多重報價

多重報價，是指給顧客幾種選擇方案，而不是只有一種。

何為多重報價？
多重報價的含義，就是給顧客幾種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，顧客就會本能地想著還價。而如果從低到高給出幾種方案的報價，顧客的注意力便會從“我要還價”轉移到“哪種方案更合適”上。顧客會開始思考，“第三種方案價格太高，第一種提供的價值又不夠充足，還是第二種最合適”。
怎樣套用多重報價？
不過，多重報價的方法並非萬無一失。顧客可能會要求用最低的報價買最高報價的方案，並且誘使你分項列出每一項的單價。千萬不要這樣！這樣就給了客戶逐項還價的機會。
另外，顧客也可能要求你把第二種方案的價格下調。這種情況下，你要學會交換。要么從方案中去掉一些對顧客來說不太重要東西；要么讓顧客提供一些對你有用的東西作為交換，比如將你介紹給其他有可能完成簽單的顧客。不管怎樣，談判的原則是：除非有得交換，不然不輕易降價。
其實，降價反而會讓顧客不悅。如果輕易地降低價格，會讓顧客覺得你的報價有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果採用交換的方式，你既不會損失自己的利益，又會讓顧客更相信你。
多重報價最大的好處，就在於將銷售與顧客從對立的兩方轉化到同一陣營中來。當你提供多重選擇方案時，顧客感覺到自己是在主動地做選擇，而不是被動地與你展開價格拉鋸戰，因此談判起來就會更合作。
多重報價的優勢是什麼？
多方案報價法就是在標書中報幾個不同的標價。一個按原招標檔案的條件報價，另外的就對招標檔案進行合理的修改，修改不同的條件就報出不同的價格。比方說在標書中闡明修改了招標檔案中某一個條件，標價就能夠降低多少。用這種方法來吸引發包方，只要修改意見有道理，發包方就會採納，從而使採用多方案報價法的投標單位在競爭中處於有利地位，擴大了中標機會。這種方法 適合於招標檔案的條款不明確或不合理的情況，投標企業通過多方案報價，既可提高中標機會，又可減少風險。