基本介紹
內容簡介
《建材家居門店銷量提升》由中華聯合工商出版社出版。
作者簡介
賈同領，聯縱智達管理諮詢集團合伙人，家居事業部總經理。
行銷管理專家。
多家行銷及管理網站專欄作者。
中國註冊諮詢工程師。
近二十年的建材家居、快消品、汽車後市場等行業實戰經驗。
為50多家企業提供過行銷實戰諮詢及培訓服務。
主要培訓課程有：《般若智慧之客戶管理》、《般若智慧之團隊建設》、《經銷商公司化運營》、《門店銷量提升》、《企業弟子規》等。
作者新浪微博：@統領行銷。
圖書目錄
第一章店面終端很重要
一、到底什麼是終端
二、店面終端：最關鍵的“神經末梢”
三、店面終端的作用
四、消費者眼中的店面終端
五、店面終端構成要素
第二章店面選址是門店開設成功的第一步
一、預測目標客流量能否滿足需要
二、街邊店的選址：“人流、人聚、人見、人停”處
三、商城店內選址如何最優
四、一個城市的最佳開店數量
五、建材家居行業終端的創新構想
第三章建材家居行業的廣告要精準
一、“吸”字訣：戶外廣告投放
二、“引”字訣：建材城內廣告投放
三、區域廣告的幾點說明
第四章藉助推廣增加成交量
一、小區推廣
二、團購活動
三、家裝渠道推廣
四、網路銷售
五、終端促銷推廣
六、開業慶典操作
第五章店內從空間布局提升開始
一、空間功能布局
二、店面動線設計
第六章終端生動化展示
一、生動化展示概要
二、終端硬體生動化
三、樣板間展示
四、細節保養
第七章終端運營管理提升
一、人員管理
二、制度管理
三、物品管理
四、銷售管理
五、安全管理
六、衛生管理
第八章導購銷售技能提升
一、調——端正心態：煩惱瑣事拋一邊調節心態士氣展
二、迎——拉進距離：微笑相迎真心顯尋話讚美距離短
三、探—一找出需求：名車包飾記心間 望聞問切需求探
四、證一體驗產品：特優利證配每款工具道具現場演
五、化——化解異議：化解異議價格砍撫慰心理降價緩
六、訂——建議下單：捕捉信號促訂單提醒強化陪交款
七、追——服務追蹤：追蹤後續莫懶散完美服務口碑傳
第九章提升店員的服務能力
一、服務禮儀提升
二、客戶服務最佳化
三、督導系統構建
第十章打造好團隊
一、團隊溝通
二、團隊激勵
三、團隊領導
四、團隊管控
五、團隊文化
序言
綜合打造 系統提升
在目前房產調控、市場低迷的大環境下，企業依靠“渠道為王、終端制勝”，希望通過建設旗艦店、大店和體驗店等來聚攏人氣、彰顯品牌形象；然而店租、裝修等終端成本急劇上升，建材市場又門可羅雀、人氣越來越淡……兩者之間的矛盾，使得終端越來越難以盈利。
銷量提升是系統工程。
“終端制勝”如何真正完美實現？影響門店銷售的因素有哪些？如何系統提升門店的銷量？這是每個以門店銷售為主的建材家居企業所必須關注的。
門店銷量提升絕不只是靠一場促銷活動就能帶來結果的，因為那只是套現未來，或者是門店銷量提升的短期行為而已。在電子商務的時代，店面職能不會弱化，特別是020模式的出現，說明店面的體驗功能是無可取代的，只不過店面銷量提升的因素要調整、要最佳化。打造“完整行銷體系”，構建“全面市場競爭能力”，才是提升店面終端銷量、企業基業長青的根本所在！
本書主要是從影響門店銷量的多種因素出發（店面選址、廣告投放、推廣助銷、空間布局、生動展示、店面運營、導購技能、服務能力和團隊建設等），系統、全面地分析影響門店銷量的因素，提出相應的對策，以破解門店銷量提升的密碼！
這本書適合什麼人看？
看到市面上有些介紹店面銷量提升的書目，大多是聚焦於店面的運營，筆者覺得很好、很翔實，也比較適合店長或導購去閱讀。但現在影響店面銷售的因素太多，在建材家居行業銷量比較好的店面有一半的成交都是在店外，店面銷量的提升是系統工程，店內店外的功夫都需要具備。
還有一些書目介紹店面銷量提升是偏重於促銷活動的，提出了“集中爆破”“倍增”等概念，筆者認為這是店面運營的一種補充，屬於“西藥”療法，可以少用，不能依賴，否則會有副作用。店面銷量提升是個系統工程，涉及因素比較多，本書的內容應該屬於“中藥”調理的範疇。
另外，有些書目的內容缺少了對“人”的關注，比如填鴨式地讓導購人員學這學那，機械式地運用技巧及話術。如何激發店員的原動力也值得思考，這就需要店老闆或區域經銷商來進行統籌，不能天天盯著店面、店長和導購人員，也要從自己身上開始反思。
故此，這本書比較適合門店老闆、經銷商或企業中高層管理者閱讀。
門店銷量提升板塊是聯縱智達服務客戶的一項重要內容，積累了大量的經驗，筆者有幸成為這一過程的見證者。根據多人的積累和沉澱，筆者做了進一步的梳理，促成了本書的面世。在編寫過程中，得到了聯縱智達家居事業部人員的大力幫助，特別是毛海艦和熊亞柱等，給予了大量的支持，在此一併向他們表示誠摯的謝意！
由於行文倉促，加之筆者能力有限，行銷環境、手段又在不斷變化，文中肯定有不足之處，敬請讀者批評指正！
名人推薦
本書最後又配合一些隊伍的管理和建設內容，軟性、硬性兼有，使得本書的結構和內容更加系統。這是一本難得的門店銷量提升的系統工具書，推薦經銷商朋友和區域管理者以上閱讀。
——聯縱智達管理集團董事長、總裁何慕
