分散性聚焦

分散性聚焦 李德·哈特上尉認為：“如果把戰爭的原則濃縮為一個詞，那就是“集中”； 克勞塞維茲將軍說過：“沒有比戰鬥力的集中更卓越、更簡單的戰略法則了”， 孫子在《孫子兵法》虛實篇中也提到這樣的作戰策略：“形人而我無形，則我專而敵分；我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡；能以眾擊寡者，則吾之所與戰者，約矣 ”。　在聚焦的戰略下，有很多達成聚焦的戰術，為了達成聚焦戰略，先採用分散的戰術吸引對手也變的分散，然後自己在戰略性地聚合，以局部戰場的相對兵力優勢來圍剿對手。聚合是大的市場競爭策略，而分散則是為了達成這一目的的戰術性手段。往往在戰術層面逆向而動更可以出其不意的達成戰略目的。 我們在市場經營活動中也存在類似的情況，面對強大的競爭對手先戰略性地分散其資源，而後在於區域市場各個擊破。寶潔與聯合利華曾經就有過一場這樣的經典市場大戰：相較資源豐厚的寶潔與其強勢的行銷策略，聯合利華實力就顯得有些不足，一次，兩個日化巨頭同時爭奪一個新產品的市場，雙方一起向市場投放新產品並準備展開強大的行銷攻勢。寶潔厲兵秣馬，志在必得，聯合利華運作此次新產品推廣的資源遠少於寶潔，於是，聯合利華先在其所有市場大造聲勢，讓寶潔以為其要全面推廣，寶潔果然中計，全面跟進，而聯合利華虛晃一槍，把所有資源都集中到了幾個戰略性區域市場，因為資源集中，很快就占領了主動，市場份額超過了寶潔，品牌也迅速深植人心。待到寶潔將其他市場教育成熟後，自己在主要市場也已賺足利潤，水到渠成地把貨也鋪到了其它市場。因為資源平均投入而在主要市場敗給聯合利華的寶潔在該新產品上從銷售到品牌都始終無法超越聯合利華。