內容簡介
懂心理會銷售目錄
第一章 走入客戶的內心世界
—洞察客戶的購買心理
上當受騙:顧客畏懼推銷的第一理由/3
挑揀商品:嫌貨才是買貨人/6
物美價廉:顧客心中的完美商品/9
巧用對比:有比較才能看出優勢/12
逆向思維:反著說比順著說更能吸引顧客/15
客戶需要你:銷售的最高境界/19
雙贏心理:讓雙方在交易中都獲利/22
勤快走進客戶:廣撒網才能多撈魚/25
第二章 拉近與客戶的心理距離
—讓你了解客戶心裡的心理效應
微笑效應:讓微笑永遠掛在自己的臉上/31
聆聽效應:有時聽比說重要/34
親和力效應:讓自己充滿親和力/37
開場白效應:從一開始就打動人心/40
首因效應:自信的人最受歡迎/43
借勢效應:他人的一句話勝於你的十句話/47
投其所好效應:最有效的銷售進攻/50
心態效應:銷售要有好心態/53
快樂效應:快樂心理帶來快樂銷售/56
好奇心效應:奇妙的東西最受人關注/59
第三章 打開客戶“心鎖”的銷售密碼
—讓你事半功倍的心理定律
哈默定律:需求與銷售同行/65
斯通定律:銷售從被拒絕開始/68
奧美定律:無微不至的服務是永恆的真理/71
二八定律:每一個人都渴望被關心/74
伯內特定律:讓客戶牢牢記住你的產品/刀
2,p0定律:讓客戶喜歡自己/80
跨欄定律:不斷地超越自己/83
奧納西斯定律:第一時間占領客戶資源/86
原一平定律:成交源於不斷失敗的積累/ 90
二選一定律:看誰能夠成為主角/93
第四章 激起客戶的購買意願和興趣
—把握客戶的需求心理
讓客戶對產品產生濃厚的興趣/ 99
免費試用是一個不錯的辦法/102
在任何銷售過程中都要盯緊目標/105
讓客戶體會到安全感/108
解決客戶心中所有的疑慮/111
讓客戶親身體驗才能證明產品的價值/115
不同的需求來自不同的心理變化/118
換位思考是了解客戶心理的有效方法/121
把握客戶購買需求的實用技巧/123
第五章 從肢體語言上洞察客戶的心理
—銷售精英讀心術
臉色表明客戶是否願意繼續x談/129
嘴是最好的信息傳播渠道/132
頭部動作往往先於決策的制定/136
眼睛的表現關不住心靈的秘密/139
手的動作泄露客戶是否在敷衍/142
從姿勢看人心/146
口頭要求往往是客戶最關心的點/149
客戶長篇大論時只需要你傾聽/152
第六章 把話說到客戶的心坎上
—銷售中的話語引導術
學會引導客戶的注意力/157
每一個銷售過程都是為了成交/ 160
讓客戶自己作決定/163
利用’}貫‘}生思維說服客戶/166
有時退一步才能進兩步/170
千萬不要讓客戶對成交留有不滿/173
讓客戶產生好奇心/176
成為客戶依賴的對象/ 179
第七章 從客戶的心理突破點入手
—銷售方法不能千篇一律
情感型客戶:要打動其心/185
獨特型客戶:要宣揚個性/188
幹練型客戶:切勿長篇大論/191
猶豫不決型客戶:給出建議促進成交門194
愛慕虛榮型客戶:要以讚美為先/197
節約儉樸型客戶:要強調價格優勢/201
時間觀念型客戶:要講究效率/205
專制型客戶:要謹言慎行/208
第八章 在情感上操控客戶
—用情感投資捕捉客戶的心
讓客戶掏錢攻心為上/213
恭維客戶要抓準客戶心/217
想客戶之所想,急客戶之所急/220
把訂單留下,把成就感送給客戶/223
找到客戶的根本心理需求/226
在客戶身上多投資情感/229
對客戶多一些讚美和恭維/232
真買來了解客戶的需求/235
客戶需要被尊重的心理/238
第九章 別讓小問題毀了大訂單
—銷售不能忽視細節
注重儀表的每一個細節/245
打電話不是小事/248
找到與客戶的相同點/251
專業術語會讓客戶如墜雲端/255
成交的突破口就在小事之中/258
幫客戶號住秘密/262
成為客戶的朋友/265
贏了時間,贏了訂單/268
參考文獻/271
