內容介紹
美國著名推銷員弗蘭克?貝格特被譽為“超級推銷大王”，日本著名推銷員原一平被稱為“日本推銷之神”，但他們在自己早期的推銷生涯中都是徹底的失敗者。正是通過戰勝自己、克服困境，他們才從失敗推銷員的行列里走了出來，攀上了推銷事業的巔峰，成為激勵無數後來者的推銷藝術大師。由此可見，成功的推銷員和傑出的推銷冠軍並不是天生的。只要你立下決心，具備恰當的心理素質和必要的推銷技能，你也能像弗蘭克?貝格特和原一平一樣。從失敗走向成功，從低谷攀上高峰，從平凡飛向卓越。
一位著名的推銷員說過：推銷是從被拒絕開始的，推銷員的事業生涯也往往是從失敗開始的。但最初的被拒絕並不代表被永久的拒絕，而最初的失敗也不代表最後的失敗。優秀的推銷員正是從被拒絕和失敗的困境中找到了成功的種子，並小心地澆灌著它，直到它長成個人事業的參天大樹。
本書以推銷的失敗為起點，詳盡闡述了推銷生涯中從失敗到成功的心理歷程和基本法則，內容豐富，條理清晰。本書既適合作為推銷人員提升業績的有益讀本，也適合作為銷售公司培訓員工的經典教程。書中包括了深入淺出的理論說明和生動的案例分析，還有頂級推銷員的現身說法，讓人於輕鬆自然中開茅塞、除鄙見、增學問、得新知，真正分享推銷冠軍的成功秘密。
作品目錄
第一篇從失敗到成功的心理歷程第1章推銷是勇敢者的遊戲
百里挑一的成功者
要有一顆勇敢的心
彩虹總在風雨後
失敗是暫時的
不以失敗為恥
放棄才是真正的失敗
第2章自信積極的推銷心態
自信的偉大力量
從自卑到自信的推銷員
建立自信的十個步驟
積極心態的魔力
讓積極心態為你效勞
如何培養積極心態
第3章從失敗中汲取成功的力量
失敗未必是成功之母
失敗的收穫更珍貴
執著堅韌帶來最終的勝利
發掘潛能克服危機
原一平的失敗之樹
推銷員失敗原因探微
反敗為勝的三個精神原則
第4章推銷員的成功“基因”
成功必備的個性因素
成功推銷員的六大能力
熱愛喚起強烈的事業心
澎湃的工作激情
貝格特的成功秘密
第二篇從失敗到成功的椎銷法則
第5章推銷法則之1：尋找最佳的推銷對象
成功推銷第一步
慧眼識別新客戶
掌握好自己公司的客戶信息
查閱資料也能幫上忙
利用諮詢為推銷鋪路
連鎖介紹客源無限
用書面資料引來客戶
發揮中心人物的魅力
巧用電話找目標
他山之石，可以攻玉
挑選最佳的銷售對象
第6章推銷法則之2：了解你的推銷對象
推銷高手的心得
記住別人的名字
了解顧客的相貌
知己更需知彼
“曲線推銷”術
第7章推銷法則之3：樹立正確的推銷目標
目標是成功的嚮導
推銷員不可茫無目標
什麼樣的目標才有效
制定目標時要問的八個問題
推銷員如何制定目標
第8章推銷法則之4：讓顧客信任你
顧客的信任為你帶來成功
外表是產生信任感的開端
精通業務才能取信於人
用真誠贏得顧客的信任
尊重顧客換來珍貴的信任
巧妙利用“第三者”
第9章推銷法則之5：發掘顧客的需要
找到顧客的需要才能成功推銷
了解顧客的購買心理
設身處地為顧客著想
構想顧客的未來需要
發掘顧客的潛在需要
第10章推銷法則之6：傾聽顧客的心聲
好聽眾受益無窮
成功的推銷員會傾聽
聽重於說
此時無聲勝有聲
有效傾聽的準則
增強推銷員傾聽能力的十種方法
第11章推銷法則之7：說服客戶的技巧
恰當的恭維話
推銷中的“魔力句式”
誘導顧客的“二選一”詢問法
高超的談話藝術
讓“我不要”變成“我要”
用問題來說服客戶
第12章推銷法則之8：出奇制勝的推銷術
創新帶來奇蹟
新穎的演示推銷法
想朝東，先向西
銷售用具的妙用
名片上也可出新意
巧用圖案的魅力
推銷員的百寶箱
第13章推銷法則之9：管理好你的時間
成功需要善用時間
時間是推銷員的寶貴資源
一日之計在於晨
節約你的移動時間
從閒暇中擠時間
向效率要時間
合理配置好你的時間
推銷員克服浪費時間的對策
原一平節時20招
第14章推銷法則之10：從拒絕中尋找成功
推銷是從拒絕開始的
尋找拒絕購買的真正原因
化解客戶的種種藉口
如何在電話中化解拒絕
從異議中尋找成交的機會
如何處理客戶的價格異議
第15章推銷法則之11：因人而異的推銷術
推銷方法不可千篇一律
如何對待傲慢的客戶
如何對待愛刨根問底的客戶
如何對待理智型的客戶
如何對待依賴型的客戶
如何對待多疑型的客戶
如何對待拒人千里的客戶
十種常見的應對技巧
第16章推銷法則之12：注重細微之處
小中才能見大
怎樣恰當地稱呼客戶
如何得體地使用名片
拜訪中的禮儀問題
平起平坐好洽談
何時拿出商品簡介
電話推銷時的注意要點
吉拉德的經驗之談
第17章推銷法則之13：推銷後的推銷
售後服務有助於推銷
成交不是推銷的終端
與顧客建立深厚的感情
為顧客解除後顧之憂
主動為顧客提供服務
跟蹤服務的七條建議
如何妥善處理顧客的抱怨
第三篇推銷冠軍的秘密
第18章你也可以成為1％的成功者
幸運的1％
一次扣人心弦的成功推銷
心態和技巧是成功的法寶
最成功推銷員的20種品質
做一個成功的完整人
