編輯推薦
《定價的藝術》一書為你的公司從產品和服務中獲得最多的利潤提供了簡明易懂（而且易於實施）的指南。
對於中國企業來說，定價問題在當今的環境中越發重要。經濟的高速增長、創新的商業文化，為你帶來了大量的商業機遇。而創立“正確的”定價戰略，對於充分利用這些機會至關重要，而且也是成功戰勝高企的油價、運輸成本以及人民幣升值的有力工具。
內容簡介
從小飯館到大型跨國企業，其產品中都存在著隱藏利潤。一件產品的定價絕非是定10元還是20元這樣簡單。你可以通過各種定價技巧，使你的產品為儘可能多的消費者提供服務，同時又挖掘出產品中隱藏的利潤，獲得可觀的收益，這在競爭激烈、利潤微薄的時代對企業來說是至關重要的。
“定價領域中的達文西”達頓商學院教授拉菲·穆罕默德（Mohammed）將教會你運用明智的定價策略輕鬆實現“為利潤與增長而定價”！不要以為本書“只是在討論定價問題的皮毛”，本書討論的定價技巧既有最基本的，也有最深奧的。這些技巧將有助於你發現並挖掘出產品中隱藏的利潤。
作者簡介
拉菲·穆罕默德，20多年來一直專注於定價研究，被譽為定價領域中的“達文西”。拉菲是知名定價與戰略諮詢公司Simon-Kucher＆Partners公司的總監。他獲得了康奈爾大學經濟學博士學位，是維吉尼亞大學達頓商學院（DardernGraduateSchoolofBusiness）巴藤研究所成員。他還是《網路行銷：構建網路經濟中的競爭優勢》的合著者（此書已由中國財政經濟出版社易文出版中心翻譯出版）。拉菲在加入Simon-Kucher&Partners公司之前曾是Monitor集團的諮詢顧問。
目錄
前言
致謝
第1章 隱藏的利潤
1.1 為利潤與增長而定價
1.2 隱藏的利潤
1.3 對定價認識的現狀
1.4 定價不僅僅是一個數字，而是一系列完整的戰略
1.5 擅長定價是壞事？
1.6 本書概覽
第2章 贏得利潤的文化
2.1 贏得利潤的文化
2.2 基本信息+小變化=大利潤
2.3 授權你的員工為你多賺錢
2.4 避免定價中的利潤泄漏
2.5 出於定價的目的而塑造你的組織
第3章 一切都與價值有關
3.1 雨傘價值的波動
3.2 價值：定價的基礎
3.3 對價值基礎定價法的警告
3.4 通過創造價值尋求成長
3.5 來自贏得價值的利潤
3.6 擴展定價能力
第4章 來自拍賣的經驗
4.1 行家眼中出價值
4.2 來自拍賣的經驗
4.3 價格的超級力量
4.4 為利潤與增長而定價：從積木到工具
4.5 實踐多價格方法
4.6 日用品如何定價？
4.7 重新關注公平性
第5章 價值解碼器
5.1 價值反覆無常的本質
5.2 價值解碼器
5.3 單引擎飛機的價值解碼器分析
5.4第一步：替代品的價格與可獲得性
5.5第二步：與競爭產品的性能對比
5.6第三步：收入
5.7第四步：相關產品的價格／需求強度
5.8第五步：市場環境
5.9 綜合分析
5.10對 來自拍賣的經驗的一點解釋
第6章 差別定價
6.1 X光透視
6.2 顧客特徵
6.3 事實勝於雄辯——門檻
6.4 時間
6.5 數量折扣
6.6 分銷
6.7 混合捆綁
6.8 談判
第7章 產品版本
7.1 “跟著食物走”
7.2 “照單點菜”
7.3 越多越好
7.4 少一些可能更有利可圖
7.5 吸引新顧客的功能
7.6 迅捷的服務
7.7 避免等待
7.8 不確定性
第8章 基於細分的定價
8.1 研究生院、搖滾樂和捆綁利潤
8.2 分時段享有所有權
8.3 捆綁
8.4 租賃
8.5 預付費
8.6 出租
8.7 兩部分定價法
8.8 門檻
8.9 支付計畫
8.10 定製定價
8.11 “隨便吃”定價法
第9章 畫龍點睛
9.1 定價的藝術
9.2 控制價格的戰略原因
9.3 定價的公平性
9.4 作為行銷工具的價格
9.5 對價格進行最後的調整
第10章 一切從星期一開始
10.1 管理者備忘錄：為利潤與增長而定價
10.2 贏得利潤的文化
10.3 定價的基礎：價值
10.4 多價格方法
10.5 今天你能挖掘出哪些隱藏利潤？
注釋
媒體評論
穆罕默德先生用聊天的方式明確告訴讀者，獲得額外利潤的關鍵是為顧客提供一系列價格選擇，讓他們自己挑選適合自己的定價……這本書清楚地說明，關注你收取的價格而不是成本能夠使你更輕鬆地獲得更多的利潤。
——《紐約時報》(The New York Times)
本書被選入“福布斯創業圖書館”（創業者必備的10本書）。“為產品和服務定價是創業者需要制定的最關鍵也是最困難的決策之一……穆罕默德發現了定價的心理學及經濟學規則，有助於讀者在進入市場時有效地制定價格”。
——Forbes．com
書摘插圖
第1章 隱藏的利潤
1.1 為利潤與增長而定價
我的朋友大衛·施特勞斯對烹飪一直情有獨鍾，他不是把烹飪作為一種業餘愛好，而是當成了一種職業。他走的是其他成功廚師同樣走過的路：到烹飪學校學習，併到各種各樣的飯店去當廚師。大衛將他所有的經驗匯集起來，創造出一種獨特的烹飪方式，與那些只能被稱為好廚子的人大不相同：他是為了愉悅顧客而烹飪。因此，最近他打電話告訴我他要開一家美食館時，我一點兒也不吃驚。
見面後，大衛向我提出了一個他一直在努力解決的商業問題。“拉菲，”他說，“我不知道如何在選單上定價。”他的情緒有點兒激動，繼續大聲說道：“最優質的蘑菇牛排是應該定18美元還是31美元呢？13美元的差異會對光顧我飯館的顧客數量有什麼影響呢？我不想讓自己的飯館裡只坐著一群富人，我希望讓各類顧客都能品嘗到我製作的美味。但是話說回來，我是在做生意，我要掙錢。”
大衛·施特勞斯定價困境的有意思之處在於，它反映了世界上每一家企業都要面對的挑戰——不論是新成立的小公司，還是《財富》500強企業。
我有幸在學術領域、政府部門和私人部門進行定價問題的研究。作為大學教師，我的博士論文的主題是定價問題，我還在頂級學術期刊上發表有關定價問題的新觀點，並為那些成長中的經理人講授有關定價問題的課程。作為聯邦通信委員會（Federal Communication Commission）的經濟學家，我既研究解除本地及長途電話費率的管制，也研究利用價格補貼（pricesubsidy）使窮人能夠用得起電信服務之類的公共政策問題。現在，我正在與各個行業中大大小小的企業合作，為它們制定定價戰略。通過所有這些經歷，我發現，絕大多數組織定價問題的根源都是一樣的：它們沒有用正確的方式來思考定價問題。
對大多數人來說，定價是一種令人不安的經歷，包括妥協、憑直覺進行的（ny-by-the-seat-of-the-pants）分析、猜測、抬高成本、跟隨競爭者，以及他們一直在做的事情。這樣做的結果往往是得到一種“湊合的”（just work）價格。18美元和31美元定價決策的折中價格是24.5美元。那么，在制定一個“湊合的”價格和利用為利潤與增長而定價這一思想制定的價格之間，有什麼不同呢？差別就是：大量的隱藏利潤。定價的潛在收益遠遠超出了18美元和31美元這種簡單的決策所能帶來的收益。
現在回到我與大衛的談話上來，我指出，他希望將其客戶擴展到超出富人範疇的這種想法實際上已經觸及我關於定價的核心理念：一些顧客對你的產品的評價高於其他人的評價。例如，背負著房屋貸款和養育子女重擔、手頭兒並不寬裕的年輕夫妻在希望用一頓美餐來慶祝周年紀念時，他們不會像有錢人那樣在城裡最好的飯店進餐。這一簡單的事實——即顧客對同一產品賦予不同的價值——使得公司能夠為利潤與增長而制定價格。思考定價的正確方法是將其作為一系列策略，即為那些對你的產品估值不同的人提供服務[並從他們身上獲得不同的利潤率（profit margin）]。
