基本信息
圖書名稱：呈現產品力
作 者：徐中 著
出 版 社：中國地質大學出版社
出版時間：2010-9-1
版 次：1
頁 數：192
字 數：200000
印刷時間：2010-9-1
開 本：16開
紙 張：膠版紙
印 次：1
I S B N：9787562524625
《呈現產品力》內容簡介
本書用通俗的銷售語言，匯集常見珠寶首飾銷售呈現技巧，多個銷售案例分析，經過數百家門店成功套用的檢驗，是訓練導購銷售技能快速提升的實戰教材。全書共分6個章節，具體內容包括充滿樂趣與激情的珠寶首飾銷售、尊貴的N個理由——鑽石鑲嵌類款式的呈現、美麗的最好詮釋：素金、K金類首飾的呈現、萬千喜好於一身，翡翠類首飾呈現等。該書可供各大專院校作為教材使用，也可供從事相關工作的人員作為參考用書使用。
編輯推薦
《呈現產品力》是珠寶首飾銷售培訓系列教材。
圖書序言
銷售人員是決定銷售門店成敗的關鍵因素之一，門店80%的銷售業績是由少數優秀導購所創造的，而這些優秀的導購與眾不同的地方在哪裡？如果我們能找到他們的過人之處，也就意味著我們可以通過素質訓練複製成功經驗。經過長期觀察，我們發現優秀導購有其共同之處，他們都可以迅速掌握產品的價值所在，並能將產品的真實價值呈現給顧客。
當你去旅遊時，會希望有一名導遊陪伴，在你目光所及景物的時刻，能為你解說旅遊景點的歷史文化、傳說、風俗等等方面的問題。當去展覽館觀賞藝術作品時，你會希望了解藝術作品的內涵，如果有人能形象地介紹藝術作品，那將幫助你讀懂它的美。比如看《蒙娜麗莎》微笑時，觀賞者產生的真實想法是她的微笑為什麼如此美麗、畫家的目的是什麼等很多的問題，要解開心中的謎團，需要一名資深的講解員。同樣的道理，每一件珠寶首飾都是設計師對美麗不懈追求的結果。那么顧客在購買珠寶首飾時所期望的導購是什麼樣的呢？當然也是想有對珠寶首飾所具有的特質能理解深入的資深的導購，向自己清楚說明和展示產品。作為優秀的珠寶首飾導購，應能擔當這一重任。
市場不會等我們的導購專業性成長起來後再去發展，市場在天天變化與進步。在信息化的今天，顧客可以通過多種渠道獲得更多的信息，他們越來越專業，過去可能聽說4C都會很茫然，而今天，他們已經開始用4C標準綜合衡量手中的鑽石首飾。要想成為優秀的珠寶首飾導購，面對的不僅是其他品牌的競爭，還有顧客對導購專業素質的考驗。那么，作為銷售者，如何才能有卓越的表現呢？從本書中可以找到答案。
沒有人願意和一個不懂尊重他人的人交朋友，商品的價值也需要尊重，顧客對所購買的珠寶首飾傾注了自己的熱愛，假如顧客購買的珠寶首飾價值，導購沒有給予專業解讀，那么顧客可能會覺得自己的品位沒有得到尊重。
任何一門技術或者學問的學習中，工具書都是幫助我們掌握知識的關鍵武器。如果銷售也有一種工具書，幫助我們練習如何準確、有效地把商品的價值呈現清楚，那么，導購就可以通過掌握專業的技術來提高自己。經過訓練的銷售者和未經過訓練的銷售者的最大區別，是顧客是否願意接受其擔當自己的購物顧問。
圖書目錄
第一章 充滿樂趣與激情的珠寶首飾銷售
第一節 祝賀你成為一名珠寶首飾銷售者
第二節 奧妙無窮的珠寶首飾世界
第三節 我們將分析哪些珠寶首飾種類的銷售特點
第二章 完美呈現珠寶首飾產品力的方法
第一節 人們為什麼購買珠寶首飾
第二節 我貴，但我值！
第三節 呈現珠寶首飾產品力的實戰方法
第三章 尊貴的N個理由——鑽石鑲嵌類款式的呈現
第一節 鑽石首飾材質方面的呈現特點與示例
第二節 不同品類鑽石首飾的呈現
第三節 表達鑽石首飾的核心產品力——款式呈現的奧秘
第四節 商品呈現無處不在——體會呈現商品在銷售過程中的套用
第四章 美麗的最好詮釋：素金、K金類首飾的呈現
第一節 素金、K金類首飾特點
第二節 素金、K金類首飾的特性：
第三節 素金、K金類各種首飾的價值呈現方法
第四節 從美感的角度理解K金首飾的銷售特點
第五節 細分K金首飾款式及細分市場，尋找非同尋常的優勢
第五章 萬千喜好於一身，翡翠類首飾呈現
第一節 翡翠類首飾的購買特點
第二節 不同檔次翡翠首飾成品的銷售特點
第三節 千姿萬媚，翡翠款式的呈現
第六章 訓練、演練、修煉，珠寶首飾呈現的訓練
第一節 任何困難的事都怕找問題的人，沒有問題的人做不好銷售!
第二節 誰來訓練導購的專業化商品呈現能力
第三節 簡單就是力量，簡單的事情重複做——訓練自己專業呈現能力的方法
第四節 贈人玫瑰，手留余香——分享知識的終端店面學習模式
內容摘錄
一天早上，商場門剛開，導購們還正站在櫃檯外例行迎接顧客禮。一位中年婦女就拎著一個小包來到阿紅的櫃檯前，問這裡有沒有維修項鍊的地方。阿紅指著邊上的維修點，告訴顧客維修的人還沒來，可以在她那坐一會兒。當顧客坐下等維修師傅時，顧客主動和阿紅聊了起來，說不只是想修項鍊，還想配一個鑽石耳釘後面的鉑金耳壁，問阿紅這裡有沒有。阿紅想顧客可能急著用首飾，不然不會一大早就來修首飾。急顧客所急就是最好的服務，這是培訓時老師告訴阿紅的。阿紅知道耳壁這個配件自己櫃檯里沒有多餘的，就幫顧客去其他櫃檯問了一圈，結果還是沒有。顧客好像很失望。項鍊修好後，顧客又來到櫃檯和導購打招呼，問導購能不能幫忙想想辦法配耳壁？導購表示可以幫顧客到公司貨品部去問問，工廠應該有備份。顧客聽後特別高興，像是心裡的石頭終於落地了。阿紅導購建議顧客留下姓名和電話。只見顧客心情一下子變好了，登記好後，導購看見顧客的眼光在櫃檯里掃了一下，目光像是在看鑽石手鍊。阿紅導購抓住機會就建議顧客選幾款18K的素金手鍊試戴。顧客想選又有點無所謂的感覺。這時阿紅導購注意到她手上戴著一個鑽石戒指，前面已經知道她還有鑽石吊墜和鑽石耳釘。於是阿紅導購想顧客如果配上鑽石手鍊就成了一個整套系的首飾，於是對顧客說：大姐，我們這次進的鑽石手鍊中有幾款款式特別簡單大方的，可能您剛才沒留意，要不我拿給您看看，正好和您現有的比較一下，因為你身上戴的首飾都是帶有鑽石的，如果再配一條帶鑽的手鍊就正好一套了。
圖書附錄
著者簡介
核心競爭力——珠寶終端持續贏利系統大綱
店長培訓課程大綱：“智慧贏家”店長培訓簡介
珠寶銷售培訓課程大綱：銷售精英成長培訓簡介
