圖書信息
出版社: 中國華僑出版社; 第1版 (2010年11月1日)
平裝: 242頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 7511306489, 9787511306487
條形碼: 9787511306487
尺寸: 23.6 x 16.8 x 3.6 cm
重量: 381 g
內容簡介
《恰到好處的推銷方式》針對銷售人員在工作中遇到的各種情況，整理了許多關於銷售的技巧和策略。《恰到好處的推銷方式》中運用大量的故事和精闢的論點，目的是幫助每一個業務員提升自我形象、開闊眼界、開拓思路、提高表達能力、掌握銷售語言技巧，讓客戶對銷售人員的推銷從“NO”轉化到欣然接受的“YES”。
銷售離不開業務推銷員，銷售成敗其實就取決於這些奔走於一線人員的素質和才幹。《恰到好處的推銷方式》羅列的這些技巧來自於實戰經驗，並且在千萬個銷售人員的行為中得到成功表現。
《恰到好處的推銷方式》是一本培育銷售人員的實用手冊，它為銷售人員提供一份穿梭於新領地的路線圖，讓銷售人員在收穫優異業績的同時獲得心靈的滿足，從而在工作中開闢新天地。
目錄
第一章 “形象式”推銷：好的形象，成功一半
推銷行業處處以貌取人，衣著打扮光鮮、品位好、格調高的推銷員，往往占儘先機。當然，對推銷員來說，最重要的是打扮適宜得體，這樣才能得到顧客的重視和好感。適宜的衣著是儀表的關鍵，所以推銷員應該注意服飾與裝來。銷售是一種動態性質的工作，它是一種人與人直接面對面的促銷方式。正是因為這一點，銷售人員的服飾、氣質、微笑、禮貌、肢體語言、真誠及和藹程度，往往直接影響到客戶對銷售的接受心理。
方式1 打扮應適宜得體，以得到客戶的重視和好感
方式2 不斷學習，修鍊氣質
方式3 帶著一張燦爛的笑臉迎接客戶
方式4 用優雅、禮貌的行為促進你的銷售
方式5 正確運用微妙的肢體語言，使自己在交往中掌控別人
方式6 用真實的情感和誠懇的態度贏得客戶的心
方式7 見客戶之前，先從頭到腳地整理一下自己
方式8 第一句話要說得“入耳”
方式9 與客戶見面時的言行舉止要恰到好處
方式10 用瀟灑的走姿吸引客戶的注意力
方式11 影與客戶交換名片時動作要標準
方式12 準時赴約，一分鐘都不能遲到
第二章 “讚美式”推銷：恰到好處的讚美是“朱古力”
心理學家指出：每個人都有渴求別人讚揚的心理，人一旦被認定其價值時，總是喜不自勝。由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地讚揚他。可見，會讚美客戶實際上會使你的推銷變得更加容易。
方式13 洞察客戶心理，抓住關鍵讚美客戶
方式14 發現客戶潛在的優點並給予真誠的讚美
方式15 用讚美的語言為客戶製造意外的驚喜
方式16 讓客戶感受到你對他的欣賞和讚美
方式17 對客戶最近好的變化給予讚美
方式18 用別人的話表達出你對客戶的讚美
方式19 對客戶的讚美要發自內心
方式20 儘早發現客戶引以為豪的地方並給予讚美
方式21 對客戶的讚美要發自肺腑、恰如其分
方式22 多在客戶的背後讚美他
方式23 抓住客戶閃光點，毫不嗇吝地給予真誠的讚美
方式24 把讚美的語言不動聲色地傳達給客戶
第三章 “迎合式”推銷：客戶喜歡什麼就給他什麼
現代推銷既是一項複雜的工作，又是一種技巧性很高的藝術。推銷員從尋找顧客開始，直至達成交易獲取定單，不僅要周密計畫，細緻安排，而且要與顧客進行重重的心理交鋒。由此，成功的推銷要求推銷員必須順應顧客的心理活動軌跡，審時度勢，及時在“促”字上下工夫，設法加大顧客“得”的砝碼，不斷強化其購買動機，採取積極有效的推銷技術去堅定顧客的購買信心，敦促顧客進行實質性思考，加快其決策進程。
方式25 了解客戶的需求並盡力去滿足
方式26 用小小的恩惠換取客戶對你的好感
方式27 用“真誠微笑”溫暖客戶的心
方式28 從客戶感興趣的話題開始交談
方式29 在客戶最需要幫助的時候伸出援助之手
方式30 讓客戶把想說的話說出來
方式31 讓自己成為能給客戶帶來利益的人
方式32 用適合客戶個人性格特點的方式與客戶交流
方式33 幫助客戶發掘市場
第四章 “暗示式”推銷：多繞個彎子，少碰個釘子
推銷最關鍵的是建立跟顧客的信賴感。在銷售過程當中，你必須花至少一半的時間建立與顧客的信賴感。與客戶打交道，消除客戶的戒心很重要，只有在真心誠意的交往之下，產品才能夠完美成交。銷售人員在了解和掌握足夠的產品信息的同時，也十分有必要培養和鍛鍊自身的語言組織和表達能力，用最清晰、簡明的語言使客戶獲得其想要知道的相關信息。
方式34 充分運用“非言語訊息”
方式35 適當調整自我，儘量與客戶保持一致
方式36 借著“模仿”走入客戶的內心世界
方式37 找個“藉口”接近客戶
方式38 用“傾聽”獲得客戶的信賴
方式39 用事實和品質贏得客戶的信賴
方式40 做出的承諾一定要兌現
方式41 巧借“名人招牌”推銷自己的產品
方式42 先讓客戶對產品有正確認識後，再誘導他們購買
方式43 少說多做，用事實說話
第五章 “優勢式”推銷：產品再好也要靠“推”
推銷最終還是以產品為中心，將產品賣出去為終極目的。圍繞產品，銷售員應該做哪些準備工作，以使推銷最終完美達成，這是本章重點要講的內容。一般來講，站在對方的立場上去介紹產品，客戶會比較容易接受。顧客為什麼會聽取推銷員的介紹，恐怕最重要的因素是顧客存在著某種尚待滿足的需要。現代推銷區別於傳統推銷的最大方面，就是它旨在滿足需求和解決問題，推銷員所介紹的產品只有與顧客利益密切相關時，才能受到重視和歡迎。
方式44 推銷產品，首先要推銷自己
方式45 把客戶的需求放在第一位
方式46 不斷學習並完善推銷所必備的知識
方式47 像“專家”一樣為客戶介紹產品
方式48 介紹產品時突出並強調其獨特賣點
方式49 免費試用更容易讓客戶接受產品
……
第六章 “情感式”推銷：換位思考，以“心”換“心”
第七章 “說服式”推銷：說服就是高超的語言誘導
第八章 “長遠式”推銷：放的線越長，釣的魚越大
第九章 “討巧式”推銷：不只會說話，更要說對話
第十章 “針對式”推銷：閃轉騰挪，各個擊破
第十一章 “電話式”推銷：追求快節奏，講究高效率
第十二章 “公關式推銷：送禮有技巧，求人有方法
