商務網站流量

沃爾瑪這樣構築了一個系統：低價吸引消費者進來消費——消費者越多對供應商吸引力越大，供貨價被壓得越低——消費者越來越多——供貨商越來越多，供貨價越來越低……如此循環，構築了今天沃爾瑪的強大系統。
淘寶構築的系統的手法則略有不同：免費策略吸引很多賣家到淘寶開店——豐富的商品及低價吸引網民到淘寶購物——越來越多的商家到淘寶開店——越來越多的網民到淘寶購物……如此循環，構築了今天淘寶強大的系統。
兩者發展路徑的區別在於：出發的原點稍有不同——沃爾瑪是先吸引顧客再吸引供應商，淘寶先吸引供應商再吸引顧客。這跟兩者的商業背景是息息相關的：傳統的商業世界最不缺的就是供應商，最缺的就是顧客（同一樣東西很多地方都可以買得到，所以顧客被分流了，相對而言就顯得稀缺），所以有了顧客，供應商自然跟著來；而網際網路的商業世界裡最不缺的就是流量，最缺的就是供應商（就比如襯衫，傳統的商業世界裡，隨隨便便就能找出1000家供應商，而在網路世界，也就這兩年冒出PPG、VANCL等寥寥幾家企業把襯衫搬到了網上賣），所以有了豐富可靠的商品，其實是不瞞把流量吸過來的。(來源:網站運營)
即便路徑有所不同，沃爾瑪和淘寶共同揭示了一個規律性的東西：一個商業系統的強大從根本上取決於這個系統的銷售能力。消費者能在著個系統里買所想買，供應商則能在這個系統里賣其所賣，而且這種匹配度越高，規模越大，系統就越強健越有生命力。
對於我們一直在研究的媒體渠道化而言，“零首付＋月供”機制只是開了個頭，可以將供應商先吸引進來，但是最終他們能不能留下來，能不能有越來越多的供應商陸續進來，留下來，最終也取決於這個媒體本身的銷售能力。
而任何渠道的銷售能力，歸根結底取決於三個因素：
1.流量規模=用戶規模
2.流量質量=用戶質量
3.用戶體驗
先來看流量規模：一個媒體也好，銷售終端也罷，人流越大需求越多生意越好，這是可以劃約等號的。這個邏輯是很容易理解的，比如Google的流量比新浪大所以收入比新浪高，沃爾瑪門店比樂購多所以生意比樂購好。以前很多網站玩命的追求流量，不是沒有道理的。畢竟有大流量這個基礎，那些細分的需求才能聚集成相當數量的訂單，才能對供應商有吸引力。這跟籃球比賽一個道理：一個隊出手100次，命中率只有30%，也有30個進球；另一個對出手10次，哪怕命中率100%，也只有10個進球，誰贏誰輸，不言而喻。所以，一個系統的銷售能力的第一塊基石就是：流量規模（用戶規模）——規模越大銷售潛力越大。
但是光有數量是不夠的，還要有質量。尤其是網際網路上，最不缺的就是流量。某購物網站曾經和國內某CPS運營商合作一個月，流量倒是挺大，訂單卻只有零星的幾個，弄得該CPS運營商都不好意思過來要求分賬。這種流量確實也配得上垃圾流量這種稱謂了。
沃爾瑪一個門店可能每天進店人流有1萬人，門前馬路上的每天人流可能有10萬人，但對沃爾瑪而言，這1萬人比那10萬人價值更大。就是因為雖然流量規模小很多，但流量質量高很多，需求意願的匹配度高很多，購買行動轉化率也就高很多。
Google和新浪的關係也有點類似：比如某健身會所在Google上購買“健身場所”這個關鍵字，可能每天只有1000人次搜尋，帶來1000次點擊；而如果在新浪首頁整個banner廣告，可能每天能帶來100000次點擊。但對該健身會所來說，前面那1000次點擊比後面這100000次點擊更有價值，因為消費意願匹配程度高很多，購買行動轉化率自然也高很多。Google的恐怖之處就在這裡——它既有最龐大的流量規模，又從技術上做到了精準的意願匹配，保證了流量質量。於是，建立在大流量基礎上的高質量也就具備了高價值。其他的系統要么保證了流量規模沒法保證流量質量，要么相反，結果反應在訂單上的話就是那么零星的幾個單子，對供應商而言可有可無，沒啥意思。(來源:網站運營)若真有一個系統如搜尋引擎般建立起自己的銷售能力——聚合龐大的流量，並且有辦法去蕪存精，把分散於大流量中的消費意願有效地提煉出來，剔選出來，聚集起來丟給供應商，那這個系統一定會很好很強大。
至於用戶體驗，作為媒體，所能做的有限，主要靠供應商。比如京東商城，我之所以去那買了個滑鼠，是因為之前看到一同事在那買了個森海耳機，上午下的單子，下午就送到了，送貨人員還隨身帶了個POSS機，同事可以直接刷卡付賬，搞得我那同事很是驚喜，從此成了京東的鐵桿冬粉，連帶著我們一幫人也一併給俘虜了。這就是良好的用戶體驗的效果。反之比如PPG，大打廣告倒是教育了人們原來襯衫可以到網上買，很多人買了PPG，不是質量不好就是尺碼不對要么就是鮮花都等成殘花了衣服還沒送到手上，於是憤然發誓在不待見PPG。這就是差的用戶體驗的後果。但所有這些要靠系統中的供應商來做，作為聯結供應商與消費者的媒體來說，作為的空間有限，所以對於用戶體驗，這裡不展開討論。
總結起來就是：“零首付＋月供”只是為吸引供應商加入系統開了個頭，系統要不斷的自我強化自我生長，就需要鍛造自己強大的銷售能力。而這種銷售能力又取決於用戶規模、用戶質量和用戶體驗三大因素。作為銷售渠道的媒體在這三大因素中可作為的地方在於用戶規模和用戶質量。而用戶規模的大小取決於媒體占據的“入口”級別上遊程度和“需求”級別的基礎程度，用戶質量則取決於媒體與銷售的“距離”。所以打造系統銷售力，媒體作為銷售渠道要做的就是：爭上游、打基礎、抄近路。
最終目的只有一個：在大基數前提下的實現高意願匹配，提高購買轉化率