基本信息
作/譯者：白遠出版社：中國人民大學出版社
出版日期：2002年06月
ISBN：9787300041100[十位:7300041108]
頁數：205
重約：0.315KG
定價：￥20.00
編輯本段
內容提要
本書分為三大部分：理論部分。融合了國內外經典的談判理論，從談判動因、結構、利益、談判力、信任、心理、文化、談判類型等方面，運用模型和實例分析對影響談判全過程的主要因素進行了比較全面的分析。
案例研究。結合理論部分的講解，提供相應的案例分析，所提供的案例主要是世界著名談判案例，具有典型性和普遍指導意義。有些案例是作者在對著名國際商務談判長時間追蹤調查的基礎上完成的，如中美智慧財產權談判、美日汽車談判等；還有些案例取自作者所參與的談判活動和實踐。
模擬談判。模擬談判的素材取自真實事例，經過必要的編寫以適應課堂練習的需要。學習者在談判結束後可以比較實際談判的結果和自己談判的結果，以便收到更好的效果。模擬談判的目的是使學習者通過實際操練體會談判理論的指導意義，獲得比較接近實際的真實體驗。通過親身實踐獲得的經驗教訓對他們來說更為生動、具體。除模擬談判外，每章結束後都有結合本章內容設計的思考與討論題。
編輯本段
目錄
第一章談判動機與關鍵概念一談判
二衝突
三利益得失
案例研究：松下電器公司
第二章談判程式與結構
一談判程式
二談判的一般結構
三貿易談判結構
案例研究Ⅰ：對等性讓步原則
案例研究Ⅱ：中關智慧財產權談判
第三章談判潤滑劑
一設定談判目標
二信息調研
三配備談判組成員
四談判地點的確定
模擬談判：絲綢銷售
案例研究：談判前準備工作的重要性
第四章雙贏原則
一傳統理念
二贏一贏理念的引入——談判界的一場革命
三怎樣實現雙贏
案例研究：開發中國家與已開發國家的爭論
第五章合作原則談判法
一合作原則談判法及其四個組成部分
二對事不對人
三著眼於利益而非立場
四創造雙贏方案
五引入客觀評判標準
模擬談判：旅館銷售
案例研究：公司政策
第六章利益分配法則
一需求理論
二需求理論在談判中的套用
三國內談判的三層利益
四雙層遊戲規則
案例研究：莢日半導體談判
第七章談判力及相關因素
一談判力及談判力的來源
二影響談判力變化的因素
三談判力策略的套用”
四測量談判力
案例研究Ⅰ：石油契約談判
案例研究Ⅱ：法律——談判力的一個來源
第八章信任法則
一信任及其解釋
二怎樣決定一個人信任他人或者是被別人信任
三影響一個人信任或不信任行為傾向的決定因素
四信任的效應
五如何增進相互信任
模擬談判：新產品的市場調研
案例研究：經理層的尷尬
第九章談判者性格類型與談判模式
一談判者的性格類型
二個人性格類型與模型
三性格類型與談判模式
四性格測試在談判中的套用
案例研究：在紐約曼哈頓購物
第十章博弈論及其在談判中的套用
一博弈論及其基本假設和規則
二結果和矩陣排列
三囚徒困境
四合作目標的直接決定因素
案例研究：不確定條件下的決策
第十一章兩分法談判與價格談判
一兩分法談判
二價格談判和談判區間
模擬談判：二手車銷售
案例研究：一個運用成本分析法的例子
第十二章複雜談判
一複雜談判及其特點
二第三方的參與
三多方參與的談判和談判聯合體
模擬談判：格林銀行
案例研究：艾柯卡拯救克萊斯勒公司
第十三章文化模式與談判模式
一文化的定義
二文化模式
三在世界各地談判
模擬談判：全球公司與高科技公司
案例研究：IBM公司的一項文化研究項目及其成果
