二節開盤期管理/69
一、項目成功開盤的條件/69
二、成功開盤的作用/69
三、項目開盤的關鍵點/69
相關連結：多種開盤銷售方式比較表/72
四、開盤把控要點/74
第三節強銷期管理/75
一、強銷期的工作重點/75
二、強銷期的策劃要點/76
三、強銷期的銷售策略/77
相關連結：價格調整的方法/77
四、強銷期的促銷策略/79
【實戰範本】××房地產項目強銷期推廣計畫/80
五、強銷期的注意事項/81
第四節持續期管理/82
一、持續期的推廣策略/82
【實戰範本】××房地產公司精裝修房源強銷持續期推廣計畫/83
二、持續期的促銷策略/84
三、持續期的銷售策略/84
相關連結：項目持續銷售期的價格調整/86
第五節尾盤期管理/86
一、尾盤期管理的意義/86
二、避免尾盤“難賣”的方法/86
三、尾盤期的宣傳策略/87
四、尾盤期的促銷手段/87
五、尾盤期的銷售策略/88
【實戰範本】××房地產公司尾盤促銷方案/90
第四章案場管理/93
售樓現場既是地產企業銷售人員能力的顯示場，也是企業與客戶“短兵相接”的角逐台。案場人員的一舉一動、一言一行，既事關公司形象，又直接關乎成交能否達成。/94
第一節案場形象管理/94
一、案場標準配置要求/95
二、案場環境要求/96
三、案場人員形象要求/97
【實戰範本】××房地產公司銷售案場工作禮儀規範/98
第二節案場銷售流程/100
一、客戶接待流程/100
二、議價流程/104
三、定房流程/104
四、簽約流程/105
第三節案場銷售控制/107
一、銷控的作用/107
二、銷控的策略/107
三、銷控實施的條件/109
四、銷控實施的方法/110
第四節案場銷售技巧/111
一、客戶跟進技巧/111
二、現場說服技巧/113
三、現場敲定的技巧/116
四、客戶異議處理技巧/118
第五節突發事件管理/123
一、群體性事件的處理/123
二、客戶在案場內發生爭吵應急處理/124
三、其他售樓處到案場門口發傳單應急處理/124
四、火災應急預案/124
五、停電應急處理/125
【實戰範本】××案場突發事件處理作業指引/125
第五章團隊管理/129
專業與規範的房地產市場需要高素質的專業行銷隊伍，高素質的專業行銷隊伍是當今房地產公司贏得市場的法寶。優秀的團隊需要通過規範的流程來減少工作中出現的問題，更需要嚴格的制度來約束行為，保證團隊的競爭力與執行力。/130
第一節招聘管理/130
一、確定人員需求/131
二、制訂招聘計畫/131
三、選擇招聘渠道/132
四、發布招聘信息/133
五、選擇招聘人員/133
【實戰範本】××房地產企業銷售人員面試試題/134
六、建立“求職者蓄水池”/134
相關連結：銷售人員招聘要點/135
第二節培訓管理/135
一、培訓需求調查/136
【實戰範本】××房地產公司拍攝樣板例表/136
【實戰範本】××房地產企業取樣分析報告例表/137
二、制訂培訓計畫/138
三、培訓的內容/140
四、培訓的方式/141
五、培訓效果的評估/142
第三節績效考核/142
一、績效考核的流程/142
二、績效考核的方法/144
【實戰範本】××房地產公司銷售部各崗位績效考核方案/145
三、績效考核制度的建立/152
【實戰範本】××房地產公司銷售人員績效考核管理制度/152
第四節激勵管理/154
一、物質激勵/154
二、精神激勵/155
三、正激勵/156
四、負激勵/157
第六章客戶管理/159
市場競爭的加劇，使得許多企業的經營策略已經從“以產品為中心”轉變為“以客戶為中心”。對於現代房地產企業而言，絕對忠實的客戶已經不存在，只有準確地把握社會需求，提高客戶的滿意度和忠誠度，樹立企業的品牌，才能增強企業的核心競爭力。/160
第一節客戶開發管理/160
一、獲取客源的途徑/161
二、獲取客源的技巧/161
三、約見客戶的技巧/163
相關連結：電話約見客戶的溝通策略/165
第二節客戶服務管理/166
一、客戶服務管理的目的/166
二、做好售後服務管理/167
相關連結：如何辦理住房按揭/167
【實戰範本】銷售情況日報表/169
第三節老客戶維護管理/170
一、建立客戶代表制/170
二、對客戶投訴的處理/170
三、回訪客戶/171
【實戰範本】××房地產公司客戶關係維護管理制度/173
第四節客戶檔案管理/174
一、建立客戶檔案/174
二、管理客戶檔案/176
三、客戶檔案的保密管理/178
【實戰範本】××房地產公司銷售部檔案管理制度/179
