商務談判（第3版）
作者：李爽、於湛波、張宇慧、劉萍、高延鵬
定價：39元
印次：3-6
ISBN：9787302414315
出版日期：2015.10.01
印刷日期：2018.01.25
本書是清華大學出版社組織編寫的一套全國統編教材中的一本。編者在第2版的基礎上，對部分內容進行了修訂，保留了第2版的特點，修改了不足，增加了最新案例。全書共十二章，分為商務談判基礎理論和商務談判實務兩篇。第一篇包括談判概述、商務談判概述、商務談判準備、談判者素質與談判心理、商務談判過程；第二篇包括商務談判語言技巧、商務談判策略、商務談判中僵局的處理、談判契約的履行、商務談判的禮儀與禁忌、國際商務談判中的文化差異及談判風格、模擬商務談判實訓與商務談判典型案例。
目錄
第一篇商務談判基礎理論
第一章談判概述 1
第一節談判的含義 1
一、正確認識談判 2
二、談判的概念 4
三、談判是市場經濟發展的產物 7
四、談判的特徵 9
第二節談判的代表性理論 12
一、博弈論與談判 12
二、“黑箱”理論與談判 14
第三節談判的基本原則 16
一、談判是雙方的合作 16
二、避免在立場上磋商問題 18
三、提出互利選擇 19
四、區分人與問題 20
本章小結 22
自測題 23
案例分析 23
閱讀資料 24
第二章商務談判概述 26
第一節商務談判的概念和特徵 26
一、商務談判的概念 26
二、商務談判的特徵 28
第二節商務談判的原則和作用 30
一、商務談判的基本原則 30
二、商務談判的作用 32
第三節商務談判的類型和內容 33
一、商務談判的類型 33
二、商務談判的內容 40
本章小結 47
自測題 47
案例分析 47
閱讀資料 54
第三章商務談判準備 55
第一節談判人員準備 56
一、談判班子的規模 56
二、談判人員應具備的素質 57
三、談判人員的配備 62
第二節談判信息的積累和信息的收集 64
一、資訊理論與談判 64
二、掌握談判信息 66
三、掌握市場行情 67
四、信息收集的主要方法與途徑 69
第三節擬訂談判方案 73
一、選擇談判對手 73
二、制定談判目標 74
三、談判方案的基本要求 77
第四節談判物質條件的準備 78
一、談判場所的選擇 78
二、通信設施的完備 79
三、談判房間的布置 79
四、談判人員的食宿安排 80
本章小結 80
自測題 80
案例分析 80
閱讀資料 81
第四章談判者素質與談判心理 84
第一節馬斯洛需要層次理論 84
一、需要的含義 84
二、需要層次理論 85
三、需要層次理論在商務談判中的
套用 87
第二節需要的發現 90
一、談判中需要的存在 90
二、談判中需要的發現 91
第三節知覺在商務談判中的作用 94
一、首因效應 94
二、暈輪效應 95
三、先入為主 95
四、激勵 96
第四節商務談判中的心理挫折 97
一、心理挫折 97
二、心理挫折對行為的影響 97
三、商務談判與心理挫折 99
第五節成功談判者的心理素質 100
一、意志力 100
二、自制力 102
三、應變力 102
四、感受力 102
五、信念 102
六、誠意 103
第六節商務談判心理的禁忌 103
一、必須避免出現的心理狀態 103
二、對不同類型的談判對手要區別
對待 104
三、了解不同性格談判對手的心理
特徵 105
本章小結 107
自測題 108
案例分析 108
閱讀資料 111
第五章商務談判過程 112
第一節開局階段 112
一、開局的基本任務 112
二、開局氣氛的營造 117
三、開局行為的禁忌 119
第二節磋商階段 120
一、確定報價標準 120
二、選擇報價時機 125
三、磋商交易階段 126
第三節成交階段 136
一、注意成交信號 136
二、表明成交意向 139
本章小結 143
自測題 143
案例分析 144
閱讀資料 145
第二篇商務談判實務
第六章 商務談判語言技巧 147
第一節商務談判語言概述 148
一、商務談判語言的類別 148
二、語言技巧在商務談判中的
重要性 150
三、正確運用談判語言技巧的
原則 151
第二節有聲語言的技巧 153
一、傾聽的技巧 153
二、提問的技巧 157
三、應答的技巧 159
四、敘述的技巧 162
五、辯論的技巧 164
六、說服的技巧 166
第三節無聲語言的技巧 167
一、無聲語言的作用 167
二、行為語言 168
三、空間語言 172
本章小結 175
自測題 176
案例分析 176
閱讀資料 177
第七章商務談判策略 179
第一節商務談判策略概述 179
一、商務談判策略的含義 179
二、商務談判策略是實現談判目標的
跳板 180
三、商務談判策略運用的基本
原則 181
四、商務談判策略的分類 182
第二節談判過程策略 184
一、開局階段的策略 184
二、磋商階段的策略 186
三、成交階段的策略 188
第三節談判地位策略 189
一、主動地位策略 189
二、被動地位策略 198
三、平等地位策略 206
第四節談判對方不同風格的策略 212
一、對付“強硬型”談判者的談判
策略 212
二、對付“陰謀型”談判者的談判
策略 213
三、對付“固執型”談判者的談判
策略 214
四、對付“虛榮型”談判者的談判
策略 215
本章小結 216
自測題 216
案例分析 217
閱讀資料 219
第八章商務談判中僵局的處理 221
第一節僵局的類型、成因和處理原則 222
一、商務談判中僵局的類型 222
二、商務談判中僵局的成因分析 223
三、處理和避免僵局的原則 226
第二節僵局的處理方法 227
一、應對潛在僵局的方法 227
二、應對情緒性僵局的方法 229
三、嚴重僵局的處理方法 233
第三節突破談判僵局的策略與技巧 236
一、突破利益僵局的策略與技巧 236
二、論理在僵局中的運用 239
三、扭轉僵局的手段與技巧 242
本章小結 243
自測題 243
案例分析 244
閱讀資料 246
第九章談判契約的履行 248
第一節契約的起草、簽訂與公證 248
一、簽訂契約應注意的事項 248
二、談判協定的鑑證 252
三、經濟契約的公證 253
第二節談判協定的履行 253
一、談判協定履行的原則 253
二、談判協定的擔保 255
三、談判協定的變更、解除、轉讓
與糾紛處理 256
本章小結 258
自測題 259
案例分析 259
閱讀資料 259
第十章商務談判的禮儀與禁忌 261
第一節禮儀的本質及交往中的一般
禮儀 262
一、禮儀的本質 262
二、交往中的一般禮儀 262
第二節商務談判中的常見禮儀 265
一、迎送與會見 265
二、交談禮儀 266
三、宴會禮儀 268
四、見面禮儀 271
五、服飾禮儀 273
六、其他禮儀 275
本章小結 277
自測題 277
案例分析 278
閱讀資料 278
第十一章國際商務談判中的文化差異
及談判風格 280
第一節國際商務談判的含義、特徵
和基本要求 281
一、國際商務談判的含義 281
二、國際商務談判的特徵 281
三、國際商務談判的基本要求 282
第二節文化差異對國際商務談判行為
的影響 284
一、語言及非語言行為差異與國際
商務談判行為 284
二、價值觀差異與國際商務談判
行為 285
三、思維決策過程差異與國際商務
談判行為 286
第三節基於文化差異的國際商務談判
對策 287
一、文化差異與國際商務談判前
對策 287
二、文化差異與國際商務談判過程
對策 288
三、文化差異與國際商務談判後
對策 290
第四節世界各地商人的談判風格 291
一、美洲商人的談判風格 291
二、歐洲商人的談判風格 294
三、亞洲商人的談判風格 303
本章小結 309
自測題 310
案例分析 310
閱讀資料 310
第十二章模擬商務談判實訓與商務
談判典型案例 312
第一節綜合模擬商務談判實訓背景 312
案例1：保健品項目合資合作 312
案例2：醫藥中間體加工費的
談判 314
案例3：乳清粉結塊質量索賠的
談判 315
案例4：印表機生產技術費的
談判 316
第二節商務談判典型案例 317
案例1：談判中取得成功的原因及
美方處於不利地位的原因 317
案例2：中日農機設備談判中的競爭
與合作 318
案例3：農夫賣玉米 320
案例4：開局策略 321
參考文獻 322
