內容簡介 · · · · · ·
這是一本簡單、系統、實用的家居建材行業店員銷售操作指導類書籍。本書包含了大量的實戰案例，通過對實戰案例的解析，為家居建材行業的店員，導購提供一套具體的解決方案。本書作為家居建材企業內訓的完整教材，是家居建材銷售中每天都會遇到，卻又難以應對的問題系統解決方案，是根據家居建材行業完全量身定做，極具操作性。作者簡介 · · · · · ·
國內著名的家居建材消費行為和行銷創新專家。上海青年創業導師，上海市十大傑出經濟青年專家，上海交通大學賦能教育中心特聘教授，品牌中國產業聯盟特聘專家、中國家居建材創新行銷大獎獲得者、上海浦東新區青聯委員。著有：《家居建材門店店長實戰手冊》
在《銷售與市場》、《哈佛商業評論》等國核心心期刊和主流媒體發表各類文章超過100篇。。核心課程包括：“家居建材門店運營管理提升系統”“家居建材終端主動行銷”“商業競爭新思維”“渠道管理創新”“粘度行銷”“博弈行銷”等。
服務過的客戶有：聖象地板、多樂士、立邦、來威漆、東方雨虹、法恩莎、馬可波羅、新中源、東鵬潔具、中國移動、中國電信、港中旅、雷士照明、蘇泊爾、利郎男裝、中惠集團、宇通客車等200餘家企業。
目錄 · · · · · ·
第一章 準備好才能銷售好一、你真的很重要
情景再現：小李适不適合當店員
方法解析：只有你才能重視自己
二、店員應該學些什麼
情景再現：五年，店員到店長的華麗變身
方法解析：學習一生、受用一生
三、打造購物的情境比大聲吆喝重要
情景再現：喊也沒用
方法解析：營造舒適的購物環境
經典案例：去了宜家，讓人想家
第二章 如何迎接顧客
一、顧客喜歡什麼樣的歡迎方式
情景再現：您為什麼選竹地板
方法解析：常見的迎客方式
二、哪些時機開場最融洽
情景再現：需要幫忙時請叫我
方法解析：看準時機再出擊
知識連結：消費者行為學
三、用好賣點開場的方式
情景再現：我們的窗簾防紫外線
方法解析：用賣點去開場
四、讓顧客多停留一會兒
情景再現：王凱留住顧客的幾個小動作
方法解析：用心才能留住顧客
五、正確引導顧客
情景再現：我再到對面看看
方法解析：以流程引導顧客
實戰練習：擬定一份門店銷售流程
第三章 我們的顧客都在想什麼
一、顧客購買家居建材關注什麼
情景再現：我隨便看看
方法解析：購買家居建材產品的關注點
經典案例：生活家地板——詮釋文化與藝術
二、挖掘顧客對產品功能的需求
情景再現：您只說對了一點
方法解析：挖掘功能需求
三、怎樣關注顧客需求層面
情景再現：只買貴的，不買對的
方法解析：顧客購買家居建材產品的五個需求層面
經典案例：湯臣一品打造“高貴豪宅”
四、破解顧客對價格的敏感度
情景再現：價格怎么這么貴
方法解析：分析顧客再談價格
五、分析顧客的購買可能
情景再現：誰會購買我的產品
方法解析：不同類型顧客的不同對策
六、洞察需求迅速識別同行
情景再現：同行未必是冤家
方法解析：識別同行的技巧
第四章 顧客憑什麼相信你
一、顧客更加願意相信什麼樣的店員
情境再現：地板銷售的最大一單
方法解析：構建新型的客情關係
二、樹立專業的銷售形象
情境再現：銷售人員就一定要“話”多嗎
方法解析：引導顧客實現銷售
經驗分享：混搭裝修風格的另類理解
三、怎樣拉近與顧客之間的距離
情景再現：搞清關係不做錯誤判斷
方法解析：與顧客拉近關係的幾種方式
知識連結：同理心的含義
四、打消顧客的購買疑慮
情景再現：你的瓷磚是不是有問題
方法解析：及時解決顧客疑慮
第五章 這樣推薦產品就對了
一、家居建材產品介紹的四步法
情景再現：四步銷售塗料真順暢
方法解析：用四步法銷售建材
二、營造產品的價值氣場
情景再現：門店裡的“神奇”咖啡吧
方法解析：讓產品有價值氣場
三、塑造產品本身的價值
情景再現：這套床上用品真的很值
方法解析：如何塑造產品的價值
四、不要用專業的銷售話術
情景再現：你能再解釋一遍嗎
方法解析：靈活運用銷售術語
五、學會運用FABE法則和知識卡
情景再現：我們的產品就是好
方法解析：熟練運用FABE法則與產品知識卡
六、巧用色彩搭配工具
情景再現：多樂士門店裡面的“老中醫”
方法解析：掌握家居色彩搭配的基本原理
第六章 有異議才會有成交
一、正確認識顧客的異議
情景再現：我不喜歡你們的家具
方法解析：正確認識顧客的異議
二、家居建材顧客常見的異議
情景再現：設計師的疑惑
方法解析：及時處理客戶的異議
三、捕捉顧客的成交信號
情景再現：聽懂顧客的“話外音”
方法解析：顧客成交的十個信號
四、店員要主動提出成交
情景再現：請問刷卡還是交現金
方法解析：學會靈活幫顧客作決定
第七章 如何管理和維護顧客關係
一、巧妙的留下顧客的聯繫方式
情景再現：明天我帶老婆看看再買
方法解析：蒐集顧客信息的途徑
二、全面了解顧客信息
情景再現：一張VIP登記表
方法解析：知己知彼，百戰百勝
三、如何接聽顧客的電話
情景再現：一個投訴電話
方法解析：門店接聽電話的四個規律和十項注意
四、如何給顧客打電話
情景再現：在門店給顧客打電話
方法解析：做好準備再打電話
