圖書綜述
《心理學與銷售策略》是2015年中國紡織出版社出版的圖書，圖書作者是譚芳。
內容簡介
銷售是一場心理戰，與客戶打交道的過程，就是一場心理溝通、心理博弈的過程。精通銷售心理策略無疑會使銷售工作如虎添翼。 《心理學與銷售策略》分為洞察客戶心理，與客戶心理博弈，對客戶心理進行疏導，用心理策略快速實現成交等四部分，結合銷售實戰案例，詳細介紹了對客戶心理的洞察、分析、引導和把控的過程，指導讀者利用心理學的知識進行銷售。實用的銷售策略可以幫助你準確把握客戶的心理狀態，洞悉客戶的心理需求、購買動機和心理弱點，以便對客戶進行心理暗示，拉近與客戶之間的心理距離，消除客戶的心理防線，最終引導客戶實現成交。
圖書目錄
Part 1分析客戶的銷售心理策略
第1章
透露客戶意圖的身體語言
通過眼睛捕獲客戶的心理需求
頭部動作表露客戶的心理傾向
通過坐姿了解客戶的心理想法
手部動作流露客戶心裡的秘密
習慣動作反映客戶的情緒變化
從口頭語中探究客戶的心理
聲音的變化傳遞客戶的心理
第2章
分析客戶的消費心理需求
客戶希望物美價廉
客戶希望你是個銷售顧問
客戶需要絕對的安全感
客戶需要你對他足夠的重視
客戶願意為情感附加值付費
站在客戶的立場上考慮問題
第3章
把握不同類型客戶的心理特點
愛慕虛榮型客戶——讚美能拉近彼此距離
猶豫不決型客戶——給其危機感，以促成交易
時間觀念強的客戶——要抓住關鍵，為客戶節省時間
專制挑剔型客戶——要順從忍耐，讓其心滿意足
情感豐富型客戶——要真誠相待，讓客戶受感動
豪爽幹練型客戶——要開門見山，讓客戶有認同感
儉樸節約型客戶——物有所值，讓他了解錢花在關鍵處
追求個性的客戶——產品獨特，吸引客戶興趣
貪小便宜的客戶——施以滿足感，換取大回報
沉默型客戶——引導和觀察，調動其購買慾望
Part 2親近客戶的銷售心理策略
第4章
如何拉近與客戶的心理距離
真誠善意——能更好地接近和吸引顧客
尋求意見——讓客戶為你的謙虛買單
主動熱情——讓客戶感到溫暖
記住名字——讓客戶因感動而接受你
多見面——和客戶混個臉熟
第5章如何消除客戶的抗拒心理
利用“物以稀為貴”的心理
讓客戶感受你的敬業可信
面對客戶將目標降低
減少客戶對風險的擔憂
第6章如何贏得客戶的心理
二八定律：客戶渴望更多的關懷
二選一定律：把主動權掌握在自己手裡
奧美定律：把客戶當作“戀人”一樣用心
投其所好定律：客戶都有自己的喜好
Part 3引導客戶的銷售心理策略
第7章
利用客戶的消費心理
客戶和銷售員的互惠心理
客戶都有害怕被騙的心理
抓住客戶的從眾心理
客戶普遍存在逆反心理
第8章
調動客戶的消費情緒
引導客戶的好情緒
心情好才能實現價值
控制情緒，給客戶最好的一面
禮貌對待無理取鬧的客戶
快樂心理帶來快樂銷售
第9章
順應客戶的心理期望
自己人效應：客戶喜歡和自己相似的人
要給客戶表達的機會
正確處理客戶的意見
多說“我們”，少說“我”
第10章
影響客戶的心理想法
引導客戶說“是”
重複重要信息，加深客戶印象
用偶然來刺激客戶的機遇心理
強調不購買的損失，促使客戶購買
誘發客戶更多的消費欲望
第11章
引導客戶的心理傾向
以退為進，緊緊抓住客戶的心
想方設法讓客戶依賴你
巧用對比抓住客戶的心
Part 4用心理策略快速實現成交
第12章
契合客戶心理的說話策略
用通俗的語言解說晦澀的專業術語
給客戶提建議，讓客戶覺得是自己的主意
用美麗生動的故事贏得客戶的心
小幽默往往能調節交談的氣氛
禍從口出，要管好自己的嘴巴
第13章
銷售情景中的溝通要點
突出產品賣點，吸引客戶消費
巧妙地應對客戶的藉口
用收益和損失的對比攻心
有效的提問是銷售成功的基礎
第14章
說服客戶購買的心理策略
利用攀比心理說服客戶
選擇客戶疲憊的時候遊說
使用強勢的語氣讓客戶無法拒絕
想客戶之所想抓住客戶的心
多用動情的話讓客戶購買
巧妙利用客戶的懷舊心理
客戶也會鍾情於時尚
第15章
銷售談判中的心理策略
步步為營的價格談判
騎驢找馬策略：慢慢朝著理想的價位努力
學會適當沉默，給對方無形的壓力
談判中拒絕對方的心理策略
如何選擇有利的談判地點
作出讓步的時候，要求對方回報
要懂得適當妥協，但是要緊守“底線”
讓客戶始終覺得自己是大贏家
第16章
銷售員制勝的心理效應
踢貓效應：不要污染客戶的情緒
軍令狀效應：破釜沉舟，不留退路
登門檻效應：一定要得寸進尺
三分之一效應：客戶在1/3處成交
沸騰效應：將客戶的購買熱情再提高一度
品牌效應：讓客戶愛屋及烏
第17章
銷售員要把握的心理細節
記住客戶的重要日子，讓客戶感覺被重視
對客戶的秘密要緘口，獲得客戶的信任
讓客戶先掛電話，讓客戶感覺被尊重
隨時記下客戶的要求，讓客戶內心感動
參考文獻
