內容簡介
今天，正在出現的無數新的市場縫隙以及專業市場機會，宣布了大量行銷時代的終結。喬治·達伊極富說服力地證明了舊的競爭方式以及有關組織的大量傳統智慧已被集中的力量所顛覆：大量市場分散為狹窄的細分市場，而大量市場本身則變成全球市場；信息技術模糊了組織與市場的邊界並加速了決策步伐；技術變遷持續縮短產品生命周期，而顧客需要更快速的反應和更高的質量。這些力量也同時孕育了新型零售商、分銷商以及與顧客的新型聯繫。
市場的變化程度已遠遠超過了傳統企業經營所能反應的速度。達伊引人注目地提出創造顧客價值第一，沒有顧客價值就沒有股東價值。他提出經過證實的市場驅動的方法，在業務單位的水平形成並執行競爭戰略，這是在占有大量材料的基礎上提出的，並經過超過200項內部執行計畫及戰略規劃會議的檢驗，參與的公司包括美國西方石油公司、通用汽車公司、馬里奧特公司、柯達公司、阿庫森公司以及通用電氣公司。達伊是上述公司的產品規劃項目主任。
達伊介紹了五項關鍵的、相互依賴的選擇，這是90年代市場驅動組織的經理們必須做出的。根據從奧的斯電梯公司、通用電氣公司、亨氏公司、宜家公司、雀巢公司、阿庫森公司以及3M等公司獲得的大量實例，達伊告訴了我們前向思考的公司如何選擇市場、如何差異化產品、如何選擇溝通和分銷渠道、如何決策支持活動的規模和範圍，以及如何選定未來增長領域。最後，達伊強調了通過在戰略觀領導下的自下而上的對顧客和競爭現實的理解，而產生的對思考和規划過程的責任。強大的戰略觀是整個組織的一種共同意圖，能在組織中創造獲勝的氛圍。通過把注意力集中於夢想的領導地位，依據成就衡量進步，並通過優質顧客服務尋求獲取新的競爭優勢的方法，組織的行動和抱負就獲得了意義。
目錄
第一篇 競爭性市場的戰略選擇
第1章 在劇烈變動市場中經營
劇烈變動市場中的選擇和挑戰
成功的市場管理
總結：戰略何時起作用
第2章 競爭戰略
業務界定
戰略推動力
業績目標
可靠戰略的標誌
總結：可靠戰略的回報
第二篇 市場驅動戰略的制定過程
第3章 制定戰略決策
戰略制定方法
適應性戰略計畫：綜合方法
總結：可執行的計畫
第4章 適應性戰略計畫
形勢評估
.戰略思考：實時事務管理
決策形成：權衡目標與資源
完成計畫制定過程
第三篇 競爭地位評估
第5章 了解競爭市場的
結構和吸引力
確定市場
找出有吸引力的細分市場
市場吸引力
總結：選擇競爭領域和目標市場
第6章 競爭優勢評估
何謂競爭優勢
以顧客為導向的評估
以競爭對手為中心的評估
競爭優勢的綜合評估
第四篇 選擇競爭領域及優勢
第7章 競爭方式決策
競爭戰略
提高顧客價值的戰略
成本競爭戰略
總結：改變競爭戰略
第8章 確定競爭領域：
聚焦並保持優勢
細分化集中型戰略
選擇市場覆蓋範圍
保持優勢
捍衛優勢
戰略啟示
第9章 進入市場
渠道設計決策
劇烈變動的渠道環境
制定渠道戰略
駕馭劇烈變動的渠道環境
第10章 回響全球市場
第一步：評價全球化程度
第二步：選擇全球競爭戰略
第三步：確定參與方式
第四步：實施全球戰略
迎接全球挑戰
第五篇 更新戰略
第11章 確定新方向：
成功革新的條件
密切聯繫市場
設定戰略方向
只管自己的事
時間壓力下的創新
確保組織支持
總結：成功的條件
第12章 設定增長方向
增長目標
戰略意圖
增長途徑
參與方式
邁向戰略指導系統
第六篇 執行市場驅動戰略的若干問題
第13章 選擇市場戰略
市場戰略評價程式
價值分析為什麼不是戰略分析
價值分析產生的誤導信號
價值分析的作用
第14章 有效競爭的關鍵：
建立市場驅動的組織
透視市場驅動組織
成為市場驅動的組織
走向市場驅動戰略
